Loi PACTE : Epargne retraite et ses enjeux opérationnels
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Le Plan d’Epargne Retraite : c’est parti ! Il reste à convaincre les épargnants.

Le Pouvoirs publics mettent de l’ordre dans les dispositifs d’épargne-retraite complémentaire. Désormais, le PER qu’il soit collectif (PEReco) ou individuel (PERI) est le véhicule de retraite complémentaire. Il reste à réussir son arrivée sur le marché.

Le Gouvernement est ambitieux. Il vise 300 milliards d’€ d’encours en 2022 (230 Md€ aujourd’hui), mais reste modeste face à l’assurance-vie et ses 1700 milliards d’euros. Les assureurs, comme les banquiers et les autres distributeurs ont fourbi leurs arguments et montrent un appétit d’autant plus acéré que l’assurance vie est clairement en ligne de mire. Le danger de cannibaliser l’une au profit de l’autre et, au bout de compte, d’opérer un transfert sans accroître le volume global de la collecte est bien réel. Il faut donc être présent sur les deux fronts.

A n’en pas douter, les concepteurs de produits ont fait ce qu’il fallait pour être prêts dans les temps avec des propositions bien affutées. Maintenant, il reste à convaincre les épargnants. Et là, la montagne à gravir reste élevée. Il va falloir développer des trésors de pédagogie, mobiliser une énergie considérable pour convaincre de l’intérêt du PER.

Autrement dit, l’essentiel reste à faire d’autant que le déploiement du conseil au meilleur niveau devient incontournable. Non seulement parce que la réglementation en a fait une obligation supérieure, singulièrement renforcée par la loi Pacte, mais parce que la retraite n’est pas une question simple. Outre sa complexité, elle touche à l’essence même des projets de vie de chaque client. Autant dire que le niveau de confiance qui va s’investir dans celui ou ceux qui vont permettre de satisfaire ces projets doit être le plus élevé possible et constant dans la durée.

Dans un monde où la défiance est devenue la norme, le vecteur le moins discrédité reste la relation humaine directe, mais il est par essence fragile. Il faut donc investir sur lui, le renforcer sans cesse et tout faire pour le préserver. Cela ne se fera pas simplement par la distribution de bons argumentaires, ou le balisage des processus de commercialisation. L’effort doit porter sur la dimension pédagogique du conseil personnalisé.

Profitons-en pour faire un sort au tabou des frais. Proposer un PER est chronophage, il faut bien rémunérer le temps commercial qui d’ailleurs sera accru. Heureusement, dans sa grande sagesse le Parlement s’est refusé à encadrer ces frais. Si l’objectif est de développer l’épargne retraite en s’appuyant sur un conseil digne de ce nom, il faut payer ceux qui le délivrent sinon ils feront autre chose. De toute manière, la concurrence fera son œuvre en organisant une saine pression sur ces pratiques. L’histoire récente de la distribution de l’assurance nous en apporte la démonstration.

Enfin, autre tabou qu’il faut lever : tous les distributeurs de tous les réseaux ne sont pas aptes à distribuer des produits somme toute complexes. C’est déjà une affaire de spécialiste et cela le sera de plus en plus. La compétence est aussi une des composantes de la confiance.

Henri DEBRUYNE

Grande-Bretagne : Inquiète sur l’état de la concurrence réelle, la FCA lance une enquête.

Inquiète sur l’état de la concurrence réelle, la FCA lance une enquête. Le régulateur britannique (FCA) cherche à mesurer si le poids, l’organisation et les méthodes des grands courtiers en assurance ne sont pas de nature à peser négativement sur le marché. En effet, la FCA a déjà enquêté, l’hiver dernier, pour vérifier si des positions de nature oligopolistique n’entravent pas le bon fonctionnement de la concurrence, tant sur les tarifs que sur l’accès au marché de potentiels concurrents. Le régulateur veut également regarder si des conflits d'intérêt ne sont pas préjudiciables aux consommateurs en empêchant les intermédiaires d'agir dans le meilleur intérêt de leur client. « Quand ils choisissent des options de placement pour leurs clients, il peut y avoir des incitations à choisir certains assureurs ou des produits en fonction d’une plus forte rémunération plutôt que ceux qui collent le mieux aux besoins des clients », indique la FCA. Le même souci apparaît lorsque des courtiers placent leurs risques via des « facilities », lorsqu'ils le font auprès d'assureurs qui leur achètent des services additionnels, ou qu'ils proposent des services d'assurance maison pour conserver une plus grande part de la marge.
Le régulateur présentera les conclusions de son enquête à l’automne 2018. Elles pourraient être assorties de préconisations réglementaires.

Source : fca.uk