Alors qu’étaient fêtées les Etoiles du courtage1, l’Argus de l’assurance informait que Luko, l’assurtech spécialisée dans la vente d’assurance habitation en ligne, était proche de la liquidation judiciaire.

D’un côté, le dynamisme du courtage, innovant, porté par la technologie et une volonté entrepreneuriale à toute épreuve et, de l’autre des assureurs qui peinent à trouver un modèle économique pérenne. Certes, ce sont deux métiers différents, celui de porteur de risques et celui de distributeur. Néanmoins, ils interviennent sur les mêmes marchés et parfois leurs activités se recoupent. D’ailleurs, Luko distribue ses produits directement en ligne et semble pâtir de coûts élevés d’acquisition de clients, probablement plus élevés que s’il avait fait le choix d’une force commerciale installée. La question clé, pour tous ces acteurs, reste la profitabilité des opérations. Est-t-elle suffisante pour financer les projets et leur développement ? Les besoins financiers et les perspectives de rentabilité ne sont évidemment pas les mêmes.

Les besoins sont importants, dans un métier où le maître mot est la pérennité. Sans elle il n’y a pas de profitabilité. Les critères de solvabilité sont drastiques et nécessitent une maîtrise qui ne s’improvise pas. Le fait de lever des fonds n’est à l’évidence pas une garantie. Les investisseurs ont les yeux rivés sur la rentabilité ou une promesse de rentabilité suffisamment convaincante. C’est souvent là que les difficultés se nouent et ce n’est pas près de s’arranger.

A l’inverse les courtiers « assurtech » ne cumulent pas les mêmes contraintes. Ils se concentrent sur les clients et leur satisfaction. Néanmoins, ils doivent en négocier d’autres (supports technologiques, acquisition des clients, ressources humaines), mais les marches sont moins élevées. De facto Les étoiles du courtage soulignent la pertinence des approches : un support technologique robuste, une offre innovante et une capacité avérée à acquérir des clients. En cela d’ailleurs, ils sont bien dans l’ADN du courtage qui se caractérise par une capacité d’adaptation aux marchés, d’innovation et de réactivité alliées à une forte envie d’entreprendre. C’est ce qui explique probablement l’étonnante stabilité des parts de marché du courtage français (17-18% en assurance non-vie) depuis 75 ans ! Or, tout au long de ces années, les marchés ont changé et les courtiers avec eux.

L’arrivée des assurtechs s’inscrit dans cette histoire, c’est incontestable. Mais il faut aussi souligner la dimension conservatrice de la réglementation. En effet, ce n’est pas nouveau, mais cela s’amplifie, le RGPD (le règlement européen sur la protection des données personnelles), la Directive distribution mais aussi Solvabilité II ont introduit des exigences strictes et contraignantes. Elles ne favorisent pas l’introduction de nouveaux compétiteurs. Malgré cela, ils arrivent confiants et déterminés. Certes, les activités d’assurance sont rentables, mais nécessitent de plus en plus un professionnalisme élevé. On ne s’improvise pas porteur de risques, gestionnaires de sinistres, développeurs, etc. En réalité ce sont des métiers différents, complémentaires, mais qui requièrent un haut niveau d’expertise. Une nouvelle clé pour garantir la réussite, c’est indéniable.

¹ les-etoiles-du-courtage.fr

Henri DEBRUYNE