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La DDA et maintenant ?

Nous y sommes ! Depuis quelques jours la Directive sur la distribution de l’assurance est applicable. En réalité, si la grande masse des acteurs est loin d’être conforme, l’immense majorité s’est mise en situation de l’être. L’enjeu est désormais d’en faire un atout.

Derrière le défi de la conformité et de la formalisation des processus, la grande affaire est d’entrer dans une démarche d’amélioration de la relation client. L’objectif est de dépasser le formalisme pour adopter une démarche pro-active d’écoute, de sincérité et d’amélioration des réponses aux besoins des consommateurs, correctement évalués. Ce n’est pas mince. Pour beaucoup, cela représente une inversion de modèle. Il ne s’agit plus de vendre les produits du catalogue ou ceux du plan de développement, mais de répondre à des besoins.

Les nouvelles dispositions peuvent s’analyser comme un arsenal juridique conséquent et un frein à la commercialisation des produits. En réalité, elles imposent un processus vertueux de prise en compte des intérêts des clients. L’affirmation, souvent répétée comme un mantra, doit se traduire dans le fonctionnement quotidien comme dans les pratiques commerciales.

L’alternative a un côté binaire : Subir le corps de règles ou en faire une démarche positive. Il est clair que cela aura une incidence sur la performance des réseaux. Ceux qui feront le choix d’adapter leurs organisations, de renforcer l’autonomie et la responsabilité des distributeurs dans un réel souci partagé de répondre aux besoins du client, peuvent espérer très vite et de matière concomitante une amélioration de leurs performances. Ils feront de meilleures ventes, mieux qualifiées et plus stables. Ils s’installeront ou renforceront leur relation client dans la pérennité.

Cela n’est pas une vue de l’esprit, cela se mesure très concrètement et offre aux forces commerciales une réelle valorisation de leur dynamisme et de leur pugnacité. Faisons le pari qu’à moyen terme nous pourrons discerner dans leurs résultats économiques ceux qui auront pris ce virage de ceux qui continueront à se débattre dans une lecture restrictive sinon contraignante des obligations pour les minimiser et y consommeront l’essentiel de leur énergie.

Henri DEBRUYNE

Les conflits d’intérêts et la transparence

La prévention des conflits d’intérêts est devenue un élément déterminant des relations avec les consommateurs. La transparence en est un des leviers. La DDA impose des règles nouvelles, d’une part sur la clarification des statuts des professionnels et, d’autre part sur les rémunérations.

La transparence des statuts comme des situations devient une obligation formelle. Avant d’entrer en relation chaque distributeur d’assurance devra indiquer qui il est et avec qui il travaille ! S’il est un intermédiaire, il précisera la nature des liens qui l’unissent aux entreprises d’assurance. Ces liens peuvent être exclusifs, comme pour les agents généraux ou relatifs dans le cas de relations suivies entre un intermédiaire et des assureurs. Dans tous les cas, il devra révéler l’identité des entreprises d’assurance avec lesquelles il travaille ou avec lesquelles il peut travailler. Les seuls intermédiaires qui échappent à cette obligation sont ceux qui fondent leurs conseils sur une analyse impartiale et personnalisée. Dans ce cas, ils doivent avoir la capacité d’effectuer des comparaisons entre un nombre suffisant de produits pour prétendre fonder leurs conseils sur une analyse impartiale.

Le flou qui entoure, encore aujourd’hui, la situation objective des intermédiaires va disparaître. Au-delà des titres ou des définitions cela impose d’adopter des mesures claires d’information, mais plus encore de prendre conscience de l’ardente nécessité d’éviter ou d’éliminer toute forme de suspicion sur les relations entretenues.

Les rémunérations constituent l’autre aspect de la transparence. La directive précise ce qu’il faut comprendre par rémunération « Toute commission, tout honoraire, toute charge ou tout autre type de paiement, y compris tout avantage économique de toute nature ou tout autre avantage ou toute autre incitation financier ou non financier, proposé ou offert en rapport avec des activités de distribution d’assurances ». La nature de la rémunération de l’intermédiaire devra être ainsi révélée, ainsi que son origine, donc qui la paye. Ces informations devront être communiquées en temps utile avant la conclusion du contrat. La directive n’impose pas d’autre transparence en matière d’assurance non-vie.

Par contre, en ce qui concerne les produits d’investissements fondés sur l’assurance (l’assurance vie) la transparence devra être totale. Tous les frais y compris ceux du coût des conseils devront être communiqués aux clients avant la conclusion des contrats. Une disposition qui est en harmonie avec les prescriptions de MIF qui règlemente les produits d’investissements.

L’enjeu de ces dispositions est de renforcer la confiance entre tous les acteurs et particulièrement avec les clients.

Henri DEBRUYNE