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Le MEDI dans la presse
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La Caisse d’épargne (ré)invente l’intermédiaire en banque !

L’histoire économique est intéressante et parfois savoureuse. Un grand réseau bancaire français semble découvrir les vertus des réseaux d’indépendants.

Depuis plus de 150 ans, les compagnies d’assurance ont confié la distribution de leurs produits à des indépendants. Une force commerciale qui démontre encore aujourd’hui son efficience, mais ses succès reposent sur une alchimie dont l’ingrédient le plus sensible est d’ordre comportemental. Ces indépendants ont des caractéristiques propres qui découlent de ce qu’ils sont, de ce choix de vie et de la manière dont ils se meuvent dans cette forme d’exercice professionnel. Cela est si vrai, que la sélection opérée par le marché est au fond impitoyable. Beaucoup s’y essayent, mais le succès n’est pas l’apanage du plus grand nombre.

Bien éloignés des modèles économiques rationnels lissés par des analyses imparables, les succès s’appuient sur des qualités et des comportements bien particuliers. C’est ce qui rend d’ailleurs ces acteurs aussi attachants, efficaces que délicats à animer. Cela n’est pas propre aux indépendants, certains réseaux à statut de salarié, mais avec des modes d’activités comparables, ont des comportements similaires. Les travaux conduits par le MEDI depuis longtemps ont mis en évidence des logiques, que d’aucuns appellent des biais comportementaux, soulignant des modes de fonctionnement qui expliquent la différence entre le succès et l’échec. Et, ce n’est que faiblement lié à l’environnement économique, à la matière assurable ou au soutien de l’organisation, car certains réussissent dans des situations déprimées alors que d’autres peinent dans des secteurs réputés porteurs.

Cinq facteurs sont constants.

Le premier, irrécusable, dépend du mode d’organisation. Celui-ci doit préserver l’autonomie et le mode d’exercice de ces indépendants.
Le second est lié à la qualité de leur recrutement qui doit mettre en évidence des capacités d’implication, voire entrepreneuriales et révéler des personnalités affirmées.
Le troisième tient au mode d’animation de ces indépendants qui requiert une approche, des méthodes et par-dessus tout un savoir être bien particulier, finalement peu répandu.
Le quatrième est la prise en compte de ce que ces acteurs, dont l’essence est un fort engagement personnel, ressortent de typologies comportementales précises dont chacune nécessite des approches individualisées. Ensuite, un aspect central est la relation au client, elle est viscérale. Même si le client est celui de la banque ou de la compagnie d’assurance, il est d’abord vécu comme celui de l’intermédiaire.
Enfin, on ne marie pas des réseaux d’indépendants à fonctionnement typé avec d’autres d’une autre nature comportementale. Leurs aspirations, leurs ambitions et leurs identités professionnelles sont trop différentes. Toute l’expérience des multi-canaux est là pour le démontrer.

La bonne gestion de ces éléments fait le succès de ces réseaux d’indépendants et c’est toute la difficulté de leur animation. L’expérience de la franchise ou des franchises, puisqu’il existe plusieurs modèles, confirme ces observations. La relation de partenariat entre sociétés d’assurance et intermédiaires s’avère cruciale pour ces derniers car elle conditionne directement leur ressenti et leur implication. C’est ainsi que les indicateurs qui mesurent la perception de confort commercial, de bien-être et de perspectives sont fortement corrélés. A la clé, ce qui se joue, c’est l’efficacité et la performance de ces professionnels. Des modes de fonctionnement bien éloignés de ceux des réseaux bancaires qui fait leur succès. Chaque modèle a sa cohérence, la rompre généralement se paie cash !

Enfin, il n’est pas inutile de rappeler, au moment où le qualificatif d’ubérisation est avancé comme un épouvantail, que ces intermédiaires seraient en réalité à tout le moins des agents commerciaux, statut d’ordre public protégé a minima par une directive européenne de 1986*.

Tel que décrit par l’ARGUS (**), le modèle de ces indépendants pourrait même faire étrangement penser au statut d’agent général d’assurances : « l'agent général est une personne physique ou morale exerçant une activité indépendante de distribution et de gestion de produits et de services d'assurance en vertu d'un mandat écrit délivré par une ou plusieurs entreprises d'assurances établies en France ».

Henri DEBRUYNE

*L'agent commercial est « un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale. Ne relèvent pas des dispositions du présent chapitre les agents dont la mission de représentation s'exerce dans le cadre d'activités économiques qui font l'objet, en ce qui concerne cette mission, de dispositions législatives particulières » (article L 134-1 du Code de commerce).
Dès lors, si les agents d'assurances, dont le statut est défini par l'annexe V du Code des assurances, sont exclus de la qualification d'agent commercial, ainsi que les intermédiaires en opérations de banque, en revanche, les sous-agents d'assurances, "personnes physiques non salariées autres que les agents d'assurances" qui sont titulaires d'un mandat permanent de représentation pour solliciter ou recueillir la souscription d'un contrat d'assurance ou de capitalisation », sont en revanche des agents commerciaux, leur activité économique ne faisant pas l’objet, en ce qui concerne cette mission, de dispositions législatives particulières.
(**) « Concrètement, ces indépendants, qui pourront opter pour le statut d’auto-entrepreneur ou de Société anonyme par actions simplifiée (SAS), bénéficieront du statut de « mandataire exclusif » pour distribuer des produits bancaires, d’épargne et d’assurance (vie, dommages et prévoyance). Ils se verraient à la fois confier un portefeuille clients à préserver tout en réalisant des affaires nouvelles, rémunérées à la commission ».

Protection des données, nous y sommes ! Vers une éthique du numérique

Le RGPD* est entré en vigueur, ce jour 25 mai 2018. Il instaure un niveau de protection renforcé sur les données pour tous les citoyens européens. Il concerne des aspects sensibles qui touchent à l’intimité de chacun. Ce faisant, il demande de prendre en compte les préoccupations éthiques liées à l’utilisation des technologies de l’information.

La protection des données n’est pas une nouveauté. Depuis la loi informatique et libertés (1978) un corpus de règles a progressivement encadré leur utilisation. Mais en quarante ans le contexte a radicalement changé. La numérisation croissante, les capacités considérables de traitement et leur délocalisation soulèvent des questions fondamentales autour de la préservation de leur intégrité, de la fiabilité et de la finalité des traitements comme de la sécurisation de leur stockage. L’ensemble de ces données, et ce qui en est fait, concerne chaque citoyen dans ce qu’il a de plus intime et soulève très clairement la question de l’éthique.

Le RGPD n’y apporte pas des réponses totales et absolues, mais il pose de nouvelles frontières à ce qu’il est possible de faire et surtout de ne pas faire. Tout d’abord, de manière formelle il rappelle que les données personnelles relèvent d’un droit fondamental, le droit à la vie privée que personne ne peut s’approprier. C’est un principe intangible qui structure toute forme d’utilisation des données. Ce qui implique que rien ne peut être fait sans l’accord de celui auquel elles se rattachent. Le consentement clair et donc explicite est donc requis, de même que la transparence. Chacun doit savoir ce qu’il est fait des informations qui le concernent. Sa maîtrise en découle puisqu’il peut refuser le profilage ou sortir de tout traitement de cette nature auquel il aurait pu s’abonner. Le droit à l’oubli est consacré comme celui de la portabilité.

A l’évidence, le législateur a mis en place un dispositif contraignant pour faire respecter les droits de chaque citoyen qu’il a assorti d’une clause d’extraterritorialité notamment souhaitée par la Cour de justice de l’Union européenne (CJUE)** Ainsi les dispositions du RGPD s’appliquent à tous les acteurs économiques qui opèrent sur le territoire de l’Union européenne et protègent toutes les personnes qui s’y trouvent. Une disposition contre laquelle les GAFA ont longtemps bataillé.

La dimension globale de ce dispositif est renforcée par deux principes qui soulignent que ce corpus de règles, d’inspiration anglo-saxonne, en appelle plus aux comportements et à l’intelligence des acteurs qu’à une application pointilleuse. Ainsi, les obligations déclaratives à la CNIL disparaissent, sauf pour les données sensibles. Cependant, elles sont remplacées par un principe général (accountability) et deux notions nouvelles (privacy by default et privacy by design).

Le principe général désigne l’obligation pour les entreprises de mettre en œuvre des mécanismes et des procédures internes permettant de démontrer le respect des règles relatives à la protection des données. Il faut donc documenter, expliquer comment a été établi le registre de traitement des données, comment ont été évalués les risques et quelles mesures ont été prises pour les supprimer.

Les deux nouvelles notions primordiales traduisent à elles-seules l’esprit et la logique du règlement. Dès l’origine (privacy by design), c’est-à-dire dès l’instant où une entreprise envisage une opération de traitement des données elle doit prendre en compte la protection des données personnelles des personnes qui sont concernées par le traitement. Par défaut (privacy by default), chaque acteur qui traite des données personnelles doit garantir le plus haut niveau possible de protection des données.

Tout ceci modifie les règles, certes, mais il s’agit surtout d’adopter des comportements capables de protéger l’intégrité de l’intimité du client qui a offert sa confiance. Là, nous touchons bien à l’éthique, c’est-à-dire au respect de la personne.

Henri DEBRUYNE

 * RGPD Règlement général relatif à la protection des données à caractère personnel
** Voir l’affaire Google-Spain - Arrêt de la Cour (grande chambre) du 13 mai 2014.