La question de la rémunération du conseil est un point de fixation largement irrationnel. Distribuer les produits d’assurance et d’épargne est assorti d’un ensemble d’obligations dont celle de délivrer un conseil. Quoi que l’on dise, il a une réalité économique.

La vente d’un contrat d’assurance doit être assortie du conseil adapté¹. Ainsi, la volonté du législateur européen en a formalisé les modalités. En France, il est obligatoire pour renforcer la protection des consommateurs. Ceux-ci, bien qu’attentifs à la qualité des prestations qui leur sont délivrées, sont toujours prompts à penser que c’est bien cher. Deux mouvements s’affrontent continuellement. Le premier consiste à considérer que les modalités de fixation des rémunérations sont, le plus souvent, des nids à conflits d’intérêts. Les différentes attaques sur le commissionnement en sont l’illustration. Le second mouvement, organise la résistance, souvent avec des vrais arguments, mais sans convaincre. La raison en est que ses soutiens ne s’emparent pas de la réalité économique. Oui, le conseil a un prix, oui, il est justifié. Faut-il encore le démontrer.

Les données économiques, nombreuses bien qu’empiriques, montrent que le temps passé à informer un client et à dérouler le processus de conseil imposé par la DDA est incompressible, si nous voulons qu’il soit bien délivré, bien sûr. D’ailleurs, les comparaisons² montrent qu’il n’y a guère d’écart de coût entre les systèmes de distribution intermédiés et non-intermédiés. Il est tout aussi vrai que cette observation n’emporte pas l’assentiment de ceux qui prétendent l’inverse, parfois sur fond d’idéologie. Néanmoins, il faut s’accrocher à rationaliser le débat. Bien que décriée, la RIS³, dans la version finale, qui devrait être publiée dans les prochains mois, s’y essaie.

Ce texte de l’UE, qui pour l’instant ne concerne que les produits d’assurance vie et d’épargne, tend à instaurer une réelle transparence, des prestations, des coûts de distribution et à favoriser des comparaisons. Il va déplaire à un grand nombre de distributeurs, en revanche il faut s’en saisir. D’une part, pour s’assurer que les modalités de mise en place ne tournent pas au casse-tête et, d’autre part, que les informations et la pratique du conseil justifient le coût. D’autant que, l’obligation de value for money⁴ imposera des référentiels nationaux, pour évaluer le rapport coûts-performance des produits distribués sur le marché français. Pour l’instant, seules l’assurance vie et l’épargne sont concernées, mais cela fera école, à un moment ou à un autre les produits non-vie seront impactés.

Le conseil en assurance est une prestation coûteuse. Il est indispensable que son coût soit assumé par ceux qui le délivrent, mais aussi par ceux qui en bénéficient. C’est donc un débat à ne pas escamoter en s’appuyant sur les outils qui permettent d’objectiver le prix et ce qu’il recouvre. Une petite révolution qu’il faudrait bien anticiper.
¹ Michel Barnier commissaire européen lors de la présentation du projet de DDA le 3 juillet 2012
² Données MEDI
³ Retail investment strategy
⁴ Principe selon lequel le client paie un prix juste au regard des garanties souscrites et des garanties

Henri DEBRUYNE