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Les brèves du MEDI
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Le MEDI dans la presse
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La DDA et le digital renforcent le conseil humain

La prééminence du conseil humain se trouve à la convergence de deux mouvements. Le premier est le renforcement du devoir de conseil, le second est l’arrivée à maturité de nouveaux outils apportés par la vague digitale.

Bien loin des fantasmes du remplacement de l’homme par la machine, l’Intelligence artificielle trouve progressivement sa place dans les activités commerciales. Elle supplée le professionnel pour le libérer de tâches administratives et / ou répétitives et lui permettre de donner la pleine mesure de son analyse et de ses conseils. Cela vient à point nommé. La DDA impose de délivrer un conseil personnalisé et de respecter un processus formalisé.

Un formalisme prégnant qui s’il n’est pas soutenu par les outils ad hoc aura tendance à brider le dynamisme commercial. Or, ces outils, outre le fait qu’ils peuvent être des guides pour ne rien omettre, permettent de libérer du temps commercial. Ce qui potentiellement aide les distributeurs à optimiser leur prestation et à se consacrer à l’essentiel : le client.

Le conseil, désormais pierre angulaire de l’action commerciale prend une place croissante. Le MEDI évalue le temps nécessaire à l’évaluation des besoins des clients, la délivrance du conseil et l’acte de vente stricto sensu à une heure pour un produit sans complexité particulière, parfois un second entretien sera nécessaire. Quoiqu’il en soit, cela représente un doublement du temps consacré à la réalisation d’un acte commercial jusqu’ici estimé à 25 minutes.

Si le conseil reste et restera l’apanage de l’intervenant humain, l’intelligence artificielle aidera à ce qu’il soit rendu, structuré dans les formes requises et elle en conservera la mémoire.

L’optimisation du temps commercial prends un relief particulier. Ce qui induit de replacer l’acte commercial dans le cadre global du multi-équipement du client et de sa fidélité, sans quoi l’objectif de rentabilité restera un leurre. Regarder l’approche client en 3D en quelque sorte ne pourra pas se faire sans le soutien des outils. Plus leurs fonctionnalités seront avancées et plus l’efficacité commerciale sera grande. Ce sont les premiers retours d’expériences qui mettent en évidence ces progrès.

Enfin, un point mérite d’être souligné. Les expériences en cours montrent qu’il ne suffit pas de mettre à disposition les outils et d’apprendre à s’en servir. Leur généralisation s’accompagne d’une profonde remise en compte des modes de fonctionnement et des pratiques de management. Repenser le parcours client, améliorer les prestations qui lui sont servies présuppose que les forces commerciales aient été préalablement mises en situation de maîtriser sereinement les nouveaux processus.

Ce sont elles qui in fine délivrent la valeur ajoutée, si elles n’y sont pas préparées, si elles n’ont pas un sentiment de maîtrise suffisant et si elles ne perçoivent pas que l’organisation les soutient, elles n’atteindront pas le niveau de performance souhaité. Mettre le client au centre implique que les commerciaux y soient déjà.

Henri Debruyne

Un moment exceptionnel pour retrouver le sens du client

La transformation rapide de l’environnement, l’avalanche réglementaire et le renforcement de la concurrence peuvent décourager. Or, les raisons d’assurer la maîtrise de nos destins professionnels sont réelles. Nous vivons une période charnière.

La brutalité des mutations est vécue par beaucoup comme une profonde remise en cause de leur métier ou de la manière de l’exercer. Le tsunami de la numérisation des activités, les tensions concurrentielles sur fond de bouleversement réglementaire découragent plus d’un. De fait, de Solvabilité 2 au RGDP* en passant par la Directive distribution, notre quotidien ressemble à une course d’obstacles et les perspectives qui émergent, semblent à première vue, chaotiques.

A y regarder de plus près et en assemblant les éléments à la manière d’un puzzle, le paysage s’éclaircit. S’il dégage des zones nouvelles ou inexplorées, notamment dans la sphère technologique, il n’est pas, non plus, en complète rupture avec ce que nous connaissons. Tout d’abord, la réglementation nous conduit à renforcer la protection des consommateurs. Les textes, qui nous inquiètent parfois, ont pour unique objectif de prendre en charge ce renforcement dans un nouveau contexte désormais installé. Certes, l’attention portée au client l’a toujours été, au moins depuis la loi du 13 juillet 1930* ! Mais désormais nous changeons de dimension en grande partie pour répondre à deux grandes contraintes.

La première est la montée des exigences des consommateurs. Une réalité qui prend des expressions nouvelles à la mesure des capacités offertes par Internet et le digital. L’accès à l’information, la transparence, l’immédiateté, la progression des standards de qualité, nous font résolument changer de monde et nous continuerons de le faire à marche forcée.

La seconde contrainte est la montée des périls. Les risques financiers, tout d’abord, nous savons depuis les années 2008-2010 que nous pouvons être confrontés à des vagues destructrices venues d’ailleurs et générées par des apprentis sorciers abrités par des institutions respectables. Les cyber risques, ensuite, dont nous découvrons chaque jour que les limites vont bien au-delà de notre propre compréhension. Le législateur tente de nous prémunir contre les effets dévastateurs de ces nouvelles puissance néfastes. Mais il ne peut pas tout.

L’action citoyenne, le rôle de chaque professionnel sont essentiels pour retrouver et réhabiliter une certaine vertu dans le fonctionnement des activités. Il est bien de faire du business, c’est même indispensable, mais cela ne peut pas l’être au détriment de la finalité : le meilleur service des clients. De ci, de là, cette dimension supérieure fait l’objet d’une « redécouverte » c’est heureux, il faut s’en saisir ! Même si l’immense majorité des professionnels font bien leur travail, chacun peut constater que d’autres prennent des libertés préjudiciables à tous.

Les distributeurs et particulièrement les intermédiaires voient leurs responsabilités s’accroître très sensiblement. C’est une bonne chose, à condition qu’ils aient en contrepartie les moyens de les assumer. Cela s’appelle la compétence et le savoir être qui doivent se conjuguer avec l’autonomie d’action au bénéfice du client. Cette tendance n’est pas dominante, mais elle est l’une des seules voies qui permette de retrouver le sens du client et de répondre le mieux possibles à ses aspirations.

Le moment que nous vivons est une fenêtre de tir exceptionnelle et exaltante. Rarement, dans une vie professionnelle nous sommes confrontés au défi de dessiner notre destin.

*Le Règlement général sur la protection des données personnelles entrera en vigueur le 18 mai 2018.
**loi sur le contrat d’assurance

Henri DEBRUYNE