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Le MEDI dans la presse
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La DDA et maintenant ?

Nous y sommes ! Depuis quelques jours la Directive sur la distribution de l’assurance est applicable. En réalité, si la grande masse des acteurs est loin d’être conforme, l’immense majorité s’est mise en situation de l’être. L’enjeu est désormais d’en faire un atout.

Derrière le défi de la conformité et de la formalisation des processus, la grande affaire est d’entrer dans une démarche d’amélioration de la relation client. L’objectif est de dépasser le formalisme pour adopter une démarche pro-active d’écoute, de sincérité et d’amélioration des réponses aux besoins des consommateurs, correctement évalués. Ce n’est pas mince. Pour beaucoup, cela représente une inversion de modèle. Il ne s’agit plus de vendre les produits du catalogue ou ceux du plan de développement, mais de répondre à des besoins.

Les nouvelles dispositions peuvent s’analyser comme un arsenal juridique conséquent et un frein à la commercialisation des produits. En réalité, elles imposent un processus vertueux de prise en compte des intérêts des clients. L’affirmation, souvent répétée comme un mantra, doit se traduire dans le fonctionnement quotidien comme dans les pratiques commerciales.

L’alternative a un côté binaire : Subir le corps de règles ou en faire une démarche positive. Il est clair que cela aura une incidence sur la performance des réseaux. Ceux qui feront le choix d’adapter leurs organisations, de renforcer l’autonomie et la responsabilité des distributeurs dans un réel souci partagé de répondre aux besoins du client, peuvent espérer très vite et de matière concomitante une amélioration de leurs performances. Ils feront de meilleures ventes, mieux qualifiées et plus stables. Ils s’installeront ou renforceront leur relation client dans la pérennité.

Cela n’est pas une vue de l’esprit, cela se mesure très concrètement et offre aux forces commerciales une réelle valorisation de leur dynamisme et de leur pugnacité. Faisons le pari qu’à moyen terme nous pourrons discerner dans leurs résultats économiques ceux qui auront pris ce virage de ceux qui continueront à se débattre dans une lecture restrictive sinon contraignante des obligations pour les minimiser et y consommeront l’essentiel de leur énergie.

Henri DEBRUYNE

France : Mise en place de la Directive Distribution de l’assurance.

Mise en place de la Directive Distribution de l’assurance. Le MEDI a évalué* l’état de préparation et de mise en place des nouvelles obligations sur le marché français. Le premier constat est que la mobilisation du secteur est inégale et encore modeste. Seuls les grands groupes semblent déjà bien avancés. Néanmoins, la prise de conscience est faite, mais laisse les acteurs entre surprise et effarement devant :
- L’ampleur des projets à conduire ;
- Un calendrier très resserré avec une échéance au 23 février 2018 ;
- Une inquiétude sur les coûts générés par ces nouvelles obligations.
Chez ceux qui sont dans la phase de mise en œuvre ou qui s’y préparent activement
des perceptions plus nettes se dégagent :
- Un sentiment que ces dispositions vont dans le bon sens et vont contraindre à un saut qualitatif ;
- L’occasion de faire un état des lieux des obligations et de vérifier leur conformité ;
- Cet état de lieux, pour le plus grand nombre, devant permettre de clarifier process et procédures internes, nous faisons les choses, mais on ne sait pas trop comment ;
- Pour d’autres, l’opportunité de remettre à plat les relations avec les commerciaux et particulièrement les intermédiaires.
Les intermédiaires sont, dans l’ensemble, peu au fait des enjeux et des contraintes réelles. La majorité de ceux consultés n’ont qu’une très vague idée de ce qui les attend.
*enquête conduite entre mi-février et mi-avril par entretiens directs auprès de 25 organismes d’assurance et de deux groupes de 5 intermédiaires chacun.

Source : MEDI