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Assurance vie en UC : Pour maintenir la confiance Il faut assumer les choix faits

Les assureurs se sont fortement engagés dans la promotion des UC, incités par Bercy et encouragés par l’ACPR. IL faut assumer ce choix et expliquer pourquoi.

Le démarrage en trombe des contrats en UC sur les deux premiers mois de l’année - 1/3 de la collecte totale contre 1/4 en 2019 - annonçait enfin un décollage prometteur. Las, l’effondrement des marchés actions compromet fortement les efforts pour réorienter l’épargne vers ces supports. Il n’y a pas d’antidote à ce dérivé du virus. Sauf, à expliquer et expliquer encore qu’il n’est pas possible de juger sur le court terme. Que les choix d’hier n’étaient pas opportunistes, mais guidés par des analyses qui ne sont pas réfutées, que le temps est un allié, pas un adversaire. La pandémie sera dépassée, elle laissera des traces, modifiera des comportements, mais fondamentalement elle sera une douloureuse parenthèse. Garder son calme et aller à l’essentiel est la marque des grands généraux.

Le rôle des commerciaux est bien sûr essentiel et ils vont se trouver face à l’incompréhension et parfois à la colère de leurs clients. Il faut donc les aider par une communication ciblée et adaptée aux typologies de clientèles. Ils doivent pouvoir s’appuyer sur des argumentaires rationnels auxquels ils ajouteront la dimension émotionnelle qui est la leur et sans laquelle les messages ne passeront pas. Quoi qu’il en soit, il faut les soutenir puissamment.

En 2008, ce soutien avait manqué. Il est probable que cela s’était payé cash par une désaffection durable de ces types de support. En 2007, la part des UC représentait 30% de la collecte d’assurance vie. Elle était tombée à 7% avant de remonter laborieusement et de plafonner plusieurs années autour de 25%.

L’élan s’est-il fracassé sur le mur du krach financier ? Nul ne le sait. Ce que nous savons, par contre, c’est qu’il faut maintenir un lien étroit avec les clients, leur parler, expliquer et assumer. En 2008, ceux qui s’y sont astreints ont moins souffert que les autres.

Henri DEBRUYNE

RECOMMANDATION ACPR sur le conseil en assurance-vie

L’ACPR a mis en ligne le 12 mars une version actualisée de sa recommandation de 2013 sur le recueil des informations relatives à la connaissance du client pour l’exercice du devoir de conseil et la fourniture d’un service de recommandation personnalisée en assurance vie.
Il y est rappelé les différents niveaux de conseil en assurance vie (proposition d’un contrat approprié / service de recommandation personnalisée – l’ACPR précisant il y a lieu d’entendre « service de recommandation personnalisée » là où est mentionné le terme « conseil » dans le règlement délégué de 2017).

Ceci posé, elle recommande des bonnes pratiques, notamment un corpus détaillé de questions à poser au client pour cerner ses connaissances et objectifs, étant précisé que  les organismes et intermédiaires d’assurance peuvent mettre en œuvre la recommandation en tenant compte de la complexité du contrat d’assurance proposé.
A noter, la troublante concomitance de cette mise en ligne avec le communiqué de presse beaucoup plus ferme du 10 mars, où l’ACPR rappelait aux professionnels qu’ils doivent accompagner les clients dans la définition de leurs besoins afin de personnaliser leurs propositions commerciales, celles-ci-ci ne pouvant pas être identiques pour tous les profils.

Source : MEDI