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La DDA et maintenant ?

Nous y sommes ! Depuis quelques jours la Directive sur la distribution de l’assurance est applicable. En réalité, si la grande masse des acteurs est loin d’être conforme, l’immense majorité s’est mise en situation de l’être. L’enjeu est désormais d’en faire un atout.

Derrière le défi de la conformité et de la formalisation des processus, la grande affaire est d’entrer dans une démarche d’amélioration de la relation client. L’objectif est de dépasser le formalisme pour adopter une démarche pro-active d’écoute, de sincérité et d’amélioration des réponses aux besoins des consommateurs, correctement évalués. Ce n’est pas mince. Pour beaucoup, cela représente une inversion de modèle. Il ne s’agit plus de vendre les produits du catalogue ou ceux du plan de développement, mais de répondre à des besoins.

Les nouvelles dispositions peuvent s’analyser comme un arsenal juridique conséquent et un frein à la commercialisation des produits. En réalité, elles imposent un processus vertueux de prise en compte des intérêts des clients. L’affirmation, souvent répétée comme un mantra, doit se traduire dans le fonctionnement quotidien comme dans les pratiques commerciales.

L’alternative a un côté binaire : Subir le corps de règles ou en faire une démarche positive. Il est clair que cela aura une incidence sur la performance des réseaux. Ceux qui feront le choix d’adapter leurs organisations, de renforcer l’autonomie et la responsabilité des distributeurs dans un réel souci partagé de répondre aux besoins du client, peuvent espérer très vite et de matière concomitante une amélioration de leurs performances. Ils feront de meilleures ventes, mieux qualifiées et plus stables. Ils s’installeront ou renforceront leur relation client dans la pérennité.

Cela n’est pas une vue de l’esprit, cela se mesure très concrètement et offre aux forces commerciales une réelle valorisation de leur dynamisme et de leur pugnacité. Faisons le pari qu’à moyen terme nous pourrons discerner dans leurs résultats économiques ceux qui auront pris ce virage de ceux qui continueront à se débattre dans une lecture restrictive sinon contraignante des obligations pour les minimiser et y consommeront l’essentiel de leur énergie.

Henri DEBRUYNE

Le dynamisme de la distribution de l’assurance sera-t-il bridé par les réglementations ?

Le nombre de distributeurs d’assurance augmente de manière importante. Un dynamisme porté à la fois par l’arrivée de nouveaux réseaux, mais aussi de manière endogène. Jusque quand ?

L’arrivée de réseaux issus d’autres activités, bancaires notamment, a sensiblement renforcé l’offre d’assurance. De leur côté, les réseaux d’assurances prolifèrent, eux aussi. En effet, si les agents généraux voient leurs effectifs se contracter, le nombre de courtiers est en progression constante. Ainsi leur densité est désormais de 18 agents généraux et de 34 courtiers pour 100 000 habitants. Toutefois, ces 52 professionnels ne représentent que 63% de la population des intermédiaires en assurance. En d’autres termes, 37% des intermédiaires, qui opèrent sur le marché français, ne sont ni des agents, ni des courtiers.

Cette réalité se reflète dans les chiffres d’affaires collectés. La taille économique des agences générales est plus de deux fois supérieure à celles des courtiers (2.8M€ pour les agents, contre 1.2M€ pour les courtiers). Une médiane qui ne reflète qu’imparfaitement la réalité du marché, surtout du côté du courtage ou la concentration est telle que le top 10 regroupe 52% du chiffre d’affaire total de ce mode de distribution. Autant dire un éparpillement très important.

Le constat est patent et appelle deux commentaires et une observation en forme de question. Tout d’abord, le foisonnement d’intervenants de tous statuts souligne que ce marché reste attractif sinon dynamique. Sa réglementation ancienne et, comparée à bien d’autres secteurs, très structurante n’a en rien freiné l’expansion des effectifs, ni dissuadé tous ceux qui pensent s’y développer. Enfin, reste une question, celle de l’évolution réglementaire (Solvabilité 2 et DDA) qui resserre les obligations sur le contrôle des activités et la maîtrise des risques, y compris des distributeurs.

Il s’agit moins de nouvelles contraintes que de leurs impacts sur les relations des distributeurs avec les organismes d’assurances. En effet, la Puissance publique semble vouloir se délester sur les Assureurs d’une partie de ses responsabilités sur le contrôle des distributeurs. Les organismes d’assurance seront contraints de s’y plier, bon gré, mal gré, mais pas sans conséquences ! Ils chercheront à réhausser leurs critères de sélection et à renforcer leur emprise sur les distributeurs. Cela aura nécessairement un impact sur les effectifs et, pour partie, sur les flux.

Historiquement le marché a toujours su s’adapter, soit en s’ouvrant à d’autres, soit en générant ses propres solutions. Les Courtiers grossistes sont nés de cette situation. Auront-ils la capacité de se saisir de cette nouvelle complexité et d’offrir des solutions pérennes à ceux, plus nombreux que nous pourrions le croire, qui risquent d’être les laissés pour compte d’un mouvement qui sera d’ampleur ? Il ne faut pas, non plus, exclure que d’autres formes naissent des besoins révélés par cette évolution maintenant certaine.

Henri DEBRUYNE