Des courtiers indépendants sont rachetés par des groupes plus grands, d’autres se regroupent au sein de réseaux, d’autres enfin jouent la carte de la spécialisation. Un mouvement d’ampleur est à l’œuvre.

Le marché du courtage est entré dans une phase de consolidation importante. Sous l’impulsion du « grand courtage », principalement anglo-saxon, parfois soutenu par des fonds d’investissement, de nombreux courtiers indépendants sont rachetés. De fait, les opérations de croissance externe sont systématisées, nous ne sommes plus dans des démarches d’opportunité, mais face à des stratégies structurées mobilisant des moyens conséquents. Plusieurs raisons poussent à ce mouvement. La première raison est démographique. L’âge moyen des dirigeants des cabinets de courtage de proximité est de 57 ans (2/3 ont plus de 50 ans). Un moment où fort légitimement ces dirigeants se posent la question de leur succession, à moyen terme. Une interrogation qui, pour beaucoup, n’est pas particulièrement sereine.

Cette question se pose dans un contexte de marché complexe. Différents facteurs, la réglementation, l’innovation, la concurrence, la digitalisation des activités, contraignent à des révisions stratégiques, des réorientations d’activités. Pour conduire ces phases de transformation, il faut du temps et des moyens pour investir dans la technologie, le renforcement des compétences et l’optimisation de la gestion. Ce qui ne se combine pas toujours avec l’horizon de dirigeants qui abordent les dernières étapes de leur vie professionnelle. De fait, le grand courtage renforce ses positions en rachetant des cabinets et affiche clairement ses intentions de capter des parts croissantes de marché. Il semble bien, d’ailleurs que, si d’aventure ces rachats permettent de renforcer leurs compétences ou leurs équipes, la motivation première est celle des portefeuilles de clients. A la clé un impact significatif sur l’intensité de la concurrence.

Ce mouvement ne concerne pas uniquement le top 30 ou même 50 des courtiers français. Il atteint le courtage de proximité lequel est bien sûr affecté par les mêmes mouvements de transformation digitale, d’impact de la réglementation, de besoins d’innovation auxquels s’ajoutent la question de l’accès aux compagnies. En effet, ces acteurs n’ont pas toujours les flux d’affaires suffisants pour intéresser des porteurs de risques soucieux de la rentabilité de leurs « codes ». C’est là que se renforce un mouvement engagé depuis une bonne dizaine d’années et qui se traduit par la constitution de réseaux qui permettent la mutualisation de moyens, de capter des flux d’affaires plus importants et susceptibles d’obtenir des conditions plus favorables des compagnies. Ce n’est pas une voie facile de fédérer des acteurs, par construction indépendants et qui doivent accepter une forme de discipline collective. Mais cela fonctionne, même si les conditions de réussite nécessitent une gestion particulièrement délicate.

Enfin, une dernière orientation se dégage. Celle de la spécialisation. Pour monter en compétence, rationaliser leur fonctionnement, affiner des offres innovantes, certains courtiers font le choix de se concentrer sur un marché, parfois étroit, le plus souvent très sélectif, que parfois ils arrivent à « disrupter » avec succès. Cette hyperspécialisation leur permet de passer sous les radars de leurs concurrents qui sont eux-aussi contraints de faire des choix de segments de marchés, d’approche, voire de modèles d’affaires.

Ce mouvement, qui parcourt le courtage français, est également présent, dans des formes assez proches, en Allemagne comme aux Pays-Bas.

Henri DEBRUYNE