Loi PACTE : Epargne retraite et ses enjeux opérationnels
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De la vente produit à la démarche conseil

La DDA a renforcé le devoir de conseil, Il ne fait plus de doute qu’il devient urgent de mettre en place les processus nécessaires. L’ACPR vient d’en rappeler l’exigence à propos de la commercialisation des supports en UC.

L’ACPR vient d’adresser un avertissement sans frais en demandant que les réseaux vendeurs fassent attention à commercialiser les UC comme un produit de diversification de l’épargne, et non pas en les présentant comme l’alpha et l’oméga de celle-ci, souligne Patrick Montagner, premier secrétaire général adjoint*. Il pointe du doigt une démarche très orientée vers la vente de ces supports sans prendre en compte ou insuffisamment les besoins réels des clients et leur appétence aux risques.

En réalité, la distribution de l’assurance vit un changement fondamental de modèle. Nous sommes en train de sortir de la vente d’un produit avec un conseil limité à des explications claires et non trompeuses pour entrer dans une dimension plus contraignante. Les besoins du client étaient évoqués mais leur cohérence avec le produit n’était pas formalisée. Désormais, le distributeur d’assurance doit vérifier la cohérence du contrat avec l’évaluation des besoins qu’il aura préalablement réalisée par écrit et son caractère approprié au regard des connaissances et de l’expérience du client dans le cas de produits d’investissements fondés sur l’assurance.

Il ne s’agit plus d’une démarche pro-active de vente de produits d’assurances, le plus souvent organisée dans une stratégie de développement commercial, mais de la recherche des meilleures solutions pour un client compte tenu de ses exigences, de sa réalité et de son contexte préalablement recueillis par écrit (transposition française de la DDA). Un changement qui s’inscrit dans la droite ligne de l’évolution jurisprudentielle imposant à tout professionnel une obligation d’information et de conseil. Une inversion à 180° de la démarche commerciale traditionnelle puisqu’il s’agit de partir du client et de ses besoins et non plus de respecter des objectifs commerciaux de vente de produits.

L’ACPR annonce qu’elle surveille attentivement les réseaux de courtage et certains bancassureurs, signe qu’elle veut soutenir ce mouvement voulu par le législateur. De fait, certaines pratiques commerciales sont visées ainsi que des insuffisances de formation. Certains réseaux ont déjà été sanctionnés, il serait donc avisé de prendre cette annonce du régulateur au sérieux puisqu’il a lui-même sifflé la fin de la récréation (sic). Ce qui est vrai pour les supports en UC l’est également pour les autres produits !

Henri DEBRUYNE

*cité par l’AGEFI du 4 avril 2019

Grande-Bretagne : Inquiète sur l’état de la concurrence réelle, la FCA lance une enquête.

Inquiète sur l’état de la concurrence réelle, la FCA lance une enquête. Le régulateur britannique (FCA) cherche à mesurer si le poids, l’organisation et les méthodes des grands courtiers en assurance ne sont pas de nature à peser négativement sur le marché. En effet, la FCA a déjà enquêté, l’hiver dernier, pour vérifier si des positions de nature oligopolistique n’entravent pas le bon fonctionnement de la concurrence, tant sur les tarifs que sur l’accès au marché de potentiels concurrents. Le régulateur veut également regarder si des conflits d'intérêt ne sont pas préjudiciables aux consommateurs en empêchant les intermédiaires d'agir dans le meilleur intérêt de leur client. « Quand ils choisissent des options de placement pour leurs clients, il peut y avoir des incitations à choisir certains assureurs ou des produits en fonction d’une plus forte rémunération plutôt que ceux qui collent le mieux aux besoins des clients », indique la FCA. Le même souci apparaît lorsque des courtiers placent leurs risques via des « facilities », lorsqu'ils le font auprès d'assureurs qui leur achètent des services additionnels, ou qu'ils proposent des services d'assurance maison pour conserver une plus grande part de la marge.
Le régulateur présentera les conclusions de son enquête à l’automne 2018. Elles pourraient être assorties de préconisations réglementaires.

Source : fca.uk