Loi PACTE : Epargne retraite et ses enjeux opérationnels
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Le Plan d’Epargne Retraite : c’est parti ! Il reste à convaincre les épargnants.

Le Pouvoirs publics mettent de l’ordre dans les dispositifs d’épargne-retraite complémentaire. Désormais, le PER qu’il soit collectif (PEReco) ou individuel (PERI) est le véhicule de retraite complémentaire. Il reste à réussir son arrivée sur le marché.

Le Gouvernement est ambitieux. Il vise 300 milliards d’€ d’encours en 2022 (230 Md€ aujourd’hui), mais reste modeste face à l’assurance-vie et ses 1700 milliards d’euros. Les assureurs, comme les banquiers et les autres distributeurs ont fourbi leurs arguments et montrent un appétit d’autant plus acéré que l’assurance vie est clairement en ligne de mire. Le danger de cannibaliser l’une au profit de l’autre et, au bout de compte, d’opérer un transfert sans accroître le volume global de la collecte est bien réel. Il faut donc être présent sur les deux fronts.

A n’en pas douter, les concepteurs de produits ont fait ce qu’il fallait pour être prêts dans les temps avec des propositions bien affutées. Maintenant, il reste à convaincre les épargnants. Et là, la montagne à gravir reste élevée. Il va falloir développer des trésors de pédagogie, mobiliser une énergie considérable pour convaincre de l’intérêt du PER.

Autrement dit, l’essentiel reste à faire d’autant que le déploiement du conseil au meilleur niveau devient incontournable. Non seulement parce que la réglementation en a fait une obligation supérieure, singulièrement renforcée par la loi Pacte, mais parce que la retraite n’est pas une question simple. Outre sa complexité, elle touche à l’essence même des projets de vie de chaque client. Autant dire que le niveau de confiance qui va s’investir dans celui ou ceux qui vont permettre de satisfaire ces projets doit être le plus élevé possible et constant dans la durée.

Dans un monde où la défiance est devenue la norme, le vecteur le moins discrédité reste la relation humaine directe, mais il est par essence fragile. Il faut donc investir sur lui, le renforcer sans cesse et tout faire pour le préserver. Cela ne se fera pas simplement par la distribution de bons argumentaires, ou le balisage des processus de commercialisation. L’effort doit porter sur la dimension pédagogique du conseil personnalisé.

Profitons-en pour faire un sort au tabou des frais. Proposer un PER est chronophage, il faut bien rémunérer le temps commercial qui d’ailleurs sera accru. Heureusement, dans sa grande sagesse le Parlement s’est refusé à encadrer ces frais. Si l’objectif est de développer l’épargne retraite en s’appuyant sur un conseil digne de ce nom, il faut payer ceux qui le délivrent sinon ils feront autre chose. De toute manière, la concurrence fera son œuvre en organisant une saine pression sur ces pratiques. L’histoire récente de la distribution de l’assurance nous en apporte la démonstration.

Enfin, autre tabou qu’il faut lever : tous les distributeurs de tous les réseaux ne sont pas aptes à distribuer des produits somme toute complexes. C’est déjà une affaire de spécialiste et cela le sera de plus en plus. La compétence est aussi une des composantes de la confiance.

Henri DEBRUYNE

La Gouvernance « produit » : une innovation structurante !

La Gouvernance des produits, instituée par la directive distribution*, crée un nouvel équilibre entre les distributeurs et les concepteurs de produits.

Ce fut une surprise. L’insertion d’un dispositif de contrôle des produits dans la directive distribution n’était pas annoncée. Elle a fait son apparition dans les derniers jours de la procédure d’adoption de la directive. Inspiré par les négociateurs britanniques, ce « business  conduct » impose une nouvelle approche de la mise sur le marché des produits, et il fait des distributeurs les garants du respect de cette procédure.

Encadr bleuNL88v2Les concepteurs, c’est-à-dire les entreprises d’assurances et les intermédiaires qui conçoivent des produits - tels les courtiers grossistes – vont devoir formaliser leurs procédures d’élaboration des produits. Ils doivent le faire à travers l’identification d’une cible de clients et l’ajustement le plus fin possible des garanties aux besoins réels de ces clients. Nous entrons dans une nouvelle dimension du marketing-produit puisqu’il va falloir justifier de l’adéquation de l’un à l’autre, notamment par des tests de validation. Une procédure formelle, désormais transparente, dont l’objectif affiché est de respecter le plus strictrement possible les intérêts des clients. Dans cette phase, le concepteur du produit devra sélectionner les canaux de distribution les mieux adaptés et choisir les distributeurs en faisant preuve d’un soin particulier. Enfin, il doit mettre à leur dispositon toutes les informations nécessaires sur le produit, le marché cible ainsi que les résultats des tests de validation. Il doit également préciser les clients pour lesquels ces produits ne sont pas compatibles.

Notons que pour le législateur, tous les canaux ne sont pas forcément adaptés à la distribution de tous les produits et tous les distributeurs ne répondent pas aux exigences de compétences et de savoir faire exigées pour proposer ce produit-là. Ce qui est une réalité. Désormais, cette évidence devient une règle. Ce qui est vrai pour les canaux, l’est aussi pour les distributeurs. Ils devront être choisi en fonction de leurs compétences et de leurs savoir-faire. Ce qui signe la fin du distributeur généraliste capable de proposer tous les produits sans restriction.

De leur côté, les distributeurs doivent obtenir du concepteur tous les renseignements sur le produit d’assurance, le processus de validation et le marché cible. Ce qui est assez proche des pratiques actuelles à un différence de taille près, mais elle est de taille : les distributeurs devront vérifier le processus de validation et, en particulier, que les tests d’adéquation des produits aux besoins ont été conduits de manière satisfaisante. Nous sommes au cœur de l’activité historique des distributeurs et, spécifiquement, des intermédiaires qui sont à l’origine de nombreux produits et ont toujours eu le souci de leur amélioration régulière. Cette attitude fait partie de leur ADN. Elle est désormais reconnue. Le corollaire est que ces derniers doivent faire remonter au concepteur les informations sur le fait que le produit ne correspond pas ou ne correspondrait plus aux objectifs et aux caractéristiques du marché cible. Ce qui renforce la nécessité d’une collaboration étroite entre les concepteurs et les distributeurs.

Par ailleurs, bien que la directive soit muette, EIOPA considère que le défaut de fourniture des informations ou des tests de validation non concluants constituent de facto un argument pour la non-distribution du produit concerné. Ainsi les distributeurs deviennent les garants du respect de la gouvernance des produits.

Il reste, toutefois, une question. Que se passe t-il en cas de conflit entre la préconnisation personnalisée délivrée lors d’une phase de conseil et le produit issu du processus de gouvernance ? En d’autres termes, si le conseil débouche sur la proposition d’un produit dont la procédure de Gouvervance dit qu’il n’est pas compatible avec les caractéristiques du client, que faut-il faire ? la lecture donnée par l’ACPR* est que la démarche de conseil s’impose. Ce qui est un peu court. Il serait judiceux que les textes reconnaissent la primauté du conseil.

Henri DEBRUYNE

*La Directive Distribution d’assurance qui entrera en application le 23 février 2018.
**ACPR (Autorité de contrôle prudentiel et de résolution) convention du 25 novembre 2016.