Eclairage

Une configuration favorable à l’intermédiation

En ce début d’année 2018, les perspectives qui s’ouvrent aux intermédiaires en assurance et à ceux qui travaillent avec eux, sont clairement favorables. Pour en tirer le meilleur, il va falloir de la clairvoyance, de l’énergie et dépasser quelques tabous.

Des parts de marché stables, une rentabilité qui se maintient et un environnement réglementaire favorable. Des conditions qui dessinent pour les intermédiaires des perspectives favorables à leur mode d’exercice professionnel. Clairement, les agents généraux, les courtiers et les compagnies qui travaillent avec eux font la preuve de leur efficacité économique. Ce n’était pas évident, il y a une quinzaine d’année. Aujourd’hui ce n’est pas contestable.

L’environnement réglementaire, souvent perçu comme une contrainte, renforce la primauté du client, et sa protection. Ce corps de règles impose des obligations précises pour que les intérêts du consommateur soient strictement respectés, son information objective et ses choix éclairés par un conseil digne de ce nom. Désormais, ce qui fait l’essence du métier d’intermédiaire est gravé dans le marbre de la loi. Cela constitue une consécration de la pertinence de son rôle auprès de ses clients.

Si la distribution intermédiée retrouve du lustre cela ne suffira pas à garantir sa stabilité et surtout à soutenir son développement. En effet, ce modèle d’interface avec les clients a atteint ses limites. Il montre une belle résilience, mais il faut qu’il redevienne offensif. En premier lieu, l’intermédiaire doit se distancier de l’offre produit stricte pour offrir à ses clients une prestation plus large dans laquelle son engagement professionnel constitue un avantage distinctif, soutenu par une valeur ajoutée tangible. Ce qui conduit à clarifier son positionnement entre la compagnie et le client, ses engagements vis-à-vis d’elle et ses contributions vis-à-vis de ses clients. L’intermédiaire n’est pas juste un distributeur. C’est vrai pour les agents généraux, mais aussi pour les courtiers qui dans leur grande majorité entretiennent des relations étroites avec un nombre réduit d’assureurs. L’obligation de transparence imposée par la réglementation y conduit, autant l’optimiser en précisant qui est responsable de quoi dans la chaîne de distribution et qu’est-ce que cela apporte à chaque client.

L’offensive ne se fera pas sans une révision profonde des relations des intermédiaires avec les compagnies. Depuis Solvabilité 2, l’intégration effective de leurs activités dans le fonctionnement des organismes d’assurance est consacrée par les impératifs de la maîtrise des risques. C’est l’aboutissement d’un long processus, mais il ne signifie pas pour autant l’assujetissement de l’un par l’autre. L’autonomie d’activité des intermédiaires vis-à-vis de leurs clients est un facteur de performance. La reconnaissance de cette réalité, l’intégration économique et le contrôle, d’un côté, et l’autonomie effective, d’un autre, ne coulent pas de source. Cela doit faire l’objet d’une nouvelle partition négociée et pas seulement d’un ajustement des conventions juridiques.

Car au fond, le maintien sur les marchés d’aujourd’hui et l’indispensable projection sur ceux de demain dépendra pour partie de la compétitivité du couple intermédiaire-compagnie, mais surtout de la capacité à créer des accompagnements novateurs pour des clients. L’enjeu est de préparer les réponses à leurs besoins qui englobent les risques que nous connaissons et ceux qui émergent tels la santé, le bien-être, la sécurité et bien d’autres. Or, le cadre dans lequel cela se fera sera global et centré sur le client qui entend de plus en plus être au centre de toute chose. Il faut imaginer, c’est-à-dire inventer, des assemblages de services, de prestations, d’intervenants capables de structurer des solutions. Celles-ci n’émergeront pas des seuls laboratoires des assureurs. Elles requièrent des méthodes de travail, des dispositifs organisationnels, des modes d’élaboration innovants qui associent tous les acteurs des chaînes de distribution. Cette approche sera collaborative ou ne se fera pas. Il s’agit pour partie d’un monde à inventer.

Les agents généraux réunis en congrès vont livrer leurs réflexions et leurs propositions c’est un bon début. Pour aller plus loin, il faut de l’audace pour repenser les métiers, sans tabou, et sans autre limite que celles qu’imposent le client.

Henri DEBRUYNE

La conformité : un enjeu de développement

L’accumulation de réglementations, qui s’abat sur les acteurs des services financiers et en particulier sur le secteur de l’assurance, est une occasion rare de réviser les modes de fonctionnement et les objectifs des organisations des compagnies comme des intermédiaires.

La mise en conformité prend des allures de parcours du combattant. La directive distribution bénéficie d’un court répit de quelques mois*, mais le règlement de protection des données personnelles (RGPD) entrera en application dès le 25 mai prochain. Il faut donc conduire la mise en œuvre de ces nouvelles dispositions dans les mois qui viennent, c’est-à-dire maintenant. Les acteurs les plus structurés ont déjà commencé, parfois depuis longtemps. Mais l’immense majorité des PME et des TPE de l’assurance se demande encore par où commencer.

Tout d’abord, il faut de la méthode. Il n’est pas possible de tout faire en même temps et surtout pas dans le désordre. Ces deux règlementations ont des objectifs partagés. En effet, à y regarder de plus près, ces deux textes s’attachent à la même finalité de protéger les intérêts des consommateurs. Ce qui conduit à ordonner les moyens de le faire autour de la personne du client. De fait, la conformité n’est pas une abstraction juridique imposant des règles, mais l’ensemble des moyens mis au service du client dans le respect de son identité et ses intérêts.

Ce qui permet de dégager quelques recommandations. La première est de partir de la stratégie de l’entreprise, même pour une agence et/ou un cabinet de courtage, en clarifiant ses ambitions, c’est-à-dire les clients qu’elle entend servir, les moyens qui y sont consacrés sur le plan humain et des compétences comme sur celui des apports technologiques. Ce qui permet de se poser quelques bonnes questions sur les objectifs poursuivis, les ressources qui y sont dédiées et la manière de la faire. Autrement dit, est-ce que les moyens sont alignés sur les ambitions.

La deuxième recommandation porte sur le processus de mis en place, l’agenda et les priorités. Certes, les textes fixent des délais, mais les autorités tant l’ACPR pour la DDA que la CNIL pour le RGPD, ont indiqué qu’elles seraient conciliantes pour ceux qui ont commencé à faire. Il est donc loisible d’insérer de la souplesse à condition toutefois que la démarche de mise en conformité soit initiée et qu’un calendrier crédible y soit associé. Il faut donc planifier en hiérarchisant les priorités.

La troisième est plus une observation. Le recours à des sachants, avocats, consultants, etc. est utile et le plus souvent indispensable. Leur apport d’expertise est déterminant, leur expérience peut éviter de nombreux tâtonnements et permet de gagner du temps. Pour autant, ils ne peuvent se substituer totalement aux dirigeants, qui doivent assumer les impacts sur l’organisation de l’entreprise, et gérer les leviers du changement que cette évolution réglementaire apporte. Par exemple, adapter un système de rémunération ou le dispositif de fixation des objectifs sont à l’évidence du ressort exclusif du management, même s’il se fait conseiller.

Enfin, ce changement est porteur d’une dynamique. Il concerne donc toutes les collaboratrices et tous les collaborateurs et pas seulement à celles et à ceux qui portent le projet de la « compliance ». C’est particulièrement vrai de la directive sur la distribution particulièrement qui implique l’interrelation entre chaque commercial et chacun de ses clients. De plus, l’expérience montre combien leurs réflexions sont riches, efficientes et le plus souvent forgées par le bon sens, autant les écouter.

La mise en conformité impose une gestion du changement car elle sera tout sauf indolore. Elle va casser certaines habitudes, contester des pratiques et nécessiter de nouvelles approches. De plus, une fois conforme, il faudra le rester. En réalité, c’est l’axe de développement qui est concerné.
*La mise en application est reportée du 23 février au 1er octobre 2018.

Henri Debruyne

Transposition de la Directive distribution : Vers un conseil minimaliste ?

Le projet d’ordonnance de transposition* de la directive sur la distribution de l’assurance instaurerait un devoir de conseil tellement minimaliste qu’il évite même d’utiliser le mot.

L’esprit de la directive est brocardé par la disparition du mot « conseil », présent partout et essentiel dans son texte, au profit du mot recommandation dès l’article L 511-1 définissant la distribution d’assurance, éventuellement « recommandation personnalisée » dans l’article L 520-1-2 II. Ce qui fait que la future rédaction du nouvel article L 520-1-2 du code des assurances serait une sous-transposition ou une mé-transposition de la DDA. La pierre angulaire de la protection des consommateurs s’estomperait en balançant entre trois options effectives dont un ersatz de conseil.

Un service minimum de principe, plus proche du simple contrôle d’adéquation (vraisemblablement automatisé) impose de vérifier que le produit proposé est cohérent avec les besoins du souscripteur.

L’autre faculté prévue est une recommandation personnalisée précisément définie (ce que ne fait pas la DDA) comme un service consistant à expliquer au souscripteur pourquoi parmi plusieurs contrats ou plusieurs options au sein d’un contrat, un ou plusieurs contrats ou options correspondent le mieux à ses exigences ou à ses besoins. Une qui seule mérite la qualification de conseil.

Enfin, pour être complet, la précision prévue à l’article 20-3 de la Directive dans le cas d’une recommandation personnalisée (elle doit être fondée sur l’analyse d’un nombre suffisant de contrats offerts sur le marché de façon à pouvoir recommander… le ou les contrats qui seraient les mieux adaptés aux besoins du souscripteur) ne figure pas dans le projet d’ordonnance de transposition.

Le mot conseil a donc disparu de la rédaction de ce projet. Ce qui est surprenant, car de tous temps le conseil est une « opinion donnée à quelqu’un sur ce qu’il doit faire ». De plus, le devoir de conseil est une obligation générale du droit sans cesse confortée par la jurisprudence. La transposition n’a d’autre fonction que d’en fixer les modalités et il y a fort à parier que les magistrats qui auront à se prononcer seront constants dans leurs décisions alors même que les distributeurs seront faussement rassurés par une rédaction insuffisante.

Deux propositions concrètes sont donc offertes. La recommandation personnalisée et la simple recherche de cohérence. A tout prendre, il serait plus clair de saisir la faculté offerte par la directive de vendre sans conseil, à condition d’être transparent pour le client et de lui dire qu’il aura un produit, mais pas de conseil. Ce serait plus clair que de faire croire à un conseil qui de fait n’en sera pas un.

Le projet de transposition ne fait pas progresser l’intérêt du consommateur en favorisant la diffusion d’une forme dégradée de conseil. Ce qui reste l’objectif de la directive. L’expérience de la Grande Bretagne montre que l’on ne bouleverse pas impunément les pratiques professionnelles. La réforme RDR** a raréfié l’accès au conseil pour de larges pans de marché, instituant une sélection financière brutale que les pouvoirs publics britanniques cherchent maintenant à corriger.

Il n’est pas trop tard pour revenir à l’esprit et à la lettre de la directive et de permettre aux distributeurs d’être en harmonie avec leur obligation d’agir de manière honnête, impartiale, professionnelle et dans le meilleur intérêt de leur client. Ce que reprend textuellement le projet de transposition.

Henri DEBRUYNE

*Version du 7 décembre 2017
**RDR (Retail Distribution Review) a interdit au premier janvier 2013 les commissions en assurance vie. Chaque conseiller devant convenir de ses honoraires avec chacun de ses clients. Une mesure qui a détourné du conseil près de 40% du marché.