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Le MEDI dans la presse
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La DDA et le digital renforcent le conseil humain

La prééminence du conseil humain se trouve à la convergence de deux mouvements. Le premier est le renforcement du devoir de conseil, le second est l’arrivée à maturité de nouveaux outils apportés par la vague digitale.

Bien loin des fantasmes du remplacement de l’homme par la machine, l’Intelligence artificielle trouve progressivement sa place dans les activités commerciales. Elle supplée le professionnel pour le libérer de tâches administratives et / ou répétitives et lui permettre de donner la pleine mesure de son analyse et de ses conseils. Cela vient à point nommé. La DDA impose de délivrer un conseil personnalisé et de respecter un processus formalisé.

Un formalisme prégnant qui s’il n’est pas soutenu par les outils ad hoc aura tendance à brider le dynamisme commercial. Or, ces outils, outre le fait qu’ils peuvent être des guides pour ne rien omettre, permettent de libérer du temps commercial. Ce qui potentiellement aide les distributeurs à optimiser leur prestation et à se consacrer à l’essentiel : le client.

Le conseil, désormais pierre angulaire de l’action commerciale prend une place croissante. Le MEDI évalue le temps nécessaire à l’évaluation des besoins des clients, la délivrance du conseil et l’acte de vente stricto sensu à une heure pour un produit sans complexité particulière, parfois un second entretien sera nécessaire. Quoiqu’il en soit, cela représente un doublement du temps consacré à la réalisation d’un acte commercial jusqu’ici estimé à 25 minutes.

Si le conseil reste et restera l’apanage de l’intervenant humain, l’intelligence artificielle aidera à ce qu’il soit rendu, structuré dans les formes requises et elle en conservera la mémoire.

L’optimisation du temps commercial prends un relief particulier. Ce qui induit de replacer l’acte commercial dans le cadre global du multi-équipement du client et de sa fidélité, sans quoi l’objectif de rentabilité restera un leurre. Regarder l’approche client en 3D en quelque sorte ne pourra pas se faire sans le soutien des outils. Plus leurs fonctionnalités seront avancées et plus l’efficacité commerciale sera grande. Ce sont les premiers retours d’expériences qui mettent en évidence ces progrès.

Enfin, un point mérite d’être souligné. Les expériences en cours montrent qu’il ne suffit pas de mettre à disposition les outils et d’apprendre à s’en servir. Leur généralisation s’accompagne d’une profonde remise en compte des modes de fonctionnement et des pratiques de management. Repenser le parcours client, améliorer les prestations qui lui sont servies présuppose que les forces commerciales aient été préalablement mises en situation de maîtriser sereinement les nouveaux processus.

Ce sont elles qui in fine délivrent la valeur ajoutée, si elles n’y sont pas préparées, si elles n’ont pas un sentiment de maîtrise suffisant et si elles ne perçoivent pas que l’organisation les soutient, elles n’atteindront pas le niveau de performance souhaité. Mettre le client au centre implique que les commerciaux y soient déjà.

Henri Debruyne

La protection des données personnelles : Il est temps d’en prendre la mesure.

Le 25 mai 2018, un nouveau territoire de conformité sera ouvert pour les entreprises, celui de la protection des données personnelles.

Le règlement européen de protection des données personnelles entrera en vigueur dans moins d’une année. Il sera applicable directement et sans autre formalité, puisqu’il s’agit d’un règlement. Cette réglementation constitue une rupture par rapport à la législation actuelle. Elle instaure un système d’autocontrôle par les entreprises de la manière dont elles assument la protection des données personnelles, tant pour leurs activités économiques que pour celles qui ressortent de leur fonctionnement. Plus de déclarations préalables, plus de formulaires, mais un ensemble de règles formelles, d’études d’impact visant à garantir l’efficacité des mesures de protection des données, et, le cas échéant de renforcer les protections nécessaires.

Cette reconnaissance de la maturité des entreprises qui doivent être capables d’assumer leurs engagements ne va pas sans contrôle. Ainsi, nous allons assister à la montée en puissance des autorités de protection des données constituées en réseau comme nous avons pu le vivre dans la finance.  Ce « Comité européen de protection des données » sera appelé à donner des avis qui pourront être contraignants. La CNIL deviendra l’autorité française de contrôle des données et elle pourra infliger des sanctions sous la forme d’amendes, notamment, allant jusqu’à 4% du chiffre d’affaires mondial de l’entreprise. Ce qui est colossal et souligne combien le législateur européen veut donner aux régulateurs les moyens d’agir.

L’autre grande différence avec la situation actuelle réside dans la portée territoriale de ces nouvelles règles européennes. En effet, le Règlement s’appliquera à toutes les entreprises qui traitent des données personnelles où que ce soit dans le monde pour peu qu’il s’agisse de traitements liés à l’offre de biens et services ou au suivi de celles-ci au sein de l’Union européenne. C’est bien dans la dimension extraterritoriale que réside le point fondamental de cette réglementation. L’Europe s’est dotée des moyens de ses ambitions. D’ailleurs, les grands acteurs mondiaux du traitement des données ne s’y sont pas trompés. Ils ont cherché à réduire la portée de ces contraintes. Ils vont devoir se résoudre à respecter un corps de règles dont ils se sont, le plus souvent, affranchis.

Les activités de l’assurance sont d’autant plus impactées que la dématérialisation des données est déjà très avancée. Tous les acteurs sont concernés. Les différentes composantes internes, mais aussi tous les partenaires, particulièrement ceux de la distribution. En effet, ils gèrent les interfaces, stockent des données, les traitent et les enrichissent. Ils vont devoir se doter des dispositifs requis, désigner ou recruter le délégué à la protection des données (DPO) et mettre en place les procédures internes. Les spécialistes considèrent que pour se préparer les entreprises ont besoin d’une bonne année… Nous sommes donc, d’ores et déjà, dans des délais contraints. Il est donc temps de s’y mettre pour ne pas être exposé au risque de sanctions.

Henri DEBRUYNE

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