Loi PACTE : Epargne retraite et ses enjeux opérationnels
Les prestations du MEDI
Les brèves du MEDI
Les brèves du MEDI
Les brèves du MEDI
Le MEDI dans la presse
Le MEDI dans la presse

Le Plan d’Epargne Retraite : c’est parti ! Il reste à convaincre les épargnants.

Le Pouvoirs publics mettent de l’ordre dans les dispositifs d’épargne-retraite complémentaire. Désormais, le PER qu’il soit collectif (PEReco) ou individuel (PERI) est le véhicule de retraite complémentaire. Il reste à réussir son arrivée sur le marché.

Le Gouvernement est ambitieux. Il vise 300 milliards d’€ d’encours en 2022 (230 Md€ aujourd’hui), mais reste modeste face à l’assurance-vie et ses 1700 milliards d’euros. Les assureurs, comme les banquiers et les autres distributeurs ont fourbi leurs arguments et montrent un appétit d’autant plus acéré que l’assurance vie est clairement en ligne de mire. Le danger de cannibaliser l’une au profit de l’autre et, au bout de compte, d’opérer un transfert sans accroître le volume global de la collecte est bien réel. Il faut donc être présent sur les deux fronts.

A n’en pas douter, les concepteurs de produits ont fait ce qu’il fallait pour être prêts dans les temps avec des propositions bien affutées. Maintenant, il reste à convaincre les épargnants. Et là, la montagne à gravir reste élevée. Il va falloir développer des trésors de pédagogie, mobiliser une énergie considérable pour convaincre de l’intérêt du PER.

Autrement dit, l’essentiel reste à faire d’autant que le déploiement du conseil au meilleur niveau devient incontournable. Non seulement parce que la réglementation en a fait une obligation supérieure, singulièrement renforcée par la loi Pacte, mais parce que la retraite n’est pas une question simple. Outre sa complexité, elle touche à l’essence même des projets de vie de chaque client. Autant dire que le niveau de confiance qui va s’investir dans celui ou ceux qui vont permettre de satisfaire ces projets doit être le plus élevé possible et constant dans la durée.

Dans un monde où la défiance est devenue la norme, le vecteur le moins discrédité reste la relation humaine directe, mais il est par essence fragile. Il faut donc investir sur lui, le renforcer sans cesse et tout faire pour le préserver. Cela ne se fera pas simplement par la distribution de bons argumentaires, ou le balisage des processus de commercialisation. L’effort doit porter sur la dimension pédagogique du conseil personnalisé.

Profitons-en pour faire un sort au tabou des frais. Proposer un PER est chronophage, il faut bien rémunérer le temps commercial qui d’ailleurs sera accru. Heureusement, dans sa grande sagesse le Parlement s’est refusé à encadrer ces frais. Si l’objectif est de développer l’épargne retraite en s’appuyant sur un conseil digne de ce nom, il faut payer ceux qui le délivrent sinon ils feront autre chose. De toute manière, la concurrence fera son œuvre en organisant une saine pression sur ces pratiques. L’histoire récente de la distribution de l’assurance nous en apporte la démonstration.

Enfin, autre tabou qu’il faut lever : tous les distributeurs de tous les réseaux ne sont pas aptes à distribuer des produits somme toute complexes. C’est déjà une affaire de spécialiste et cela le sera de plus en plus. La compétence est aussi une des composantes de la confiance.

Henri DEBRUYNE

Le risque de la non-conformité est-il une option ?

L’avalanche de réglementations, les contraintes et les coûts qui en découlent sont pesants. D’aucuns s’interrogent à voix haute sur les risques de ne pas être conforme. Autrement dit, la non-conformité est-elle un risque assumable ?

L’assurance n’est pas le premier ni le seul secteur confronté à des règles astreignantes. Il est vrai que l’accumulation des nouvelles contraintes peut être perçue comme autant de freins qui brident l’activité. Pour autant, est-il pertinent, raisonnable, voire simplement convenable d’imaginer de s’affranchir des nouvelles règles ?

Le premier intéressé par cette question est le client. Est-il légitime pour exiger que les standards encadrant les prestations qu’il achète en matière d’assurance soient sans cesse plus respectueux de ses intérêts ? Manifestement, si l’on en croît les multiples études publiées sur leurs attentes, l’accroissement du volume des réclamations ou encore l’évolution de la jurisprudence, les consommateurs formulent des revendications de plus en plus nettes. Le respect de leurs intérêts est devenu une exigence. Ils ne supportent pas l’idée de ne pas être remplis dans leurs droits ou simplement de ne pas être traités comme ils pensent devoir l’être.

Or, l’assurance est fondée sur l’affectio societatis, vecteur de la relation de confiance. Sans ce lien absolu et exigeant il n’y a pas d’assurance. Cela ne ressort pas d’élucubrations intellectuelles puisque nous savons que ce lien de confiance a une influence directe sur les comportements des assurés et leur fidélité. Les contraintes réglementaires ne font qu’instaurer un cadre plus clair, plus transparent à une réalité que les professionnels connaissent depuis toujours. Ce qui change est l’affirmation d’un cercle vertueux qui s’impose comme une valeur de marché. Est-il possible de s’inscrire en marge et de prendre le risque de laisser croire que le devoir de loyauté peut être foulé aux pieds ? Regardons la situation de la filière automobile et les impacts du « diesel gate », son cortège de sanctions financières, de poursuites pénales, de menaces sur l’avenir de la filière même. Tricher n’est plus sans conséquences. Ne pas être rigoureux, ne pas répondre à la montée des exigences des clients, c’est prendre le risque du déclassement.

Enfin, s’affranchir des contraintes peut entrainer de lourdes sanctions administratives. Le régulateur est doté de moyens de faire respecter les obligations et d’ores et déjà il a pris pour principe de publier la quasi-totalité des sanctions qu’il inflige. Une publicité qui constitue un risque d’image supplémentaire. Prendre le risque de la non-conformité s’apparente bien à une forme de suicide professionnel !

Henri DEBRUYNE