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Le MEDI dans la presse
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La Caisse d’épargne (ré)invente l’intermédiaire en banque !

L’histoire économique est intéressante et parfois savoureuse. Un grand réseau bancaire français semble découvrir les vertus des réseaux d’indépendants.

Depuis plus de 150 ans, les compagnies d’assurance ont confié la distribution de leurs produits à des indépendants. Une force commerciale qui démontre encore aujourd’hui son efficience, mais ses succès reposent sur une alchimie dont l’ingrédient le plus sensible est d’ordre comportemental. Ces indépendants ont des caractéristiques propres qui découlent de ce qu’ils sont, de ce choix de vie et de la manière dont ils se meuvent dans cette forme d’exercice professionnel. Cela est si vrai, que la sélection opérée par le marché est au fond impitoyable. Beaucoup s’y essayent, mais le succès n’est pas l’apanage du plus grand nombre.

Bien éloignés des modèles économiques rationnels lissés par des analyses imparables, les succès s’appuient sur des qualités et des comportements bien particuliers. C’est ce qui rend d’ailleurs ces acteurs aussi attachants, efficaces que délicats à animer. Cela n’est pas propre aux indépendants, certains réseaux à statut de salarié, mais avec des modes d’activités comparables, ont des comportements similaires. Les travaux conduits par le MEDI depuis longtemps ont mis en évidence des logiques, que d’aucuns appellent des biais comportementaux, soulignant des modes de fonctionnement qui expliquent la différence entre le succès et l’échec. Et, ce n’est que faiblement lié à l’environnement économique, à la matière assurable ou au soutien de l’organisation, car certains réussissent dans des situations déprimées alors que d’autres peinent dans des secteurs réputés porteurs.

Cinq facteurs sont constants.

Le premier, irrécusable, dépend du mode d’organisation. Celui-ci doit préserver l’autonomie et le mode d’exercice de ces indépendants.
Le second est lié à la qualité de leur recrutement qui doit mettre en évidence des capacités d’implication, voire entrepreneuriales et révéler des personnalités affirmées.
Le troisième tient au mode d’animation de ces indépendants qui requiert une approche, des méthodes et par-dessus tout un savoir être bien particulier, finalement peu répandu.
Le quatrième est la prise en compte de ce que ces acteurs, dont l’essence est un fort engagement personnel, ressortent de typologies comportementales précises dont chacune nécessite des approches individualisées. Ensuite, un aspect central est la relation au client, elle est viscérale. Même si le client est celui de la banque ou de la compagnie d’assurance, il est d’abord vécu comme celui de l’intermédiaire.
Enfin, on ne marie pas des réseaux d’indépendants à fonctionnement typé avec d’autres d’une autre nature comportementale. Leurs aspirations, leurs ambitions et leurs identités professionnelles sont trop différentes. Toute l’expérience des multi-canaux est là pour le démontrer.

La bonne gestion de ces éléments fait le succès de ces réseaux d’indépendants et c’est toute la difficulté de leur animation. L’expérience de la franchise ou des franchises, puisqu’il existe plusieurs modèles, confirme ces observations. La relation de partenariat entre sociétés d’assurance et intermédiaires s’avère cruciale pour ces derniers car elle conditionne directement leur ressenti et leur implication. C’est ainsi que les indicateurs qui mesurent la perception de confort commercial, de bien-être et de perspectives sont fortement corrélés. A la clé, ce qui se joue, c’est l’efficacité et la performance de ces professionnels. Des modes de fonctionnement bien éloignés de ceux des réseaux bancaires qui fait leur succès. Chaque modèle a sa cohérence, la rompre généralement se paie cash !

Enfin, il n’est pas inutile de rappeler, au moment où le qualificatif d’ubérisation est avancé comme un épouvantail, que ces intermédiaires seraient en réalité à tout le moins des agents commerciaux, statut d’ordre public protégé a minima par une directive européenne de 1986*.

Tel que décrit par l’ARGUS (**), le modèle de ces indépendants pourrait même faire étrangement penser au statut d’agent général d’assurances : « l'agent général est une personne physique ou morale exerçant une activité indépendante de distribution et de gestion de produits et de services d'assurance en vertu d'un mandat écrit délivré par une ou plusieurs entreprises d'assurances établies en France ».

Henri DEBRUYNE

*L'agent commercial est « un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale. Ne relèvent pas des dispositions du présent chapitre les agents dont la mission de représentation s'exerce dans le cadre d'activités économiques qui font l'objet, en ce qui concerne cette mission, de dispositions législatives particulières » (article L 134-1 du Code de commerce).
Dès lors, si les agents d'assurances, dont le statut est défini par l'annexe V du Code des assurances, sont exclus de la qualification d'agent commercial, ainsi que les intermédiaires en opérations de banque, en revanche, les sous-agents d'assurances, "personnes physiques non salariées autres que les agents d'assurances" qui sont titulaires d'un mandat permanent de représentation pour solliciter ou recueillir la souscription d'un contrat d'assurance ou de capitalisation », sont en revanche des agents commerciaux, leur activité économique ne faisant pas l’objet, en ce qui concerne cette mission, de dispositions législatives particulières.
(**) « Concrètement, ces indépendants, qui pourront opter pour le statut d’auto-entrepreneur ou de Société anonyme par actions simplifiée (SAS), bénéficieront du statut de « mandataire exclusif » pour distribuer des produits bancaires, d’épargne et d’assurance (vie, dommages et prévoyance). Ils se verraient à la fois confier un portefeuille clients à préserver tout en réalisant des affaires nouvelles, rémunérées à la commission ».

Il est dangereux de jouer avec les ratios de solvabilité

La baisse des taux met sous contrainte les marges de solvabilité des assureurs. Certains d’entre eux demandent aux Pouvoirs publics d’en assouplir les règles. Ces derniers n’y seraient, semble-t ’il, pas hostiles. Mais changer cette règle est dangereux.

La marge de solvabilité est destinée à garantir les engagements des organismes d’assurance à l’égard des assurés. Elle doit leur permettre de faire face aux aléas liés à leur activité d'assureur. En cela, elle est sanctuarisée et doit le rester surtout lors des périodes de turbulences. La petite musique de certains représentants professionnels qui demandent aux Pouvoirs publics d’assouplir la règle en intégrant dans son calcul les provisions pour participation aux excédents (PPE) n’est pas acceptable.

En premier lieu, les PPE appartiennent aux assurés-épargnants et à eux-seuls. Comment leur expliquer que ces sommes, leur argent, est désormais à la disposition des assureurs pour conforter leurs fonds propres ? Il s’agit d’un point d’éthique autant que de rigueur financière. Ensuite, cette mesure technique ainsi qualifiée par le Directeur-général du Crédit agricole s’apparente à un tour de passe-passe. Car enfin, la règle n’est plus la règle si l’on décide de s’en affranchir en fonction des circonstances et sans respecter le strict intérêt des clients dont l’essentiel de la réglementation vise à les protéger.

Les épargnants voient bien que la baisse des taux pèse durement sur les rendements de l’assurance vie pour l’essentiel constituée par des fonds en euros. Ils ne seront pas dupes de ces manœuvres qui seront sur la place publique. Autant dire, que les leçons de la crise des années 2008-2010, il y a à peine dix ans, ont été oubliées. Pas par tout le monde, les commerciaux ont gardé des souvenirs difficiles des discussions avec leurs clients dont les investissements s’évaporaient. Tout le monde avait juré que désormais, la prudence, la transparence et la rigueur devaient être la règle. En effet, pour les assurés assurance rime avec sécurité.

Il ne faut pas céder à la facilité. Le devoir de loyauté à l’égard des clients, que désormais la réglementation a inscrit dans le marbre des activités financières, impose d’adopter des mesures claires et de les expliquer. Si certains organismes d’assurance apparaissent sous-capitalisés, qu’ils fassent le nécessaire. Plusieurs viennent de le faire. Une règle d’or est qu’un actionnaire doit donner à la structure dans laquelle il a investi les moyens d’une activité sécurisée. A fortiori s’il la contrôle ! Aligner les rendements de l’assurance-vie sur la rentabilité effective des portefeuilles n’est également que de bonne gestion.

Personne ne sait de quoi demain sera fait. Les meilleurs analystes avouent être dans le flou. Une remontée des taux ? Peu probable. Un environnement incertain ? A l’évidence. Il faut donc s’en tenir à la prudence et au strict respect des règles. Et, si l’on considère qu’elles ne sont pas adaptées, changeons-les, mais en respectant le processus qui permettra de le faire en toute objectivité.

Henri DEBRUYNE