Eclairage

L’assurance non-vie se porte bien

Les entreprises d’assurance non-vie tirent leur épingle du jeu. Le résultat technique net du secteur Non-vie ressort à 6,7 % en 2017 contre 5,9 % en 2016. Un résultat positif cohérent sur la décennie (2007-2017) qui oscille entre 9.3% et 4.1%.

Malgré un contexte concurrentiel croissant, une situation économique incertaine et une réglementation plus contraignante les assureurs non-vie maintiennent un résultat technique favorable. C’est une bonne nouvelle et il faut les féliciter. Cela souligne la solidité de leurs bilans et la qualité de leur gestion. Des garanties essentielles pour assumer leurs engagements à l’égard de leurs clients.

De fait, le pilotage de la performance dans l’assurance est plus que jamais délicat pour les entreprises qui doivent trouver un équilibre entre compétitivité et croissance rentable. L’analyse des résultats sur la période 2007 – 2017 met en évidence deux données clés qui semblent associées à ce résultat, la qualité du réseau de distribution et la structure du portefeuille. Deux composantes qui, année après année, se vérifient. Les Sociétés avec intermédiaires sont quasi constamment au-dessus de la moyenne du marché ainsi que les filiales de banque.Graph01NL155

Dans les réseaux bancaires, le poids du dommage corporel (25.7%) contribue fortement à la bonne tenue du résultat technique. Il est en décroissance, sur la période observée, à la mesure de la place prise par l’assurance auto et l’assurance multirisque habitation (27% et 23%), mais il reste élevé. Cela résulte du volontarisme des banques qui soutient leur développement et se traduit par des résultats plus favorables que ceux du marché.

Graph02NL155Les Sociétés traditionnelles ont des portefeuilles équilibrés qui produisent des résultats techniques nets supérieurs à la moyenne du marché (7,3% contre 6,7%). Là encore, la qualité des réseaux et des équipes de souscription et donc la maîtrise du métier sont déterminants avec un rapport sinistre à cotisation à 72,1% pour un marché à 73%. A noter que, les assureurs directs peinent à équilibrer leurs résultats avec un ratio combiné à 101.6% contre un marché à 96,7% et un résultat technique net de 0,5% qui rompt avec une quasi-décennie de pertes.

Malgré ces résultats favorables et relativement stables la pression des filiales de banques se fait sentir. Elles gagnent des parts de marché, principalement en assurance auto et habitation et de manière rentable. Une situation qui devrait conduire les assureurs à riposter vigoureusement pour endiguer une montée en puissance qui bouscule leurs positions.

Henri DEBRUYNE

*Dans le périmètre des SSI nous trouvons pour l’essentiel Groupama

L’incendie de Notre Dame : l’autre enseignement

Face au désastre de l’incendie de Notre Dame de Paris, les pompiers ont fait preuve de courage, d’abnégation et de savoir-faire. Mais tout cela n’aurait pas été suffisant sans une organisation et un management remarquable.

Qu’est-ce qui fait que des femmes et des hommes acceptent de s’engager dans une adversité extrême au risque de leur vie ? Il existe une littérature abondante sur les vertus du commandement, la mobilisation des énergies, l’impératif de la mission et le sens du devoir. Ce soir-là, nous avons pu percevoir en direct ce que veut dire l’action collective, le travail d’équipe, la confiance dans ses chefs comme dans ses équipiers. Et c’est probablement là que la bataille contre le feu a été gagnée.

Les pompiers de Paris sont des professionnels de haut niveau, entrainés à affronter des situations périlleuses et souvent complexes, mais ce qui fait leur qualité suprême est qu’ils constituent un corps. Pour que celui-ci agisse efficacement, dans les conditions imposées par la réalité qu’ils affrontent, il est impératif que l’organisation repose sur une coopération étroite de tous ses membres et cela d’autant plus que cette réalité est complexe voire périlleuse. Ainsi, l’autonomie d’action est reconnue à celui qui est au plus près de la situation à risques car il est le mieux à même de l’évaluer et d’agir. Il sait que le dispositif s’adaptera en fonction de son appréciation.

Les chefs, quels que soient leur grade, sont reconnus et suscitent la confiance et l’adhésion. Leurs subordonnés acceptent de les suivre parce qu’ils participent à la prise de décision. Ainsi, au cœur de l’incendie, alors qu’il fallait engager les sapeurs au plus près du brasier et que des doutes sur la solidité de l’édifice se faisaient jour, les chefs se sont assurés que leurs hommes adhéraient aux décisions. Ce qui va bien au-delà de la compréhension des objectifs. Le rôle des chefs – et pas seulement des généraux – a été décisif dans leur capacité à juger des situations, à imaginer les bonnes réponses dans l’instant et à entretenir la cohésion. Cela non plus ne s’improvise pas. Le résultat est que dans une totale adversité les pompiers ont sauvé Notre Dame.

Une belle leçon pour tous ceux qui réfléchissent à l’évolution du management et à sa place dans l’organisation des entreprises. Le rôle des managers, la cohésion des équipes sont les gages du succès. Mais il ne faut pas s’y tromper, la réussite repose d’abord sur la capacité à faire que les équipiers soient en situation de gérer leur autonomie et de prendre les décisions adéquates. Cela implique une philosophie de l’action et souligne que l’humain dans la subjectivité de son comportement et donc de ses jugements est incontournable. Les organisations qui n’intègrent pas ces dimensions à leur juste niveau et qui font plus confiance au process et à la technologie peinent à trouver la fluidité nécessaire à un fonctionnement efficace sinon harmonieux. Ce qui a des impacts négatifs sur la performance et le développement des activités.

Les situations de crise aident souvent à comprendre combien les modes de fonctionnement et les organisations sont éloignés de l’efficacité. Elles permettent de réfléchir aux meilleures manières de rapprocher les écarts de perception entre le sommet et les acteurs, ce qui est indispensable à une vision partagée.

Henri DEBRUYNE

De la vente produit à la démarche conseil

La DDA a renforcé le devoir de conseil, Il ne fait plus de doute qu’il devient urgent de mettre en place les processus nécessaires. L’ACPR vient d’en rappeler l’exigence à propos de la commercialisation des supports en UC.

L’ACPR vient d’adresser un avertissement sans frais en demandant que les réseaux vendeurs fassent attention à commercialiser les UC comme un produit de diversification de l’épargne, et non pas en les présentant comme l’alpha et l’oméga de celle-ci, souligne Patrick Montagner, premier secrétaire général adjoint*. Il pointe du doigt une démarche très orientée vers la vente de ces supports sans prendre en compte ou insuffisamment les besoins réels des clients et leur appétence aux risques.

En réalité, la distribution de l’assurance vit un changement fondamental de modèle. Nous sommes en train de sortir de la vente d’un produit avec un conseil limité à des explications claires et non trompeuses pour entrer dans une dimension plus contraignante. Les besoins du client étaient évoqués mais leur cohérence avec le produit n’était pas formalisée. Désormais, le distributeur d’assurance doit vérifier la cohérence du contrat avec l’évaluation des besoins qu’il aura préalablement réalisée par écrit et son caractère approprié au regard des connaissances et de l’expérience du client dans le cas de produits d’investissements fondés sur l’assurance.

Il ne s’agit plus d’une démarche pro-active de vente de produits d’assurances, le plus souvent organisée dans une stratégie de développement commercial, mais de la recherche des meilleures solutions pour un client compte tenu de ses exigences, de sa réalité et de son contexte préalablement recueillis par écrit (transposition française de la DDA). Un changement qui s’inscrit dans la droite ligne de l’évolution jurisprudentielle imposant à tout professionnel une obligation d’information et de conseil. Une inversion à 180° de la démarche commerciale traditionnelle puisqu’il s’agit de partir du client et de ses besoins et non plus de respecter des objectifs commerciaux de vente de produits.

L’ACPR annonce qu’elle surveille attentivement les réseaux de courtage et certains bancassureurs, signe qu’elle veut soutenir ce mouvement voulu par le législateur. De fait, certaines pratiques commerciales sont visées ainsi que des insuffisances de formation. Certains réseaux ont déjà été sanctionnés, il serait donc avisé de prendre cette annonce du régulateur au sérieux puisqu’il a lui-même sifflé la fin de la récréation (sic). Ce qui est vrai pour les supports en UC l’est également pour les autres produits !

Henri DEBRUYNE

*cité par l’AGEFI du 4 avril 2019