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Assurance vie en UC : Pour maintenir la confiance Il faut assumer les choix faits

Les assureurs se sont fortement engagés dans la promotion des UC, incités par Bercy et encouragés par l’ACPR. IL faut assumer ce choix et expliquer pourquoi.

Le démarrage en trombe des contrats en UC sur les deux premiers mois de l’année - 1/3 de la collecte totale contre 1/4 en 2019 - annonçait enfin un décollage prometteur. Las, l’effondrement des marchés actions compromet fortement les efforts pour réorienter l’épargne vers ces supports. Il n’y a pas d’antidote à ce dérivé du virus. Sauf, à expliquer et expliquer encore qu’il n’est pas possible de juger sur le court terme. Que les choix d’hier n’étaient pas opportunistes, mais guidés par des analyses qui ne sont pas réfutées, que le temps est un allié, pas un adversaire. La pandémie sera dépassée, elle laissera des traces, modifiera des comportements, mais fondamentalement elle sera une douloureuse parenthèse. Garder son calme et aller à l’essentiel est la marque des grands généraux.

Le rôle des commerciaux est bien sûr essentiel et ils vont se trouver face à l’incompréhension et parfois à la colère de leurs clients. Il faut donc les aider par une communication ciblée et adaptée aux typologies de clientèles. Ils doivent pouvoir s’appuyer sur des argumentaires rationnels auxquels ils ajouteront la dimension émotionnelle qui est la leur et sans laquelle les messages ne passeront pas. Quoi qu’il en soit, il faut les soutenir puissamment.

En 2008, ce soutien avait manqué. Il est probable que cela s’était payé cash par une désaffection durable de ces types de support. En 2007, la part des UC représentait 30% de la collecte d’assurance vie. Elle était tombée à 7% avant de remonter laborieusement et de plafonner plusieurs années autour de 25%.

L’élan s’est-il fracassé sur le mur du krach financier ? Nul ne le sait. Ce que nous savons, par contre, c’est qu’il faut maintenir un lien étroit avec les clients, leur parler, expliquer et assumer. En 2008, ceux qui s’y sont astreints ont moins souffert que les autres.

Henri DEBRUYNE

La mort programmée des fonds en euros ?

L’ACPR fait part « de sa préoccupation majeure » sur l’évolution des fonds en euros donnant du relief aux déclarations de ceux qui considèrent qu’il faut passer à autre chose.

Depuis une dizaine d’années, les assureurs sont contraints de gérer leurs activités dans un environnement de taux bas. Depuis quelques mois, l’arrivée des taux négatifs rend la situation dangereuse et motive la prise de position de Bernard Delas, vice-président de l’ACPR.  Il appelle à renoncer aux produits en euros offrant à la fois la protection du capital et une liquidité permanente.

Les assureurs ont anticipé cette évolution et s’évertuent depuis plusieurs années à promouvoir les fonds en UC avec un succès réel, mais insuffisant. La part de la collecte des fonds en UC ne représente qu’un quart de la collecte totale et elle régresse en 2019 après avoir culminée à 30% au premier semestre 2018.

Passer de l’un à l’autre nécessite une adhésion des épargnants dont l’immense majorité cultive par nature une aversion au risque. L’effort de pédagogie est central et repose pour l’essentiel sur les distributeurs. Lesquels ne sont pas tous à l’aise et par conséquence convaincus de rendre un bon service à leurs clients. Ils constituent le premier public à convaincre.

Or, la confiance est centrale dans un mouvement de ce type qui prendra d’ailleurs une ampleur considérable. Doubler la collecte des fonds en UC sera une épreuve de force et qui nécessitera du temps. Generali France la première compagnie à afficher une grande détermination, semble y consacrer les moyens nécessaires. Mais ce sont les réseaux qui auront besoin d’huile de coude, il leur faudra déployer une énergie considérable pour convaincre leurs clients. La compétence et la capacité à rassurer seront des facteurs déterminants et ils ne s’improvisent pas Ce qui, au demeurant, renforcera leurs positions, mais aussi leurs responsabilités de conseils. Il est quand même plus compliqué et chronophage de vendre un contrat en UC qu’un contrat en euros. Et, cela reste délicat.

Lors de la crise de la fin des années 2000, la confiance des assurés avait été fortement écornée car bon nombre avaient découvert qu’assurance ne rimait plus forcement avec sécurité. En s’adressant à l’industrie de l’assurance, les clients pensaient faire acte de prudence. Il va donc falloir déployer des trésors de pédagogie voire d’éducation financière. Un chantier colossal est ouvert avec une phase d’accélération dictée par la réalité.

Henri DEBRUYNE