La réglementation est vécue par nombre de distributeurs et d’intermédiaires d’assurance comme une contrainte voire un frein au développement du business. Et si au contraire, ces règles permettaient de faire de meilleures affaires et de renforcer la progression du chiffre d’affaires ?

Plus l’activité est réglementée et plus son expansion est soutenue. Cela peut paraitre contre intuitif, mais les faits sont là. Une récente étude* analyse l’évolution des parts de marché du courtage en crédit à la lueur de l’évolution réglementaire des différents pays européens. De fait, cela se vérifie notamment dans les pays dont l’activité du courtage en crédit est réglementée depuis longtemps (les années 70 au Royaume-Uni, en Irlande et aux Pays-Bas). En effet, dans ces trois pays les parts de marché oscillent entrent 60 et 80%. Leurs positions sont installées. Partout en Europe, depuis la directive MCD** de 2016, une nette progression des effectifs de ces professionnels comme de leurs parts de marché est observable. En effet, les courtiers sont plus nombreux partout. En France, selon l’ORIAS ils sont 33 835 (+ 25% depuis 2016) dont la part de marché atteint aujourd’hui 37% (29% en 2015). Ne pas voir l’effet de la réglementation est être frappé de cécité, même si ce n’est surement pas l’unique raison.

Cette étude d’ampleur* conforte les observations, plus empiriques, du MEDI sur l’impact des obligations réglementaires sur les pratiques commerciales. A l’évidence, un respect strict des procédures conduit à des ventes mieux abouties. Les taux de chute sont plus faibles dans les réseaux qui maîtrisent bien les phases d’écoute des besoins, d’explications des solutions recommandées et qui reviennent régulièrement auprès de leurs clients pour assurer l’ajustement éventuel des garanties. Une démarche générale d’accompagnement qui se traduit par une plus grande stabilité du portefeuille de clients et in fine une meilleure profitabilité des opérations pour le porteur de risque comme pour le distributeur surtout s’il est intermédiaire. Ce n’est, hélas par la norme dans la majorité des réseaux.

Il reste une faiblesse assez partagée : l’insuffisante valorisation du conseil. Autant, elle est évidente auprès des clients professionnels ou des CSP+, autant elle est minimaliste auprès des autres. Le comportement dominant est celui de la commercialisation pure et dure des produits qui ne laisse que peu d’espace pour formuler une recommandation digne de ce nom. Les enquêtes mystères montrent que l’explicatif du contrat proposé prime la formalisation d’une recommandation personnalisée qui, outre qu’elle résulte de la DDA, reste pour chaque professionnel le moyen de valoriser sa prestation.

Il y a donc de larges espaces de progrès. Dans la mesure où ces obligations vertueuses procurent un bénéfice réel à chaque acteur en commençant par le client, tous les ingrédients sont réunis pour en faire une démarche gagnante. Et, ceux qui prétendent que la réglementation actuelle est un tue business sont sèchement démentis.
*Etude réalisée par ARCTURUS group pour l’Association des courtiers en crédit (APIC)
**MCD : Mortgage Credit Directive 201

Henri DEBRUYNE