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Les distributeurs cherchent des réponses !

Les distributeurs d’assurance vivent un moment d’autant plus angoissant qu’ils sont pris dans des évolutions qui leur échappent et pour lesquelles les assureurs apportent peu de rassurance.

Les distributeurs d’assurances, terme générique qui englobe tous les acteurs qui vendent de l’assurance, sont chahutés en cette rentrée 2018. L’avalanche réglementaire (DDA, RGPD, LCB FT) conteste leurs pratiques commerciales, l’ombre portée de la digitalisation des activités complique des métiers déjà confrontés à une pression concurrentielle qui ne se relâche pas. Face à celà, les entreprises d’assurances ne les rassurent pas. Elles ne sont pas créditées d’une réelle volonté de les aider ou au moins de les soutenir pour franchir un cap que beaucoup d’entre eux voient comme une montagne.

Cette inquiétude est nettement perceptible lors des Journées du Courtage. D’autant que l’annonce de la mise en place d’un nouveau système d’autorégulation annoncé par la direction générale du Trésor n’est pas perçue comme un progrès. Ce dispositif concernerait exclusivement les courtiers. Du coup, il est compris comme une potentielle distorsion de concurrence alors que la DDA a pour ambition d’imposer des règles identiques à tous les distributeurs quels que soient leurs statuts. Un effort de clarification et de pédagogie s’impose a minima.

La période est troublée et les assureurs ne rassurent pas. Ils ne donnent pas l’impression de saisir les opportunités réelles offertes par l’évolution réglementaire. Les progrès potentiels ne sont pas exploités. Bien au contraire, l’impression qui domine parfois est que certains assureurs profiteraient de cette mise à niveau réglementaire pour rationaliser leurs relations avec leurs partenaires d’affaires, voire à réaffirmer leur légitime autorité sur des acteurs qui ont naturellement tendance à n’en faire qu’à leur tête. Une forme de reprise en mains qui est parfois accompagnée d’un petit coup de menton. Ce n’est jamais très heureux.

Les intermédiaires ne sont pas les seuls concernés. Les distributeurs salariés n’échappent pas aux difficultés de ces exigences de conformité. Les démarches de compliance sont souvent marquées du sceau juridico-juridique et évitent de se poser la question de savoir comment rendre les commerciaux confortables avec les nouvelles pratiques réglementaires. Celà est d’autant plus regrettable que c’est leur capacité à faire des affaires et de bonnes affaires qui est ainsi entravée.

Ce moment de notre vie professionnelle collective, révèle un vieux travers du secteur de la finance et particulièrement de l’assurance de considérer la distribution comme un mal nécessaire, de minimiser les efforts tout en espérant, voire en exigeant, d’en maximiser les résultats. Entre indifférence et autoritarisme, il est possible, il est indispensable de trouver les leviers du dynamisme partagé.

Heureusement, certains ont compris qu’un appareil commercial performant est essentiel. Il est loisible d’observer aujourd’hui ceux qui ont anticipé l’arrivée de la DDA et ont associé les distributeurs à leurs travaux. Les organisations qui, au-delà de la mise en conformité, ont informé, révisé les outils du parcours client pour en faire des leviers d’amélioration de la relation. Certes, ils ne sont pas si nombreux, mais incontestablement plus sereins.

Rien n’est pire dans les activités commerciales que l’indécision et l’à peu près, des facteurs anxiogènes au-delà de la compétition commerciale naturelle. Or, nous sommes dans un contexte angoissant et c’est le rôle principal des dirigeants d’apaiser et de rassurer pour que les commerciaux se concentrent sur ce qui est leur essence : s’occuper des clients.

Henri Debruyne

Mariage Cnp assurances – La Poste : Avis de gros temps

Le mariage de la CNP et de la Poste est acté. Il créé un « grand pôle financier public au service des territoires ». Tout aussi certainement, il va bouleverser le marché et menacer les positions des acteurs en place.

La Puissance publique, dans sa version étatique, a tranché. Pour sauver un groupe dont l’activité traditionnelle recule de 7% par an, elle a choisi de « réinventer les activités de la Poste » comme l’a indiqué Bruno Lemaire. En d’autres termes, de créer un nouvel acteur de la bancassurance alliant le Groupe la Poste et sa force de frappe de 17 000 points de contacts avec la CNP le leader en assurance vie et en assurance emprunteur. Un mastodonte donc qui vient renforcer les gros bataillons des réseaux bancaires.

Les marchés de l’assurance et de la banque ne sortiront pas indemne de cette création. Il suffit de regarder depuis 30 ans l’évolution des parts de marché pour se rendre compte de l’effet de souffle que va provoquer une telle évolution. Les réseaux bancaires collectent les 2/3 de l’assurance vie et un sixième de l’assurance non-vie.

La menace est donc bien réelle. Ses effets dépendront largement de la capacité de résistance des acteurs en place et de l’agressivité des stratégies de réplique pour conserver les clients et contenir les assauts de ce nouvel acteur qui, de son côté, s’emploiera à gagner des parts de marché. Or, il faut bien dire que face à l’entrisme de nouveaux acteurs les assureurs n’ont pas élaboré dans le passé de réelles stratégies de riposte. Le glissement des parts de marché en témoigne.

Aujourd’hui, le contexte est différent. Le marché est devenu très concurrentiel, les marges sont bien moins confortables et les équilibres techniques plus délicats à maintenir. Le métier est devenu plus difficile. Autant dire que la menace d’un nouvel acteur de cette dimension devrait susciter des réactions de défense vigoureuses. Impérativement, les politiques de préservation du portefeuille doivent être musclées et l’agressivité commerciale devenir la norme. Les forces commerciales, au cœur de ces dispositifs cruciaux, vont recevoir des moyens à la hauteur de la menace.

Il n’est plus temps de se lamenter, les assaillants sont aux portes, il faut se battre. Un point mérite d’être soulevé. L’Etat n’a plus aucune raison de rester présent dans un groupe de ce type. Le nouvel ensemble doit être totalement privatisé. Rien ne justifie de conserver un groupe public dans un secteur financier privé.

Henri DEBRUYNE