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La DDA et maintenant ?

Nous y sommes ! Depuis quelques jours la Directive sur la distribution de l’assurance est applicable. En réalité, si la grande masse des acteurs est loin d’être conforme, l’immense majorité s’est mise en situation de l’être. L’enjeu est désormais d’en faire un atout.

Derrière le défi de la conformité et de la formalisation des processus, la grande affaire est d’entrer dans une démarche d’amélioration de la relation client. L’objectif est de dépasser le formalisme pour adopter une démarche pro-active d’écoute, de sincérité et d’amélioration des réponses aux besoins des consommateurs, correctement évalués. Ce n’est pas mince. Pour beaucoup, cela représente une inversion de modèle. Il ne s’agit plus de vendre les produits du catalogue ou ceux du plan de développement, mais de répondre à des besoins.

Les nouvelles dispositions peuvent s’analyser comme un arsenal juridique conséquent et un frein à la commercialisation des produits. En réalité, elles imposent un processus vertueux de prise en compte des intérêts des clients. L’affirmation, souvent répétée comme un mantra, doit se traduire dans le fonctionnement quotidien comme dans les pratiques commerciales.

L’alternative a un côté binaire : Subir le corps de règles ou en faire une démarche positive. Il est clair que cela aura une incidence sur la performance des réseaux. Ceux qui feront le choix d’adapter leurs organisations, de renforcer l’autonomie et la responsabilité des distributeurs dans un réel souci partagé de répondre aux besoins du client, peuvent espérer très vite et de matière concomitante une amélioration de leurs performances. Ils feront de meilleures ventes, mieux qualifiées et plus stables. Ils s’installeront ou renforceront leur relation client dans la pérennité.

Cela n’est pas une vue de l’esprit, cela se mesure très concrètement et offre aux forces commerciales une réelle valorisation de leur dynamisme et de leur pugnacité. Faisons le pari qu’à moyen terme nous pourrons discerner dans leurs résultats économiques ceux qui auront pris ce virage de ceux qui continueront à se débattre dans une lecture restrictive sinon contraignante des obligations pour les minimiser et y consommeront l’essentiel de leur énergie.

Henri DEBRUYNE

France : L’assurance emprunteur : une bataille commerciale sans précédent.

L’assurance emprunteur : une bataille commerciale sans précédent. C’est l’aboutissement d'une lente ouverture à la concurrence de ce marché de près de 7 milliards d’euros, contrôlé à hauteur de 85% par les banques. Une position dominante que la décision du Conseil constitutionnel remet en cause. Le secteur bancaire bénéficiait d’une activité quasi protégée et particulièrement lucrative. En effet, les rémunérations perçues par les banques sur ces contrats sont généralement supérieures à 50% des cotisations. Les banques ont pu ainsi se livrer à une concurrence sans merci sur les taux des emprunts, l’activité globale étant en partie financée par l’activité d’assurance. C’est donc un marché de près de 5,5 milliards d’euros que convoitent les Assureurs. Les banques ne se laisseront sans doute pas faire. Aussi la bataille s’annonce-t-elle acharnée. Quoiqu’il en soit, le niveau des commissions sera visé également par une disposition de la Directive distribution, qui entre en vigueur cette année, et qui interdira les rémunérations excessives.

Source : MEDI