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Assurance vie en UC : Pour maintenir la confiance Il faut assumer les choix faits

Les assureurs se sont fortement engagés dans la promotion des UC, incités par Bercy et encouragés par l’ACPR. IL faut assumer ce choix et expliquer pourquoi.

Le démarrage en trombe des contrats en UC sur les deux premiers mois de l’année - 1/3 de la collecte totale contre 1/4 en 2019 - annonçait enfin un décollage prometteur. Las, l’effondrement des marchés actions compromet fortement les efforts pour réorienter l’épargne vers ces supports. Il n’y a pas d’antidote à ce dérivé du virus. Sauf, à expliquer et expliquer encore qu’il n’est pas possible de juger sur le court terme. Que les choix d’hier n’étaient pas opportunistes, mais guidés par des analyses qui ne sont pas réfutées, que le temps est un allié, pas un adversaire. La pandémie sera dépassée, elle laissera des traces, modifiera des comportements, mais fondamentalement elle sera une douloureuse parenthèse. Garder son calme et aller à l’essentiel est la marque des grands généraux.

Le rôle des commerciaux est bien sûr essentiel et ils vont se trouver face à l’incompréhension et parfois à la colère de leurs clients. Il faut donc les aider par une communication ciblée et adaptée aux typologies de clientèles. Ils doivent pouvoir s’appuyer sur des argumentaires rationnels auxquels ils ajouteront la dimension émotionnelle qui est la leur et sans laquelle les messages ne passeront pas. Quoi qu’il en soit, il faut les soutenir puissamment.

En 2008, ce soutien avait manqué. Il est probable que cela s’était payé cash par une désaffection durable de ces types de support. En 2007, la part des UC représentait 30% de la collecte d’assurance vie. Elle était tombée à 7% avant de remonter laborieusement et de plafonner plusieurs années autour de 25%.

L’élan s’est-il fracassé sur le mur du krach financier ? Nul ne le sait. Ce que nous savons, par contre, c’est qu’il faut maintenir un lien étroit avec les clients, leur parler, expliquer et assumer. En 2008, ceux qui s’y sont astreints ont moins souffert que les autres.

Henri DEBRUYNE

JURISPRUDENCE - Validité de la démarche faite auprès d'un courtier

Un dossier de prêt déposé auprès d'un courtier en crédit satisfait-il à la condition suspensive d'une promesse d'achat immobilier, ainsi libellée : « l’acquéreur s’oblige à constituer et déposer le ou les dossiers de demandes de prêts aux organismes prêteurs qu’il envisage de solliciter........ » ?
Dans un arrêt du 31 janvier 2020, la Cour d'appel de PARIS s'est prononcée en faveur de l'acquéreur : "cette demande faite auprès d’un courtier en crédit dont la mission était de mettre en relation ses clients avec un établissement de crédit satisfait à son obligation de déposer une demande de prêt auprès d’un tel organisme".
Intéressante motivation qui - mutatis mutandis bien évidemment - peut être rapprochée de la jurisprudence sur l'opposabilité à la compagnie des démarches effectuées auprès d'un courtier en assurances.

SOURCE : MEDI