Loi PACTE : Epargne retraite et ses enjeux opérationnels
Les prestations du MEDI
Les brèves du MEDI
Les brèves du MEDI
Les brèves du MEDI
Le MEDI dans la presse
Le MEDI dans la presse

Le rouleau compresseur des filiales de banque

En assurance vie les filiales de banque captent les 2/3 de la collecte, en assurance non-vie elles approchent 20% de part de marché mordant principalement sur les clientèles de particuliers.

En un quart de siècle, les réseaux bancaires se sont installés solidement sur les marchés de l’assurance. Alors qu’en assurance vie ils ont gagné une position prédominante, mais qui semble atteindre ses limites, en assurance non-vie ils ne cessent de progresser. Les filiales de banque prennent des parts de marché aux intermédiaires comme aux mutuelles. La dynamique des réseaux bancaires ne semble pas rencontrer beaucoup de résistance. Comme si les tenants du marché étaient sans réaction.

Un développement soutenu et régulier et des résultats techniques enviables que rien ne semble perturber. De fait, les ratios combinés de ces acteurs sont inférieurs au marché de l’ordre de 7 points et les résultats techniques sont supérieurs de 3,5 points. Cela n’est pas dû au hasard, mais à une politique constante de recherche de rentabilité qui a conduit les banques à s’intéresser à l’assurance. Elles y étaient poussées par la nécessité. Il leur était impératif de rentabiliser leur réseau de distribution. Elles se sont donc attachées à structurer des portefeuilles en faisant une place importante aux assurances de personnes. La bonne rentabilité de ces produits et leur stabilité font la différence. Pour y parvenir, les filiales de banque se sont appuyées sur la puissance de leurs forces commerciales parfois sans nuance, mais terriblement efficace.

En face, les tenants du marché n’ont pas pris la mesure de la force du rouleau compresseur qui était en train de s’ébranler. Ils n’ont pas développé de stratégie pour contenir ce nouveau concurrent et n’ont pas protégé leurs prés carrés. Les intermédiaires non plus, mises à part des tentatives esseulées, n’ont pas élaboré de tactiques commerciales pour être plus proches de leurs clients. Bref, l’immobilisme a favorisé l’expansion des banques sur les marchés des assurances.

Néanmoins, une certaine forme de résilience des tenants de marché est observable. D’ailleurs, si elle n’existait pas les positions des banques seraient bien plus fortes. Dans de nombreux secteurs économiques, l’émergence forte d’une concurrence nouvelle a souvent bouté hors du jeu les acteurs installés. Cette résilience et la bonne santé économique des entreprises d’assurance et des distributeurs ouvrent des perspectives sinon de reconquête tout au moins de stabilisation dans un premier temps.

Les voies de la résistance sont assez claires et, somme toute, très classiques. Elles demandent de revisiter la relation client et de mettre ou remettre en œuvre des politiques de fidélisation et de multi équipement pour renforcer la structure et la profitabilité des portefeuilles. L’obligation de conseil et d’accompagnement du client tout au long de sa présence constituent un levier majeur qui permet d’être plus proche, plus proactif et sert une personnalisation plus fine des besoins de chacun. Cela peut permettre d’inverser la tendance, d’autant que les réseaux bancaires n’y sont pas naturellement enclins.

Cela ne se fera pas sans efforts soutenus d’innovation, une approche plus ouverte et plus réactive face aux clients et beaucoup d’huile de coude. Ceux qui consentiront ces efforts ont toutes les chances d’affirmer leurs positions, les autres confirmeront s’être installés sur le chemin du déclin.

Henri DEBRUYNE

France : Mise en place de la Directive Distribution de l’assurance.

Mise en place de la Directive Distribution de l’assurance. Le MEDI a évalué* l’état de préparation et de mise en place des nouvelles obligations sur le marché français. Le premier constat est que la mobilisation du secteur est inégale et encore modeste. Seuls les grands groupes semblent déjà bien avancés. Néanmoins, la prise de conscience est faite, mais laisse les acteurs entre surprise et effarement devant :
- L’ampleur des projets à conduire ;
- Un calendrier très resserré avec une échéance au 23 février 2018 ;
- Une inquiétude sur les coûts générés par ces nouvelles obligations.
Chez ceux qui sont dans la phase de mise en œuvre ou qui s’y préparent activement
des perceptions plus nettes se dégagent :
- Un sentiment que ces dispositions vont dans le bon sens et vont contraindre à un saut qualitatif ;
- L’occasion de faire un état des lieux des obligations et de vérifier leur conformité ;
- Cet état de lieux, pour le plus grand nombre, devant permettre de clarifier process et procédures internes, nous faisons les choses, mais on ne sait pas trop comment ;
- Pour d’autres, l’opportunité de remettre à plat les relations avec les commerciaux et particulièrement les intermédiaires.
Les intermédiaires sont, dans l’ensemble, peu au fait des enjeux et des contraintes réelles. La majorité de ceux consultés n’ont qu’une très vague idée de ce qui les attend.
*enquête conduite entre mi-février et mi-avril par entretiens directs auprès de 25 organismes d’assurance et de deux groupes de 5 intermédiaires chacun.

Source : MEDI