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Le MEDI dans la presse
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La Caisse d’épargne (ré)invente l’intermédiaire en banque !

L’histoire économique est intéressante et parfois savoureuse. Un grand réseau bancaire français semble découvrir les vertus des réseaux d’indépendants.

Depuis plus de 150 ans, les compagnies d’assurance ont confié la distribution de leurs produits à des indépendants. Une force commerciale qui démontre encore aujourd’hui son efficience, mais ses succès reposent sur une alchimie dont l’ingrédient le plus sensible est d’ordre comportemental. Ces indépendants ont des caractéristiques propres qui découlent de ce qu’ils sont, de ce choix de vie et de la manière dont ils se meuvent dans cette forme d’exercice professionnel. Cela est si vrai, que la sélection opérée par le marché est au fond impitoyable. Beaucoup s’y essayent, mais le succès n’est pas l’apanage du plus grand nombre.

Bien éloignés des modèles économiques rationnels lissés par des analyses imparables, les succès s’appuient sur des qualités et des comportements bien particuliers. C’est ce qui rend d’ailleurs ces acteurs aussi attachants, efficaces que délicats à animer. Cela n’est pas propre aux indépendants, certains réseaux à statut de salarié, mais avec des modes d’activités comparables, ont des comportements similaires. Les travaux conduits par le MEDI depuis longtemps ont mis en évidence des logiques, que d’aucuns appellent des biais comportementaux, soulignant des modes de fonctionnement qui expliquent la différence entre le succès et l’échec. Et, ce n’est que faiblement lié à l’environnement économique, à la matière assurable ou au soutien de l’organisation, car certains réussissent dans des situations déprimées alors que d’autres peinent dans des secteurs réputés porteurs.

Cinq facteurs sont constants.

Le premier, irrécusable, dépend du mode d’organisation. Celui-ci doit préserver l’autonomie et le mode d’exercice de ces indépendants.
Le second est lié à la qualité de leur recrutement qui doit mettre en évidence des capacités d’implication, voire entrepreneuriales et révéler des personnalités affirmées.
Le troisième tient au mode d’animation de ces indépendants qui requiert une approche, des méthodes et par-dessus tout un savoir être bien particulier, finalement peu répandu.
Le quatrième est la prise en compte de ce que ces acteurs, dont l’essence est un fort engagement personnel, ressortent de typologies comportementales précises dont chacune nécessite des approches individualisées. Ensuite, un aspect central est la relation au client, elle est viscérale. Même si le client est celui de la banque ou de la compagnie d’assurance, il est d’abord vécu comme celui de l’intermédiaire.
Enfin, on ne marie pas des réseaux d’indépendants à fonctionnement typé avec d’autres d’une autre nature comportementale. Leurs aspirations, leurs ambitions et leurs identités professionnelles sont trop différentes. Toute l’expérience des multi-canaux est là pour le démontrer.

La bonne gestion de ces éléments fait le succès de ces réseaux d’indépendants et c’est toute la difficulté de leur animation. L’expérience de la franchise ou des franchises, puisqu’il existe plusieurs modèles, confirme ces observations. La relation de partenariat entre sociétés d’assurance et intermédiaires s’avère cruciale pour ces derniers car elle conditionne directement leur ressenti et leur implication. C’est ainsi que les indicateurs qui mesurent la perception de confort commercial, de bien-être et de perspectives sont fortement corrélés. A la clé, ce qui se joue, c’est l’efficacité et la performance de ces professionnels. Des modes de fonctionnement bien éloignés de ceux des réseaux bancaires qui fait leur succès. Chaque modèle a sa cohérence, la rompre généralement se paie cash !

Enfin, il n’est pas inutile de rappeler, au moment où le qualificatif d’ubérisation est avancé comme un épouvantail, que ces intermédiaires seraient en réalité à tout le moins des agents commerciaux, statut d’ordre public protégé a minima par une directive européenne de 1986*.

Tel que décrit par l’ARGUS (**), le modèle de ces indépendants pourrait même faire étrangement penser au statut d’agent général d’assurances : « l'agent général est une personne physique ou morale exerçant une activité indépendante de distribution et de gestion de produits et de services d'assurance en vertu d'un mandat écrit délivré par une ou plusieurs entreprises d'assurances établies en France ».

Henri DEBRUYNE

*L'agent commercial est « un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale. Ne relèvent pas des dispositions du présent chapitre les agents dont la mission de représentation s'exerce dans le cadre d'activités économiques qui font l'objet, en ce qui concerne cette mission, de dispositions législatives particulières » (article L 134-1 du Code de commerce).
Dès lors, si les agents d'assurances, dont le statut est défini par l'annexe V du Code des assurances, sont exclus de la qualification d'agent commercial, ainsi que les intermédiaires en opérations de banque, en revanche, les sous-agents d'assurances, "personnes physiques non salariées autres que les agents d'assurances" qui sont titulaires d'un mandat permanent de représentation pour solliciter ou recueillir la souscription d'un contrat d'assurance ou de capitalisation », sont en revanche des agents commerciaux, leur activité économique ne faisant pas l’objet, en ce qui concerne cette mission, de dispositions législatives particulières.
(**) « Concrètement, ces indépendants, qui pourront opter pour le statut d’auto-entrepreneur ou de Société anonyme par actions simplifiée (SAS), bénéficieront du statut de « mandataire exclusif » pour distribuer des produits bancaires, d’épargne et d’assurance (vie, dommages et prévoyance). Ils se verraient à la fois confier un portefeuille clients à préserver tout en réalisant des affaires nouvelles, rémunérées à la commission ».

Assurance vie et intégration des PPB - Les assureurs ont gagné, les épargnants subissent et la transparence est perdante

Ainsi donc les PPB* viennent au secours des fonds propres des assureurs. In fine, les épargnants, auxquels personne n’a rien demandé, vont soutenir les ratios de solvabilité des assureurs vie.

L’effet d’affichage est réel. La situation globale de l’assurance-vie verra ses fonds propres gonfler alors qu’en réalité rien, absolument rien, n’aura changé. Par un artifice, les provisions pour participation aux bénéfices*(PPB) qui reviennent aux assurés intègrent pour partie les fonds propres. L’impact est significatif. Ces sommes sont évaluées à une cinquantaine de milliards d’€. L’ACPR pour 2019, autorise d’en affecter environ 70% (entre 35 et 40 milliards d’€) et donc de les intégrer en fonds propres Solvabilité II (ce chiffre n'est pas figé. Il est sujet à fluctuation selon les assureurs car dépendant notamment de la situation de chaque compagnie, de la finesse de ses calculs d'évaluation et de l’historique de dotation de la PPB).

Les spécialistes évaluent l’amélioration à 70 points de base soit 35 à 40% sur le ratio de solvabilité. En réalité rien ne change. Les assureurs bien dotés le restent, ceux qui flirtent avec l’insuffisance ne vont pas améliorer leur situation pour autant. Néanmoins, il y a deux grands perdants. L’épargnant n’est guère respecté. Qui a imaginé de lui demander son avis ? Dans un métier où la confiance est au cœur de la relation, c’est un mauvais coup !

L’autre grande perdante est la transparence. Une telle manœuvre peut s’apparenter à une opération de cosmétique. Résultat le ratio de solvabilité n’est plus le reflet de la solidité financière effective de l’assureur. Déjà complexe à interpréter, cette donnée essentielle devient nébuleuse et l’argument selon lequel nos voisins allemands font la même chose n’en est pas un. Il s’agit très clairement d’une régression de la qualité de l’information due aux épargnants et d’une complexité supplémentaire pour ceux qui les conseillent.

Gageons qu’une bataille sur la clarification va s’engager. Les informateurs du marché vont s’attacher à clarifier la situation réelle des assureurs-vie. Ces derniers, enfin les mieux lotis, pourront argumenter sur leur bonne santé financière et communiquer sur leur solidité. Indéniablement un avantage compétitif !

Henri DEBRUYNE

*PPB provision pour participation aux bénéfices est une réserve de participation aux bénéfices. Elle permet soit de lisser les rendements du contrat et d’offrir ainsi une rémunération stable, soit de pallier les résultats d’une année marquée à la baisse. Les assureurs ne sont pas obligés de distribuer immédiatement la participation aux bénéfices (PB) prévue par la législation, ils ont huit ans pour le faire. La partie non distribuée de la PB vient alimenter un compte de provision, appelé provision pour participation aux excédents. Cette réserve est la propriété des épargnants.