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Le MEDI dans la presse
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La Caisse d’épargne (ré)invente l’intermédiaire en banque !

L’histoire économique est intéressante et parfois savoureuse. Un grand réseau bancaire français semble découvrir les vertus des réseaux d’indépendants.

Depuis plus de 150 ans, les compagnies d’assurance ont confié la distribution de leurs produits à des indépendants. Une force commerciale qui démontre encore aujourd’hui son efficience, mais ses succès reposent sur une alchimie dont l’ingrédient le plus sensible est d’ordre comportemental. Ces indépendants ont des caractéristiques propres qui découlent de ce qu’ils sont, de ce choix de vie et de la manière dont ils se meuvent dans cette forme d’exercice professionnel. Cela est si vrai, que la sélection opérée par le marché est au fond impitoyable. Beaucoup s’y essayent, mais le succès n’est pas l’apanage du plus grand nombre.

Bien éloignés des modèles économiques rationnels lissés par des analyses imparables, les succès s’appuient sur des qualités et des comportements bien particuliers. C’est ce qui rend d’ailleurs ces acteurs aussi attachants, efficaces que délicats à animer. Cela n’est pas propre aux indépendants, certains réseaux à statut de salarié, mais avec des modes d’activités comparables, ont des comportements similaires. Les travaux conduits par le MEDI depuis longtemps ont mis en évidence des logiques, que d’aucuns appellent des biais comportementaux, soulignant des modes de fonctionnement qui expliquent la différence entre le succès et l’échec. Et, ce n’est que faiblement lié à l’environnement économique, à la matière assurable ou au soutien de l’organisation, car certains réussissent dans des situations déprimées alors que d’autres peinent dans des secteurs réputés porteurs.

Cinq facteurs sont constants.

Le premier, irrécusable, dépend du mode d’organisation. Celui-ci doit préserver l’autonomie et le mode d’exercice de ces indépendants.
Le second est lié à la qualité de leur recrutement qui doit mettre en évidence des capacités d’implication, voire entrepreneuriales et révéler des personnalités affirmées.
Le troisième tient au mode d’animation de ces indépendants qui requiert une approche, des méthodes et par-dessus tout un savoir être bien particulier, finalement peu répandu.
Le quatrième est la prise en compte de ce que ces acteurs, dont l’essence est un fort engagement personnel, ressortent de typologies comportementales précises dont chacune nécessite des approches individualisées. Ensuite, un aspect central est la relation au client, elle est viscérale. Même si le client est celui de la banque ou de la compagnie d’assurance, il est d’abord vécu comme celui de l’intermédiaire.
Enfin, on ne marie pas des réseaux d’indépendants à fonctionnement typé avec d’autres d’une autre nature comportementale. Leurs aspirations, leurs ambitions et leurs identités professionnelles sont trop différentes. Toute l’expérience des multi-canaux est là pour le démontrer.

La bonne gestion de ces éléments fait le succès de ces réseaux d’indépendants et c’est toute la difficulté de leur animation. L’expérience de la franchise ou des franchises, puisqu’il existe plusieurs modèles, confirme ces observations. La relation de partenariat entre sociétés d’assurance et intermédiaires s’avère cruciale pour ces derniers car elle conditionne directement leur ressenti et leur implication. C’est ainsi que les indicateurs qui mesurent la perception de confort commercial, de bien-être et de perspectives sont fortement corrélés. A la clé, ce qui se joue, c’est l’efficacité et la performance de ces professionnels. Des modes de fonctionnement bien éloignés de ceux des réseaux bancaires qui fait leur succès. Chaque modèle a sa cohérence, la rompre généralement se paie cash !

Enfin, il n’est pas inutile de rappeler, au moment où le qualificatif d’ubérisation est avancé comme un épouvantail, que ces intermédiaires seraient en réalité à tout le moins des agents commerciaux, statut d’ordre public protégé a minima par une directive européenne de 1986*.

Tel que décrit par l’ARGUS (**), le modèle de ces indépendants pourrait même faire étrangement penser au statut d’agent général d’assurances : « l'agent général est une personne physique ou morale exerçant une activité indépendante de distribution et de gestion de produits et de services d'assurance en vertu d'un mandat écrit délivré par une ou plusieurs entreprises d'assurances établies en France ».

Henri DEBRUYNE

*L'agent commercial est « un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale. Ne relèvent pas des dispositions du présent chapitre les agents dont la mission de représentation s'exerce dans le cadre d'activités économiques qui font l'objet, en ce qui concerne cette mission, de dispositions législatives particulières » (article L 134-1 du Code de commerce).
Dès lors, si les agents d'assurances, dont le statut est défini par l'annexe V du Code des assurances, sont exclus de la qualification d'agent commercial, ainsi que les intermédiaires en opérations de banque, en revanche, les sous-agents d'assurances, "personnes physiques non salariées autres que les agents d'assurances" qui sont titulaires d'un mandat permanent de représentation pour solliciter ou recueillir la souscription d'un contrat d'assurance ou de capitalisation », sont en revanche des agents commerciaux, leur activité économique ne faisant pas l’objet, en ce qui concerne cette mission, de dispositions législatives particulières.
(**) « Concrètement, ces indépendants, qui pourront opter pour le statut d’auto-entrepreneur ou de Société anonyme par actions simplifiée (SAS), bénéficieront du statut de « mandataire exclusif » pour distribuer des produits bancaires, d’épargne et d’assurance (vie, dommages et prévoyance). Ils se verraient à la fois confier un portefeuille clients à préserver tout en réalisant des affaires nouvelles, rémunérées à la commission ».

La Caisse des Dépôts, la Poste et Cnp assurances, mariage arrangé ! Où est l’intérêt des consommateurs ?

Le grand pôle financier public est sur le point de voir le jour. La Caisse des Dépôts et Consignations prend le contrôle de la Poste qui possède la Banque Postale laquelle va acquérir Cnp assurances.

L’idée de marier la Poste et Cnp assurances n’est pas nouvelle. Elle a du sens pour ces acteurs de la sphère publique. Elle clarifie l’écheveau des relations entre les diverses entités et permet d’adosser la Banque Postale à un établissement financier puissant. Ce qui améliore mécaniquement son ratio de fonds propre. Pour autant, si cette opération apporte des réponses au moins provisoires à la question existentielle de l’avenir de la Poste, elle fait perdurer voire accroît un déséquilibre concurrentiel sur les marchés de l’assurance et de la banque.

Outre, cette distorsion de concurrence, la Puissance publique intensifie sa présence dans des activités marchandes qui couvrent de manière satisfaisante les besoins des citoyens. Elle revient donc à son péché mignon d’être juge et partie et d’agir là où elle n’a pas de raison de le faire. Ce qui affaiblit l’intégrité de son pouvoir régalien à travers sa fonction de garante de l’intérêt collectif. En effet, elle permet à la Banque Postale de se renforcer à moindre coût – il ne devrait y avoir que des échanges de titres - et de facto d’accroître sa force de frappe dans les activités bancaires et de distribution de l’assurance. Mais ce faisant elle pénalise l’ensemble des autres intervenants dans ces activités.

L’absence de réaction des tenants du marché, les banquiers, les assureurs et les intermédiaires est surprenante. Alors que chacun est durement challengé, ils laissent s’installer une nouvelle force de frappe qui risque de les pilonner demain. Car la réalité se tend. Les banques ont le plus grand mal à équilibrer l’activité de leurs réseaux, elles étendent leurs activités dans l’assurance, mordant ainsi sur les territoires de ces derniers.

Il reste quelques étapes pour que ce projet devienne réalité et notamment celle de Bruxelles. Les instances européennes pourraient avoir à prendre position sous deux aspects. Le premier est bien celui de la concurrence, le second serait de considérer que ce meccano financier qui renforcerait la solidité financière de la Banque Postale constituerait une aide de l’Etat interdite par le droit européen (articles 107 et 108 du traité).

Nous n’y sommes pas encore. Quoiqu’il en soit, les autorités de l’Etat n’ont pas répondu à la question de savoir en quoi cette opération est favorable aux marchés et donc aux consommateurs. Pour l’instant, nous avons seulement compris le bénéfice qu’en retirera la Poste.

Henri DEBRUYNE