Les prestations du MEDI
Les brèves du MEDI
Les brèves du MEDI
Les brèves du MEDI
Le MEDI dans la presse
Le MEDI dans la presse

La Caisse d’épargne (ré)invente l’intermédiaire en banque !

L’histoire économique est intéressante et parfois savoureuse. Un grand réseau bancaire français semble découvrir les vertus des réseaux d’indépendants.

Depuis plus de 150 ans, les compagnies d’assurance ont confié la distribution de leurs produits à des indépendants. Une force commerciale qui démontre encore aujourd’hui son efficience, mais ses succès reposent sur une alchimie dont l’ingrédient le plus sensible est d’ordre comportemental. Ces indépendants ont des caractéristiques propres qui découlent de ce qu’ils sont, de ce choix de vie et de la manière dont ils se meuvent dans cette forme d’exercice professionnel. Cela est si vrai, que la sélection opérée par le marché est au fond impitoyable. Beaucoup s’y essayent, mais le succès n’est pas l’apanage du plus grand nombre.

Bien éloignés des modèles économiques rationnels lissés par des analyses imparables, les succès s’appuient sur des qualités et des comportements bien particuliers. C’est ce qui rend d’ailleurs ces acteurs aussi attachants, efficaces que délicats à animer. Cela n’est pas propre aux indépendants, certains réseaux à statut de salarié, mais avec des modes d’activités comparables, ont des comportements similaires. Les travaux conduits par le MEDI depuis longtemps ont mis en évidence des logiques, que d’aucuns appellent des biais comportementaux, soulignant des modes de fonctionnement qui expliquent la différence entre le succès et l’échec. Et, ce n’est que faiblement lié à l’environnement économique, à la matière assurable ou au soutien de l’organisation, car certains réussissent dans des situations déprimées alors que d’autres peinent dans des secteurs réputés porteurs.

Cinq facteurs sont constants.

Le premier, irrécusable, dépend du mode d’organisation. Celui-ci doit préserver l’autonomie et le mode d’exercice de ces indépendants.
Le second est lié à la qualité de leur recrutement qui doit mettre en évidence des capacités d’implication, voire entrepreneuriales et révéler des personnalités affirmées.
Le troisième tient au mode d’animation de ces indépendants qui requiert une approche, des méthodes et par-dessus tout un savoir être bien particulier, finalement peu répandu.
Le quatrième est la prise en compte de ce que ces acteurs, dont l’essence est un fort engagement personnel, ressortent de typologies comportementales précises dont chacune nécessite des approches individualisées. Ensuite, un aspect central est la relation au client, elle est viscérale. Même si le client est celui de la banque ou de la compagnie d’assurance, il est d’abord vécu comme celui de l’intermédiaire.
Enfin, on ne marie pas des réseaux d’indépendants à fonctionnement typé avec d’autres d’une autre nature comportementale. Leurs aspirations, leurs ambitions et leurs identités professionnelles sont trop différentes. Toute l’expérience des multi-canaux est là pour le démontrer.

La bonne gestion de ces éléments fait le succès de ces réseaux d’indépendants et c’est toute la difficulté de leur animation. L’expérience de la franchise ou des franchises, puisqu’il existe plusieurs modèles, confirme ces observations. La relation de partenariat entre sociétés d’assurance et intermédiaires s’avère cruciale pour ces derniers car elle conditionne directement leur ressenti et leur implication. C’est ainsi que les indicateurs qui mesurent la perception de confort commercial, de bien-être et de perspectives sont fortement corrélés. A la clé, ce qui se joue, c’est l’efficacité et la performance de ces professionnels. Des modes de fonctionnement bien éloignés de ceux des réseaux bancaires qui fait leur succès. Chaque modèle a sa cohérence, la rompre généralement se paie cash !

Enfin, il n’est pas inutile de rappeler, au moment où le qualificatif d’ubérisation est avancé comme un épouvantail, que ces intermédiaires seraient en réalité à tout le moins des agents commerciaux, statut d’ordre public protégé a minima par une directive européenne de 1986*.

Tel que décrit par l’ARGUS (**), le modèle de ces indépendants pourrait même faire étrangement penser au statut d’agent général d’assurances : « l'agent général est une personne physique ou morale exerçant une activité indépendante de distribution et de gestion de produits et de services d'assurance en vertu d'un mandat écrit délivré par une ou plusieurs entreprises d'assurances établies en France ».

Henri DEBRUYNE

*L'agent commercial est « un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale. Ne relèvent pas des dispositions du présent chapitre les agents dont la mission de représentation s'exerce dans le cadre d'activités économiques qui font l'objet, en ce qui concerne cette mission, de dispositions législatives particulières » (article L 134-1 du Code de commerce).
Dès lors, si les agents d'assurances, dont le statut est défini par l'annexe V du Code des assurances, sont exclus de la qualification d'agent commercial, ainsi que les intermédiaires en opérations de banque, en revanche, les sous-agents d'assurances, "personnes physiques non salariées autres que les agents d'assurances" qui sont titulaires d'un mandat permanent de représentation pour solliciter ou recueillir la souscription d'un contrat d'assurance ou de capitalisation », sont en revanche des agents commerciaux, leur activité économique ne faisant pas l’objet, en ce qui concerne cette mission, de dispositions législatives particulières.
(**) « Concrètement, ces indépendants, qui pourront opter pour le statut d’auto-entrepreneur ou de Société anonyme par actions simplifiée (SAS), bénéficieront du statut de « mandataire exclusif » pour distribuer des produits bancaires, d’épargne et d’assurance (vie, dommages et prévoyance). Ils se verraient à la fois confier un portefeuille clients à préserver tout en réalisant des affaires nouvelles, rémunérées à la commission ».

La conformité : un enjeu de développement

L’accumulation de réglementations, qui s’abat sur les acteurs des services financiers et en particulier sur le secteur de l’assurance, est une occasion rare de réviser les modes de fonctionnement et les objectifs des organisations des compagnies comme des intermédiaires.

La mise en conformité prend des allures de parcours du combattant. La directive distribution bénéficie d’un court répit de quelques mois*, mais le règlement de protection des données personnelles (RGPD) entrera en application dès le 25 mai prochain. Il faut donc conduire la mise en œuvre de ces nouvelles dispositions dans les mois qui viennent, c’est-à-dire maintenant. Les acteurs les plus structurés ont déjà commencé, parfois depuis longtemps. Mais l’immense majorité des PME et des TPE de l’assurance se demande encore par où commencer.

Tout d’abord, il faut de la méthode. Il n’est pas possible de tout faire en même temps et surtout pas dans le désordre. Ces deux règlementations ont des objectifs partagés. En effet, à y regarder de plus près, ces deux textes s’attachent à la même finalité de protéger les intérêts des consommateurs. Ce qui conduit à ordonner les moyens de le faire autour de la personne du client. De fait, la conformité n’est pas une abstraction juridique imposant des règles, mais l’ensemble des moyens mis au service du client dans le respect de son identité et ses intérêts.

Ce qui permet de dégager quelques recommandations. La première est de partir de la stratégie de l’entreprise, même pour une agence et/ou un cabinet de courtage, en clarifiant ses ambitions, c’est-à-dire les clients qu’elle entend servir, les moyens qui y sont consacrés sur le plan humain et des compétences comme sur celui des apports technologiques. Ce qui permet de se poser quelques bonnes questions sur les objectifs poursuivis, les ressources qui y sont dédiées et la manière de la faire. Autrement dit, est-ce que les moyens sont alignés sur les ambitions.

La deuxième recommandation porte sur le processus de mis en place, l’agenda et les priorités. Certes, les textes fixent des délais, mais les autorités tant l’ACPR pour la DDA que la CNIL pour le RGPD, ont indiqué qu’elles seraient conciliantes pour ceux qui ont commencé à faire. Il est donc loisible d’insérer de la souplesse à condition toutefois que la démarche de mise en conformité soit initiée et qu’un calendrier crédible y soit associé. Il faut donc planifier en hiérarchisant les priorités.

La troisième est plus une observation. Le recours à des sachants, avocats, consultants, etc. est utile et le plus souvent indispensable. Leur apport d’expertise est déterminant, leur expérience peut éviter de nombreux tâtonnements et permet de gagner du temps. Pour autant, ils ne peuvent se substituer totalement aux dirigeants, qui doivent assumer les impacts sur l’organisation de l’entreprise, et gérer les leviers du changement que cette évolution réglementaire apporte. Par exemple, adapter un système de rémunération ou le dispositif de fixation des objectifs sont à l’évidence du ressort exclusif du management, même s’il se fait conseiller.

Enfin, ce changement est porteur d’une dynamique. Il concerne donc toutes les collaboratrices et tous les collaborateurs et pas seulement à celles et à ceux qui portent le projet de la « compliance ». C’est particulièrement vrai de la directive sur la distribution particulièrement qui implique l’interrelation entre chaque commercial et chacun de ses clients. De plus, l’expérience montre combien leurs réflexions sont riches, efficientes et le plus souvent forgées par le bon sens, autant les écouter.

La mise en conformité impose une gestion du changement car elle sera tout sauf indolore. Elle va casser certaines habitudes, contester des pratiques et nécessiter de nouvelles approches. De plus, une fois conforme, il faudra le rester. En réalité, c’est l’axe de développement qui est concerné.
*La mise en application est reportée du 23 février au 1er octobre 2018.

Henri Debruyne