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La DDA et maintenant ?

Nous y sommes ! Depuis quelques jours la Directive sur la distribution de l’assurance est applicable. En réalité, si la grande masse des acteurs est loin d’être conforme, l’immense majorité s’est mise en situation de l’être. L’enjeu est désormais d’en faire un atout.

Derrière le défi de la conformité et de la formalisation des processus, la grande affaire est d’entrer dans une démarche d’amélioration de la relation client. L’objectif est de dépasser le formalisme pour adopter une démarche pro-active d’écoute, de sincérité et d’amélioration des réponses aux besoins des consommateurs, correctement évalués. Ce n’est pas mince. Pour beaucoup, cela représente une inversion de modèle. Il ne s’agit plus de vendre les produits du catalogue ou ceux du plan de développement, mais de répondre à des besoins.

Les nouvelles dispositions peuvent s’analyser comme un arsenal juridique conséquent et un frein à la commercialisation des produits. En réalité, elles imposent un processus vertueux de prise en compte des intérêts des clients. L’affirmation, souvent répétée comme un mantra, doit se traduire dans le fonctionnement quotidien comme dans les pratiques commerciales.

L’alternative a un côté binaire : Subir le corps de règles ou en faire une démarche positive. Il est clair que cela aura une incidence sur la performance des réseaux. Ceux qui feront le choix d’adapter leurs organisations, de renforcer l’autonomie et la responsabilité des distributeurs dans un réel souci partagé de répondre aux besoins du client, peuvent espérer très vite et de matière concomitante une amélioration de leurs performances. Ils feront de meilleures ventes, mieux qualifiées et plus stables. Ils s’installeront ou renforceront leur relation client dans la pérennité.

Cela n’est pas une vue de l’esprit, cela se mesure très concrètement et offre aux forces commerciales une réelle valorisation de leur dynamisme et de leur pugnacité. Faisons le pari qu’à moyen terme nous pourrons discerner dans leurs résultats économiques ceux qui auront pris ce virage de ceux qui continueront à se débattre dans une lecture restrictive sinon contraignante des obligations pour les minimiser et y consommeront l’essentiel de leur énergie.

Henri DEBRUYNE

Espagne : Projet de de transposition de la DDA.

Projet de de transposition de la DDA. Le projet de transposition de la directive distribution vient d’être publié. Les autorités espagnoles ne s’écartent pas du texte européen. Ce texte prévoit donc de manière limpide - comme la DDA un devoir de conseil fondé sur :

  • le recueil des exigences et besoins
  • la fourniture d'informations sur le produit
  • le fait que tout produit proposé doit respecter les exigences et besoins

et - si un conseil est fourni - le fait qu'il consiste en une recommandation personnalisée expliquant pourquoi un produit concret satisfait mieux les exigences et les besoins. En l'état de ce tout récent projet de loi, la position de l'Espagne sur le conseil est claire et respectueuse de la DDA.

Par contre, le projet de loi précise les deux sortes d'intermédiaires d'assurances : l'agent et le courtier. Il rappelle aussi que les deux statuts sont incompatibles. Il définit le courtier en assurance comme " celui qui fournit un conseil indépendant basé sur une analyse objective et personnalisée".

Nous pouvons en conclure qu'en Espagne, seul l'agent d'assurance pourrait distribuer sans conseil. Le courtier ne pourrait se soustraire au conseil qui serait inscrit dans sa définition légale. Les autorités espagnoles semblent considérer que pour fournir un véritable conseil, il faut être indépendant.

Source : MEDI