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Assurance vie en UC : Pour maintenir la confiance Il faut assumer les choix faits

Les assureurs se sont fortement engagés dans la promotion des UC, incités par Bercy et encouragés par l’ACPR. IL faut assumer ce choix et expliquer pourquoi.

Le démarrage en trombe des contrats en UC sur les deux premiers mois de l’année - 1/3 de la collecte totale contre 1/4 en 2019 - annonçait enfin un décollage prometteur. Las, l’effondrement des marchés actions compromet fortement les efforts pour réorienter l’épargne vers ces supports. Il n’y a pas d’antidote à ce dérivé du virus. Sauf, à expliquer et expliquer encore qu’il n’est pas possible de juger sur le court terme. Que les choix d’hier n’étaient pas opportunistes, mais guidés par des analyses qui ne sont pas réfutées, que le temps est un allié, pas un adversaire. La pandémie sera dépassée, elle laissera des traces, modifiera des comportements, mais fondamentalement elle sera une douloureuse parenthèse. Garder son calme et aller à l’essentiel est la marque des grands généraux.

Le rôle des commerciaux est bien sûr essentiel et ils vont se trouver face à l’incompréhension et parfois à la colère de leurs clients. Il faut donc les aider par une communication ciblée et adaptée aux typologies de clientèles. Ils doivent pouvoir s’appuyer sur des argumentaires rationnels auxquels ils ajouteront la dimension émotionnelle qui est la leur et sans laquelle les messages ne passeront pas. Quoi qu’il en soit, il faut les soutenir puissamment.

En 2008, ce soutien avait manqué. Il est probable que cela s’était payé cash par une désaffection durable de ces types de support. En 2007, la part des UC représentait 30% de la collecte d’assurance vie. Elle était tombée à 7% avant de remonter laborieusement et de plafonner plusieurs années autour de 25%.

L’élan s’est-il fracassé sur le mur du krach financier ? Nul ne le sait. Ce que nous savons, par contre, c’est qu’il faut maintenir un lien étroit avec les clients, leur parler, expliquer et assumer. En 2008, ceux qui s’y sont astreints ont moins souffert que les autres.

Henri DEBRUYNE

Merci l’Europe !

En un quart de siècle, le marché unique de l’assurance est devenu une réalité. Il a puissamment aidé de nombreux Etats, dont la France, à progresser dans la protection des consommateurs et dans l’harmonisation des règles de la concurrence.

Il y a 25 ans, le code des assurances français figurait parmi les plus avancés en Europe, mais il ne concernait qu’une part de l’activité de l’assurance. Les mutualistes avaient le code de la mutualité et les Institutions de prévoyance celui de la Sécurité sociale. Les obligations n’étaient pas les mêmes. Les entreprises régies par le Code des assurances n’étaient pas toutes logées à la même enseigne. Certaines bénéficiaient d’exonérations des règles de présentation des opérations d’assurances et des secteurs entiers jouissaient de conditions fiscales privilégiées. Bref, tous les acteurs n’étaient pas traités de la même manière. Les distorsions de concurrence étaient patentes.

Au tournant du siècle, ces particularités ont disparu, la règle européenne a imposé une harmonisation des conditions d’exercice et donc que chacun puisse lutter à armes égales. Plus près de nous, les dispositifs de protection des clients de l’assurance (solvabilité 2, DDA, RGPD) imposent des pratiques commerciales et des modalités de gestion plus saines et plus respectueuses des intérêts des citoyens-consommateurs.

Y serions-nous arrivés sans l’Europe ? J’en doute. La pression que les bénéficiaires d’avantages particuliers organisaient sur les Pouvoirs publics rendaient vaines toutes les tentatives de les remettre en cause. Elles n’ont pourtant pas manqué, mais les lobbies étaient plus forts. Cette réalité, que l’Union européenne a disciplinée, n’est pas qu’un lointain souvenir. Chaque année diverses revendications apparaissent pour aider tel ou tel secteur en lui réservant un ou des avantages particuliers. Heureusement, la législation empêche d’y répondre et garantit un fonctionnement normal des marchés.