Loi PACTE : Epargne retraite et ses enjeux opérationnels
Les prestations du MEDI
Les brèves du MEDI
Les brèves du MEDI
Les brèves du MEDI
Le MEDI dans la presse
Le MEDI dans la presse

L’assurance non-vie se porte bien

Les entreprises d’assurance non-vie tirent leur épingle du jeu. Le résultat technique net du secteur Non-vie ressort à 6,7 % en 2017 contre 5,9 % en 2016. Un résultat positif cohérent sur la décennie (2007-2017) qui oscille entre 9.3% et 4.1%.

Malgré un contexte concurrentiel croissant, une situation économique incertaine et une réglementation plus contraignante les assureurs non-vie maintiennent un résultat technique favorable. C’est une bonne nouvelle et il faut les féliciter. Cela souligne la solidité de leurs bilans et la qualité de leur gestion. Des garanties essentielles pour assumer leurs engagements à l’égard de leurs clients.

De fait, le pilotage de la performance dans l’assurance est plus que jamais délicat pour les entreprises qui doivent trouver un équilibre entre compétitivité et croissance rentable. L’analyse des résultats sur la période 2007 – 2017 met en évidence deux données clés qui semblent associées à ce résultat, la qualité du réseau de distribution et la structure du portefeuille. Deux composantes qui, année après année, se vérifient. Les Sociétés avec intermédiaires sont quasi constamment au-dessus de la moyenne du marché ainsi que les filiales de banque.Graph01NL155

Dans les réseaux bancaires, le poids du dommage corporel (25.7%) contribue fortement à la bonne tenue du résultat technique. Il est en décroissance, sur la période observée, à la mesure de la place prise par l’assurance auto et l’assurance multirisque habitation (27% et 23%), mais il reste élevé. Cela résulte du volontarisme des banques qui soutient leur développement et se traduit par des résultats plus favorables que ceux du marché.

Graph02NL155Les Sociétés traditionnelles ont des portefeuilles équilibrés qui produisent des résultats techniques nets supérieurs à la moyenne du marché (7,3% contre 6,7%). Là encore, la qualité des réseaux et des équipes de souscription et donc la maîtrise du métier sont déterminants avec un rapport sinistre à cotisation à 72,1% pour un marché à 73%. A noter que, les assureurs directs peinent à équilibrer leurs résultats avec un ratio combiné à 101.6% contre un marché à 96,7% et un résultat technique net de 0,5% qui rompt avec une quasi-décennie de pertes.

Malgré ces résultats favorables et relativement stables la pression des filiales de banques se fait sentir. Elles gagnent des parts de marché, principalement en assurance auto et habitation et de manière rentable. Une situation qui devrait conduire les assureurs à riposter vigoureusement pour endiguer une montée en puissance qui bouscule leurs positions.

Henri DEBRUYNE

*Dans le périmètre des SSI nous trouvons pour l’essentiel Groupama

Le meilleur investissement client, c’est le temps

Le temps client, celui consacré à l’accueillir et à l’écouter reste le meilleur moyen de l’intéresser à ce que vous vous voulez lui dire. Le reste en découle, son comportement et sa fidélité. Cela ne fait pas tout, mais palmarès après palmarès, enquête après enquête, lui consacrer du temps reste le meilleur investissement.

Il s’agit d’une valeur vieille comme le commerce, mais à l’heure du digital elle reste fondamentale. C’est le cœur de la relation qui se construit, se renforce et installe la confiance. Les commerciaux d’antan utilisaient une formule savoir perdre du temps avec son client. Il voulait tout simplement dire qu’une relation, y compris sur le plan financier, s’apprécie dans la durée. Ce que le management d’aujourd’hui a tendance à oublier sous la pression des objectifs, le plus souvent de court terme.

Le temps client est donc bien un investissement, c’est largement mesuré et démontré. Cela n’échappe pas à la rigueur de l’analyse économique. Bien sûr, ce facteur temps il ne faut pas l’utiliser à tord et à travers, il doit être d’autant plus optimisé qu’il est une ressource précieuse. Il faut donc savoir l’utiliser à bon escient. La réglementation va exiger d’entrer dans cette démarche. Elle rappelle que prendre le temps avec son client est un dû. En premier lieu, la phase d’information qui nécessite d’expliquer qui nous sommes, pour qui nous intervenons et sur quelles bases, permet d’entrer en relation sur de bonnes bases. Ensuite, la démarche de conseil désormais encadrée est assise sur une évaluation des besoins de chaque client. Ceci prend un temps incompressible de l’ordre de ¾ heure à une heure. C’est beaucoup, mais lorsque l’on mesure les informations recueillies, l’attention que l’on mobilise, il est important d’en tirer le meilleur et d’en faire un vrai temps client.

D’autant que, la réglementation DDA inspirée par la jurisprudence impose d’accompagner chaque client réellement et sérieusement tout au long de la vie du contrat. Cela fait partie de l’obligation de conseil. La gestion de l’information n’en est plus que nécessaire pour comprendre son client, suivre l’évolution de ses besoins et ajuster les garanties. Les distributeurs d’assurance savent bien que cela constitue une occasion de renforcer la relation, d’ajuster les garanties et souvent de vendre de nouvelles garanties. Ce constat n’est une découverte pour personne. Ancrer cela dans une culture de la relation c’est faire d’une contrainte une opportunité gagnante. La relation client et le temps effectif qui lui sont consacrés sont des indicateurs de performance.

Henri Debruyne