Loi PACTE : Epargne retraite et ses enjeux opérationnels
Les prestations du MEDI
Les brèves du MEDI
Les brèves du MEDI
Les brèves du MEDI
Le MEDI dans la presse
Le MEDI dans la presse

De la vente produit à la démarche conseil

La DDA a renforcé le devoir de conseil, Il ne fait plus de doute qu’il devient urgent de mettre en place les processus nécessaires. L’ACPR vient d’en rappeler l’exigence à propos de la commercialisation des supports en UC.

L’ACPR vient d’adresser un avertissement sans frais en demandant que les réseaux vendeurs fassent attention à commercialiser les UC comme un produit de diversification de l’épargne, et non pas en les présentant comme l’alpha et l’oméga de celle-ci, souligne Patrick Montagner, premier secrétaire général adjoint*. Il pointe du doigt une démarche très orientée vers la vente de ces supports sans prendre en compte ou insuffisamment les besoins réels des clients et leur appétence aux risques.

En réalité, la distribution de l’assurance vit un changement fondamental de modèle. Nous sommes en train de sortir de la vente d’un produit avec un conseil limité à des explications claires et non trompeuses pour entrer dans une dimension plus contraignante. Les besoins du client étaient évoqués mais leur cohérence avec le produit n’était pas formalisée. Désormais, le distributeur d’assurance doit vérifier la cohérence du contrat avec l’évaluation des besoins qu’il aura préalablement réalisée par écrit et son caractère approprié au regard des connaissances et de l’expérience du client dans le cas de produits d’investissements fondés sur l’assurance.

Il ne s’agit plus d’une démarche pro-active de vente de produits d’assurances, le plus souvent organisée dans une stratégie de développement commercial, mais de la recherche des meilleures solutions pour un client compte tenu de ses exigences, de sa réalité et de son contexte préalablement recueillis par écrit (transposition française de la DDA). Un changement qui s’inscrit dans la droite ligne de l’évolution jurisprudentielle imposant à tout professionnel une obligation d’information et de conseil. Une inversion à 180° de la démarche commerciale traditionnelle puisqu’il s’agit de partir du client et de ses besoins et non plus de respecter des objectifs commerciaux de vente de produits.

L’ACPR annonce qu’elle surveille attentivement les réseaux de courtage et certains bancassureurs, signe qu’elle veut soutenir ce mouvement voulu par le législateur. De fait, certaines pratiques commerciales sont visées ainsi que des insuffisances de formation. Certains réseaux ont déjà été sanctionnés, il serait donc avisé de prendre cette annonce du régulateur au sérieux puisqu’il a lui-même sifflé la fin de la récréation (sic). Ce qui est vrai pour les supports en UC l’est également pour les autres produits !

Henri DEBRUYNE

*cité par l’AGEFI du 4 avril 2019

La protection des données personnelles : Il est temps d’en prendre la mesure.

Le 25 mai 2018, un nouveau territoire de conformité sera ouvert pour les entreprises, celui de la protection des données personnelles.

Le règlement européen de protection des données personnelles entrera en vigueur dans moins d’une année. Il sera applicable directement et sans autre formalité, puisqu’il s’agit d’un règlement. Cette réglementation constitue une rupture par rapport à la législation actuelle. Elle instaure un système d’autocontrôle par les entreprises de la manière dont elles assument la protection des données personnelles, tant pour leurs activités économiques que pour celles qui ressortent de leur fonctionnement. Plus de déclarations préalables, plus de formulaires, mais un ensemble de règles formelles, d’études d’impact visant à garantir l’efficacité des mesures de protection des données, et, le cas échéant de renforcer les protections nécessaires.

Cette reconnaissance de la maturité des entreprises qui doivent être capables d’assumer leurs engagements ne va pas sans contrôle. Ainsi, nous allons assister à la montée en puissance des autorités de protection des données constituées en réseau comme nous avons pu le vivre dans la finance.  Ce « Comité européen de protection des données » sera appelé à donner des avis qui pourront être contraignants. La CNIL deviendra l’autorité française de contrôle des données et elle pourra infliger des sanctions sous la forme d’amendes, notamment, allant jusqu’à 4% du chiffre d’affaires mondial de l’entreprise. Ce qui est colossal et souligne combien le législateur européen veut donner aux régulateurs les moyens d’agir.

L’autre grande différence avec la situation actuelle réside dans la portée territoriale de ces nouvelles règles européennes. En effet, le Règlement s’appliquera à toutes les entreprises qui traitent des données personnelles où que ce soit dans le monde pour peu qu’il s’agisse de traitements liés à l’offre de biens et services ou au suivi de celles-ci au sein de l’Union européenne. C’est bien dans la dimension extraterritoriale que réside le point fondamental de cette réglementation. L’Europe s’est dotée des moyens de ses ambitions. D’ailleurs, les grands acteurs mondiaux du traitement des données ne s’y sont pas trompés. Ils ont cherché à réduire la portée de ces contraintes. Ils vont devoir se résoudre à respecter un corps de règles dont ils se sont, le plus souvent, affranchis.

Les activités de l’assurance sont d’autant plus impactées que la dématérialisation des données est déjà très avancée. Tous les acteurs sont concernés. Les différentes composantes internes, mais aussi tous les partenaires, particulièrement ceux de la distribution. En effet, ils gèrent les interfaces, stockent des données, les traitent et les enrichissent. Ils vont devoir se doter des dispositifs requis, désigner ou recruter le délégué à la protection des données (DPO) et mettre en place les procédures internes. Les spécialistes considèrent que pour se préparer les entreprises ont besoin d’une bonne année… Nous sommes donc, d’ores et déjà, dans des délais contraints. Il est donc temps de s’y mettre pour ne pas être exposé au risque de sanctions.

Henri DEBRUYNE