Les réseaux d’agents généraux retrouvent du lustre aux yeux des dirigeants d’entreprises d’assurance.

En quelques semaines, trois dirigeants de l’assurance se sont adressés aux agents avec des propos et une conviction que l’on n’avait pas l’habitude d’entendre. Je crois profondément dans le modèle de l’agent général (Patrick Cohen, AXA) ; avec vous, nous avons des appuis solides (Fabien Wathlé, Allianz) ; Adrien Couret (Aéma) a indiqué tout l’intérêt qu’il porte au réseau des agents d’Abeille assurances. Ces trois dirigeants manifestent ainsi une reconnaissance bienvenue. La crise du Covid est passée par là. Elle a aidé à une prise de conscience assez partagée, mais qui était jusque-là sur un mode mineur. C’est heureux, mais ce ne sera pas suffisant si les actes ne suivent pas. C’est-à-dire une inflexion réelle et perceptible des politiques d’animation et de gestion des réseaux.

En effet, le baromètre des réseaux d’agents 2021* met en évidence une forme de mal être des agents généraux qui se traduit par des notes de satisfaction franchement modestes. Elles reflètent une perception négative par les agents de la capacité des compagnies à satisfaire leurs attentes. Avec naturellement des écarts significatifs entre les réseaux. Certains s’en sortent honorablement, d’autres sont vraiment à la peine.

Sans surprise, c’est l’écoute, la confiance et la reconnaissance du travail de l’agent qui constituent les attentes premières et ce sont celles qui sont globalement peu satisfaites. Les discours de reconnaissance de ces derniers jours sont donc une bonne chose. D’autant qu’ils sont prononcés par des hommes venant de prendre leurs fonctions et qui vont devoir conduire des stratégies dynamiques sinon ambitieuses. Ils ne le feront pas sans des partenaires motivés et ils le savent. D’autant que ce baromètre met en évidence une nette corrélation entre le taux de satisfaction des réseaux, leur motivation et la progression de leur chiffre d’affaires. L’indicateur de motivation/ satisfaction est une clef de la réussite. La stimuler appelle à repenser les politiques d’animation et de gestion des réseaux.

La valorisation, la qualité relationnelle et la reconnaissance de la contribution de chacun sont devenues des incontournables de l’efficience. Cela n’est certes pas une nouveauté, mais c’est aujourd’hui une condition essentielle de la réussite. A laquelle s’ajoute, comme dans tout partenariat, l’impérieuse nécessité que les partenaires fassent l’effort de s’ajuster aux attentes de l’autre dans une recherche d’équilibre productif. Ce qui veut dire que l’un n’écrase pas l’autre au motif qu’il est plus gros, plus fort ou plus intelligent. Cette disparité traduite par la réalité reste une source forte d’acrimonie qui pèse sur la qualité de la relation.

*Baromètre des réseaux d’agents généraux -Golder&Partners et MEDI 2021 de décembre 2021

Henri DEBRUYNE