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Le MEDI dans la presse
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La Caisse d’épargne (ré)invente l’intermédiaire en banque !

L’histoire économique est intéressante et parfois savoureuse. Un grand réseau bancaire français semble découvrir les vertus des réseaux d’indépendants.

Depuis plus de 150 ans, les compagnies d’assurance ont confié la distribution de leurs produits à des indépendants. Une force commerciale qui démontre encore aujourd’hui son efficience, mais ses succès reposent sur une alchimie dont l’ingrédient le plus sensible est d’ordre comportemental. Ces indépendants ont des caractéristiques propres qui découlent de ce qu’ils sont, de ce choix de vie et de la manière dont ils se meuvent dans cette forme d’exercice professionnel. Cela est si vrai, que la sélection opérée par le marché est au fond impitoyable. Beaucoup s’y essayent, mais le succès n’est pas l’apanage du plus grand nombre.

Bien éloignés des modèles économiques rationnels lissés par des analyses imparables, les succès s’appuient sur des qualités et des comportements bien particuliers. C’est ce qui rend d’ailleurs ces acteurs aussi attachants, efficaces que délicats à animer. Cela n’est pas propre aux indépendants, certains réseaux à statut de salarié, mais avec des modes d’activités comparables, ont des comportements similaires. Les travaux conduits par le MEDI depuis longtemps ont mis en évidence des logiques, que d’aucuns appellent des biais comportementaux, soulignant des modes de fonctionnement qui expliquent la différence entre le succès et l’échec. Et, ce n’est que faiblement lié à l’environnement économique, à la matière assurable ou au soutien de l’organisation, car certains réussissent dans des situations déprimées alors que d’autres peinent dans des secteurs réputés porteurs.

Cinq facteurs sont constants.

Le premier, irrécusable, dépend du mode d’organisation. Celui-ci doit préserver l’autonomie et le mode d’exercice de ces indépendants.
Le second est lié à la qualité de leur recrutement qui doit mettre en évidence des capacités d’implication, voire entrepreneuriales et révéler des personnalités affirmées.
Le troisième tient au mode d’animation de ces indépendants qui requiert une approche, des méthodes et par-dessus tout un savoir être bien particulier, finalement peu répandu.
Le quatrième est la prise en compte de ce que ces acteurs, dont l’essence est un fort engagement personnel, ressortent de typologies comportementales précises dont chacune nécessite des approches individualisées. Ensuite, un aspect central est la relation au client, elle est viscérale. Même si le client est celui de la banque ou de la compagnie d’assurance, il est d’abord vécu comme celui de l’intermédiaire.
Enfin, on ne marie pas des réseaux d’indépendants à fonctionnement typé avec d’autres d’une autre nature comportementale. Leurs aspirations, leurs ambitions et leurs identités professionnelles sont trop différentes. Toute l’expérience des multi-canaux est là pour le démontrer.

La bonne gestion de ces éléments fait le succès de ces réseaux d’indépendants et c’est toute la difficulté de leur animation. L’expérience de la franchise ou des franchises, puisqu’il existe plusieurs modèles, confirme ces observations. La relation de partenariat entre sociétés d’assurance et intermédiaires s’avère cruciale pour ces derniers car elle conditionne directement leur ressenti et leur implication. C’est ainsi que les indicateurs qui mesurent la perception de confort commercial, de bien-être et de perspectives sont fortement corrélés. A la clé, ce qui se joue, c’est l’efficacité et la performance de ces professionnels. Des modes de fonctionnement bien éloignés de ceux des réseaux bancaires qui fait leur succès. Chaque modèle a sa cohérence, la rompre généralement se paie cash !

Enfin, il n’est pas inutile de rappeler, au moment où le qualificatif d’ubérisation est avancé comme un épouvantail, que ces intermédiaires seraient en réalité à tout le moins des agents commerciaux, statut d’ordre public protégé a minima par une directive européenne de 1986*.

Tel que décrit par l’ARGUS (**), le modèle de ces indépendants pourrait même faire étrangement penser au statut d’agent général d’assurances : « l'agent général est une personne physique ou morale exerçant une activité indépendante de distribution et de gestion de produits et de services d'assurance en vertu d'un mandat écrit délivré par une ou plusieurs entreprises d'assurances établies en France ».

Henri DEBRUYNE

*L'agent commercial est « un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale. Ne relèvent pas des dispositions du présent chapitre les agents dont la mission de représentation s'exerce dans le cadre d'activités économiques qui font l'objet, en ce qui concerne cette mission, de dispositions législatives particulières » (article L 134-1 du Code de commerce).
Dès lors, si les agents d'assurances, dont le statut est défini par l'annexe V du Code des assurances, sont exclus de la qualification d'agent commercial, ainsi que les intermédiaires en opérations de banque, en revanche, les sous-agents d'assurances, "personnes physiques non salariées autres que les agents d'assurances" qui sont titulaires d'un mandat permanent de représentation pour solliciter ou recueillir la souscription d'un contrat d'assurance ou de capitalisation », sont en revanche des agents commerciaux, leur activité économique ne faisant pas l’objet, en ce qui concerne cette mission, de dispositions législatives particulières.
(**) « Concrètement, ces indépendants, qui pourront opter pour le statut d’auto-entrepreneur ou de Société anonyme par actions simplifiée (SAS), bénéficieront du statut de « mandataire exclusif » pour distribuer des produits bancaires, d’épargne et d’assurance (vie, dommages et prévoyance). Ils se verraient à la fois confier un portefeuille clients à préserver tout en réalisant des affaires nouvelles, rémunérées à la commission ».

LPS, ne jetons pas l’anathème ! Regardons la réalité en face

Les déboires de quelques assureurs avec des conséquences potentiellement dramatiques posent une question que l’on croyait résolue, celle de la capacité des preneurs de risques à assumer leurs engagements.

De l’assurance construction aux risques statutaires en passant par les garanties financières des agences de voyages, la liste des défaillances d’assureurs s’allonge. Tous ces acteurs sont intervenus dans la cadre de la LPS* en proposant des conditions dites low cost. D’aucuns fustigent la réglementation européenne, en l’occurrence la LPS* d’avoir servi de cheval de Troie à des opérateurs insuffisants et/ou peu scrupuleux avec les conséquences que l’on connait.

Or, la LPS n’est pas en cause et il faut se garder de vouloir jeter le bébé avec l’eau du bain. Ce mécanisme de passeport européen fonctionne bien et permet à nombre de courtiers de suivre leurs clients dans les différents Etats de l’Union européenne dans de bonnes conditions de sécurité. Les défaillances sont à mettre sur le compte du dysfonctionnement du marché et de l’impéritie de certaines de ses composantes.

La situation est suffisamment grave pour en analyser les ressorts. A l’évidence les Autorités de régulation ont été défaillantes dans tous les cas relevés. Insuffisance de contrôle de l’évaluation des risques et des marges de solvabilité, communication imprécise, tardive et inadaptée. Ce constat est partagé par les autorités de contrôle comme l’a souligné Bernard Delas** tout récemment. Il a d’ailleurs précisé que l’EIOPA en fait une question prioritaire.

Les intermédiaires qui ont travaillé avec ces opérateurs ne sont pas exempts de critiques notamment ceux qui opèrent dans un cadre de grossiste. En effet, ces professionnels connaissent leur marché et ses spécificités tant techniques que comportementales. Ils ont construit des garanties (packagées) adaptées à la ou aux cible(s) tout en choisissant des assureurs qui n’avaient manifestement ni l’expertise, ni les reins assez solides pour aborder ces marchés. Il semble également que ce modèle d’affaires n’était pas suffisamment transparent pour que les preneurs de risques aient une vision précise de leurs engagements.

Enfin, les clients professionnels et/ou les collectivités locales, le plus souvent tenues de réaliser des appels d’offres, auraient dû s’inquiéter de conditions aussi avantageuses. Surtout, dans le cas de la construction, pour des réalisations et / ou des composantes que les experts regardent avec une grande prudence. Il semble bien que ces acteurs aient manqué de vigilance en dépit des alertes lancées à plusieurs reprises par les instances professionnelles. Au passage, il n’est pas anodin de souligner la dégradation de la sinistralité de ces activités qu’il s’agisse de la construction ou des risques statutaires, ce qui en soi est un révélateur.

L’avenir et probablement les tribunaux nous diront quelles sont les responsabilités et qui les endossent. Il n’en demeure pas moins que les simples règles de prudence ont été bafouées par des professionnels qui ne pouvaient pas les ignorer. Et, sur ce plan le défaut de transparence semble avoir été patent. Nombre de clients n’auraient eu que peu ou pas d’information sur la réalité des preneurs de risques. Les Autorités de contrôle ont souvent tardé à communiquer.

Cette défaillance est coupable. Elle ne respecte pas le devoir de loyauté à l’égard des clients et l’obligation pour la puissance publique d’être diligente afin de permettre aux clients voire à leurs conseils d’agir sans tarder.

Henri DEBRUYNE

* Liberté de Prestation de Services
** Bernard Delas est Vice-Président de l’ACPR. Il s’exprimait lors de la convention de la ROAM le 22 janvier 2019.