Loi PACTE : Epargne retraite et ses enjeux opérationnels
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De la vente produit à la démarche conseil

La DDA a renforcé le devoir de conseil, Il ne fait plus de doute qu’il devient urgent de mettre en place les processus nécessaires. L’ACPR vient d’en rappeler l’exigence à propos de la commercialisation des supports en UC.

L’ACPR vient d’adresser un avertissement sans frais en demandant que les réseaux vendeurs fassent attention à commercialiser les UC comme un produit de diversification de l’épargne, et non pas en les présentant comme l’alpha et l’oméga de celle-ci, souligne Patrick Montagner, premier secrétaire général adjoint*. Il pointe du doigt une démarche très orientée vers la vente de ces supports sans prendre en compte ou insuffisamment les besoins réels des clients et leur appétence aux risques.

En réalité, la distribution de l’assurance vit un changement fondamental de modèle. Nous sommes en train de sortir de la vente d’un produit avec un conseil limité à des explications claires et non trompeuses pour entrer dans une dimension plus contraignante. Les besoins du client étaient évoqués mais leur cohérence avec le produit n’était pas formalisée. Désormais, le distributeur d’assurance doit vérifier la cohérence du contrat avec l’évaluation des besoins qu’il aura préalablement réalisée par écrit et son caractère approprié au regard des connaissances et de l’expérience du client dans le cas de produits d’investissements fondés sur l’assurance.

Il ne s’agit plus d’une démarche pro-active de vente de produits d’assurances, le plus souvent organisée dans une stratégie de développement commercial, mais de la recherche des meilleures solutions pour un client compte tenu de ses exigences, de sa réalité et de son contexte préalablement recueillis par écrit (transposition française de la DDA). Un changement qui s’inscrit dans la droite ligne de l’évolution jurisprudentielle imposant à tout professionnel une obligation d’information et de conseil. Une inversion à 180° de la démarche commerciale traditionnelle puisqu’il s’agit de partir du client et de ses besoins et non plus de respecter des objectifs commerciaux de vente de produits.

L’ACPR annonce qu’elle surveille attentivement les réseaux de courtage et certains bancassureurs, signe qu’elle veut soutenir ce mouvement voulu par le législateur. De fait, certaines pratiques commerciales sont visées ainsi que des insuffisances de formation. Certains réseaux ont déjà été sanctionnés, il serait donc avisé de prendre cette annonce du régulateur au sérieux puisqu’il a lui-même sifflé la fin de la récréation (sic). Ce qui est vrai pour les supports en UC l’est également pour les autres produits !

Henri DEBRUYNE

*cité par l’AGEFI du 4 avril 2019

France : Le projet de transposition de la DDA est prêt.

Le projet de transposition de la DDA est prêt. La direction du Trésor a communiqué le 29 septembre dernier le texte du projet d’ordonnance. Le débat se cristallise nettement autour de l’obligation de conseil et de la recommandation personnalisée. Il n’est pas que sémantique puisqu’il détermine ce que les distributeurs devront dire à leurs clients. D’une part, ils doivent satisfaire à leur obligation de conseil, et, d’autre part, ceux qui délivreront, le cas échéant, une recommandation personnalisée auront-ils l’obligation de procéder à une comparaison entre plusieurs produits du marché. Ce qui impliquerait que la recommandation personnalisée soit liée à la comparaison de plusieurs contrats en vie comme en non vie. Or, le devoir de conseil actuel nécessite déjà une adaptation (recommandation) personnalisée du contrat (par le jeu du choix d’options ou de garanties) par rapport aux besoins, demandes et exigences du consommateur. Si cette option (comparaison étendue aux produits du marché) est retenue seul un nombre restreint de distributeurs pourrait délivrer une recommandation personnalisée. Sauf à imaginer une remise en cause des clauses d’exclusivité qui encadrent les relations des intermédiaires, par exemple.

Source : MEDI