Parfois présentés comme une survivance de l’ancien monde, les réseaux d’agents généraux sont en train de faire un aggiornamento remarquable.

Après avoir touché un point bas, il y a une vingtaine d’années, les agences générales réaffirment leur pertinence. Des agences se créent de manière significative et pérenne, comme l’indiquent les données de leur caisse de retraite¹ et, plus récemment, des réseaux sortent littéralement de terre. Des assureurs, et pas des moindres puisqu’il s’agit de leaders du marché², lancent des réseaux d’agents généraux spécialisés. Une preuve par neuf que cette forme de distribution répond à des objectifs de long terme.

C’est cohérent avec ce que cette profession démontre. Elle se développe, se féminise et se modernise pour renforcer son modèle. Son attractivité est bien réelle. Il suffit de voir l’intérêt que suscite ce métier « d’indépendants » dans lequel les possibilités de réalisation sont réelles et visibles. D’ailleurs le profil des agents a changé. L’arrivée de profils plus « entrepreneurs », sinon plus volontaristes, souligne que cette profession est en harmonie avec les aspirations croissantes de citoyens qui désirent s’extraire de la subordination, donner un sens à leur implication professionnelle et s’épanouir dans la réalisation concrète d’une activité économique dont ils maîtrisent une part des manettes.

Les compagnies changent aussi. Elles reconnaissent aux agents généraux et surtout aux réseaux une dimension qui en fait de réels partenaires. Elles ont raison. Par nature, elles sont lourdes, complexes, difficilement maniables . Elles ont tout à gagner à mieux collaborer dans leur fonctionnement avec des unités économiques par construction collées au terrain, proches des clients, agiles, réactives et mobiles. Cela constitue un avantage compétitif qui, somme toute, n’est pas exploité comme il pourrait l’être. C’est, à n’en pas douter, l’un des chantiers majeurs. En effet, les uns et les autres doivent prendre la mesure de leur réalité. Ils constituent ensemble, compagnie et réseau, une chaîne de distribution intégrée dont l’objectif est le meilleur service au client. Cette intrication est, à la fois, une réalité et, le plus souvent, une nécessité opérationnelle. Les agences sont dépendantes, au-delà des prestations, de la qualité des back-offices, et plus encore des systèmes d’information. Les compagnies sont tributaires de l’implication des agences dans leur fonctionnement et dans la fluidité de l’alimentation des flux d’information.

Par construction, ces chaînes de distribution portent en elles un danger majeur. Celui d’écraser les autonomies, lesquelles constituent un des atouts majeurs des agences. Il est donc essentiel de faire évoluer le dispositif de manière que ces entités puissent les gérer au mieux. Cela ne pourra pas se faire sans une qualité de dialogue et un partenariat encore plus actif. Ce qui nécessite que les compagnies reconnaissent à la représentation des agences une dimension économique pleine et entière et ne les traitent pas seulement comme la résultante ou le simple prolongement de leur propre organisation qu’elle peuvent piloter à leur gré. Une révolution de la manière de penser et de décider dans une relation avec des « indépendants ».

Les réseaux d’agents, spécifiquement leurs représentants, doivent investir plus largement cette dimension économique du réseau en dépassant la seule défense des intérêts catégoriels pour ne pas dire corporatistes. Un changement profond de système relationnel s’impose, qui doit être en écho avec cette ardente nécessité d’être plus actif dans les différentes facettes de la stratégie de développement du réseau et de ses implications opérationnelles. Là encore une vraie révolution, mais nécessaire pour accéder à un partenariat mature et donc équilibré.
¹ CAVAMAC
² Allianz et Malakoff-Humanis

Henri DEBRUYNE