Loi PACTE : Epargne retraite et ses enjeux opérationnels
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Vente de produits d’assurance accessoire - Une responsabilité accrue pour les assureurs

La Directive distribution ne s’applique pas aux intermédiaires d’assurance à titre accessoire. Néanmoins, les entreprises d’assurances ou les intermédiaires qui travaillent avec ces distributeurs doivent veiller à ce que leurs pratiques commerciales soient respectueuses du client.

En complément de leur activité, certains professionnels proposent à leurs clients de souscrire un contrat d’assurance pour couvrir les dommages (casse, vol, annulation…) pouvant affecter les services et/ou les biens qu’ils vendent. Sous réserves qu’ils remplissent des conditions strictes, la Directive distribution considère que ces distributeurs n’ont pas à satisfaire à toutes les conditions imposées aux intermédiaires d’assurance (pas d’inscription à l’ORIAS, …).

Néanmoins, pour ne pas affaiblir la protection des consommateurs, l’intermédiaire d’assurance à titre accessoire doit dans tous les cas respecter les obligations des articles 17 & 24 de la directive ( L. 513-2 du Code des Assurances). A savoir, communiquer au client les mentions légales ainsi que la procédure de réclamation, lui fournir le document d’information sur le produit d’assurance (IPID) et lui remettre une fiche d’information et de conseil adaptée à ses besoins et au produit proposé. Sans oublier que le client doit avoir été avisé de manière explicite qu’il peut ne pas acquérir ces garanties.

Les entreprises d’assurance ou les intermédiaires qui distribuent par le canal de ces distributeurs sont responsables de la mise en œuvre de ces obligations. Les considérants n°15 et 28 de la DDA le précisent sans ambages, soulignant également que ces intermédiaires doivent avoir un niveau de connaissance adapté aux produits d’assurance qu’ils proposent. Il faut retenir que les assureurs ou les intermédiaires qui recourent à ces distributeurs sont responsables de leurs pratiques commerciales. Les régulateurs y sont de plus en plus vigilants à l’instar du régulateur britannique la Financial Conduct Authority (FCA).

Celui-ci a condamné une société de vente de téléphones à une amende de 29 millions de livres sterling (35M€) pour vente abusive d’assurances. Le régulateur a constaté que l'entreprise n'avait pas formé son personnel de manière à conseiller les clients sur l'achat d'une assurance pour téléphone portable. Mark Steward, directeur exécutif à la FCA, a déclaré: « Cette société et son personnel ont persuadé les clients d'acheter un produit qui, dans certains cas, n’était pas ou peu justifié, car le client avait déjà une couverture d'assurance. Le nombre élevé d’annulations aurait dû être un indicateur clair de la gestion des ventes abusives ».

La FCA reproche également de ne pas avoir donné aux conseillers commerciaux la formation nécessaire pour délivrer des "conseils appropriés". Ainsi, elle a constaté que le personnel avait été formé pour recommander une garantie spécifique à des clients déjà couverts par leur assurance habitation ou leurs comptes bancaires.
La FCA a déclaré qu'une grande partie des produits vendus via ces pratiques abusives avaient été rapidement résiliés. Un taux d'annulation élevé constitue un indicateur qui pointe un risque de vente inadaptée. « Il n'a pas été pris en compte », selon la FCA. A noter que les faits reprochés sont antérieurs à la mise en œuvre de la Directive distribution qui réhausse le niveau des obligations. Dans ce cas d’espèce, l’assureur ne semble pas avoir été inquiété. Sous l’égide de la DDA il en sera autrement.

Les pratiques commerciales font désormais l’objet d’une attention particulière des Pouvoirs publics, en France comme ailleurs en Europe. Le niveau des sanctions souligne l’importance que ceux-ci attribuent aux respects de ces normes.

Henri DEBRUYNE

Assurance non-vie, la taille est-elle un avantage ?

Sous l’effet conjugué des évolutions sociétales et réglementaires notamment, les marchés sont confrontés à des contraintes de performance nouvelles. La performance des activités et les contraintes de coûts deviennent une obsession et l’on reparle de la course à la taille. Celle-ci, donne-t-elle un avantage compétitif ?

Avec un peu moins de 10% de part de marché, le leader de l’assurance non vie souligne que les marchés sont moins concentrés que nous pourrions le penser. En fait, la concurrence et la nécessaire rentabilité des opérations maintiennent le jeu ouvert. Des acteurs de moindre taille tirent leur épingle du jeu. Certes, le top 10 pèse la moitié du chiffre d’affaires (52.16%) de l’assurance non-vie, mais un nombre respectable d’acteurs affichent des conditions plus qu’honorables. D’autant mieux que la taille n’est pas, en tous cas pour l’instant, un avantage compétitif déterminant.

Que nous analysions les résultats des organismes d’assurance sous l’angle des prestations versées, c’est - à dire le rapport sinistres à cotisations, sous celui des frais généraux ou encore à travers le résultat technique net, les écarts restent modestes. Ainsi, face à un ratio moyen de 71.3% en 2015, les majors sont à un peu moins de 73% et les plus modestes à un peu plus.

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Le résultat technique net varie peu également. Les majors affichent une performance à 7.7% des cotisations et les plus modestes à 7% un écart certes réel, mais faible. Les frais généraux sont l’indicateur qui étonne puisque la palme revient aux sociétés plus modestes dont les frais s’élèvent en moyenne à 26.2% contre 31% pour les majors. Une différence qui s’explique, en partie, par le poids des structures centrales. Les coûts d’acquisitions, qui mesurent les frais commerciaux sont sensiblement plus élevés chez les majors (15,6% contre 13.5%), une différence qui est le reflet de structures de portefeuilles différents.

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A l’évidence la taille ne confère pas un avantage compétitif net. Les grandes entreprises ont des pesanteurs contre productives. Tout au plus, les leaders peuvent bénéficier d’un leadership, d’une meilleure reconnaissance des clients. Toutefois, pour que les majors, ou certaines d’entre elles, se démarquent plus nettement il faudrait qu’elles soient capables de générer une croissance plus forte, sensiblement supérieure à celle des marchés, ce qui n’est pas le cas.

*L’analyse est réalisée sur la base des compagnies par le MEDI.

Henri DEBRUYNE