Loi PACTE : Epargne retraite et ses enjeux opérationnels
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L’assurance non-vie se porte bien

Les entreprises d’assurance non-vie tirent leur épingle du jeu. Le résultat technique net du secteur Non-vie ressort à 6,7 % en 2017 contre 5,9 % en 2016. Un résultat positif cohérent sur la décennie (2007-2017) qui oscille entre 9.3% et 4.1%.

Malgré un contexte concurrentiel croissant, une situation économique incertaine et une réglementation plus contraignante les assureurs non-vie maintiennent un résultat technique favorable. C’est une bonne nouvelle et il faut les féliciter. Cela souligne la solidité de leurs bilans et la qualité de leur gestion. Des garanties essentielles pour assumer leurs engagements à l’égard de leurs clients.

De fait, le pilotage de la performance dans l’assurance est plus que jamais délicat pour les entreprises qui doivent trouver un équilibre entre compétitivité et croissance rentable. L’analyse des résultats sur la période 2007 – 2017 met en évidence deux données clés qui semblent associées à ce résultat, la qualité du réseau de distribution et la structure du portefeuille. Deux composantes qui, année après année, se vérifient. Les Sociétés avec intermédiaires sont quasi constamment au-dessus de la moyenne du marché ainsi que les filiales de banque.Graph01NL155

Dans les réseaux bancaires, le poids du dommage corporel (25.7%) contribue fortement à la bonne tenue du résultat technique. Il est en décroissance, sur la période observée, à la mesure de la place prise par l’assurance auto et l’assurance multirisque habitation (27% et 23%), mais il reste élevé. Cela résulte du volontarisme des banques qui soutient leur développement et se traduit par des résultats plus favorables que ceux du marché.

Graph02NL155Les Sociétés traditionnelles ont des portefeuilles équilibrés qui produisent des résultats techniques nets supérieurs à la moyenne du marché (7,3% contre 6,7%). Là encore, la qualité des réseaux et des équipes de souscription et donc la maîtrise du métier sont déterminants avec un rapport sinistre à cotisation à 72,1% pour un marché à 73%. A noter que, les assureurs directs peinent à équilibrer leurs résultats avec un ratio combiné à 101.6% contre un marché à 96,7% et un résultat technique net de 0,5% qui rompt avec une quasi-décennie de pertes.

Malgré ces résultats favorables et relativement stables la pression des filiales de banques se fait sentir. Elles gagnent des parts de marché, principalement en assurance auto et habitation et de manière rentable. Une situation qui devrait conduire les assureurs à riposter vigoureusement pour endiguer une montée en puissance qui bouscule leurs positions.

Henri DEBRUYNE

*Dans le périmètre des SSI nous trouvons pour l’essentiel Groupama

Imaginer une rémunération éthique

Le débat, oh combien sensible, sur les rémunérations dans la distribution de l’assurance est relancé.

Le souci de prévenir les conflits d’intérêts entre un distributeur d’assurance et son client est une des préoccupations majeures de l’évolution réglementaire. Tout particulièrement, la rémunération ou plus exactement son mode de calcul qui ne doivent à aucun moment induire des comportements de nature à altérer le strict respect des intérêts des clients. L’ambition dominante est de mettre le distributeur en situation objective, notamment dans sa démarche de conseil. Tout ce qui risque de contrarier ou d’empêcher cette posture est donc banni. Or, la rémunération, principalement sur un mode quantitatif, est une forme majeure d’animation des forces commerciales. La question est de savoir comment la faire évoluer pour l’aligner sur les intérêts du client et donc d’introduire une part qualitative suffisante pour favoriser les attitudes positives.

Ce débat est important et lourd d’incidences. En effet, il remet en cause une pratique managerielle aussi simple que répandue de gérer les objectifs commerciaux par des incitations financières. A l’évidence, l’intérêt des clients passe au second plan, derrière ceux de l’entreprise et des distributeurs. Il faut aussi être conscient que ces leviers financiers sont assez en écho avec le mode de fonctionnement des commerciaux eux-mêmes, surtout les plus performants. Il est toujours délicat de changer un dispositif qui donne des résultats. Néanmoins, ces dispositifs, aussi efficaces soient-ils, ne favorisent pas ou plus la manière dont les clients veulent être traités et qu’encadre la réglementation. Il faut donc qu’ils évoluent pour intégrer plus largement la qualité de la relation client et plus largement cette dimension d’éthique dont la directive sur la distribution fixe l’ambition.

Le fait de demander à un distributeur d’agir de manière honnête, impartiale, professionnelle et dans le meilleur intérêt de ses clients (article 17 §1), impose de lui donner les moyens de le faire. Des objectifs assignés, soutenus par des stimulations financières contraignantes créent de l’inconfort et parfois de la schizophrénie. Introduire une part de qualitatif favorise à la fois le respect de l’éthique et celui du respect des intérêts supérieurs des clients. Ce qui est moins évident est d’introduire dans un mode quantitatif majeur une dose suffisante de données qualitatives suffisantes pour infléchir la pression sur les comportements. L’imagination est au pouvoir pour trouver des alternatives. Elles tournent de toute façon autour de la satisfaction du client, le temps passé avec lui, son multi équipement, la qualité des informations recueilles pour améliorer la compréhension de ses besoins, la gestion de ses projets dans le temps, etc. Des expériences prometteuses sont conduites ici et là, soulignant qu’il ne s’agit pas d’une vue de l’esprit même si le chemin est laborieux. Dans tous les cas, il est urgent d’y travailler.

Déjà dans la DDA, le législateur a inséré quelques dispositions qui ont pour objectif d’encadrer les calculs des rémunérations, en indiquant les orientations qu’il souhaiterait voir se développer sur le marché. Ainsi, le commissionnement principalement quantitatif et donc proportionnel aux résultats est visé. Il est temps qu’il évolue. Les travaux préparatoires à la Directive sur la distribution de l’assurance ont été le théâtre de remises en cause frontales du mode de rémunération le plus répandu : le commissionnement. En fait, les pays du nord de l’Europe, notamment les Pays Bas et la Grande-Bretagne ont largement banni, particulièrement en assurance vie, ce mode de rémunération, en imposant la pratique des honoraires négociés avec chaque client. Fort heureusement, la DDA n’a pas retenu cette option défendue, parfois avec véhémence, par les organisations de consommateurs. Le débat n’est donc pas clos, il vient de reprendre d’ailleurs avec vigueur en Allemagne et il semble bien que les autorités européennes envisagent de rouvrir ce dossier.

Il est donc urgent de s’adapter aux prescriptions de la directive et de travailler à la mise en œuvre de formes de rémunération qui servent les objectifs éthiques.

Henri DEBRUYNE