Les prestations du MEDI
Les brèves du MEDI
Les brèves du MEDI
Les brèves du MEDI
Le MEDI dans la presse
Le MEDI dans la presse

L’assurance face à l’irrationalité des comportements des clients - L’interlocuteur humain reste incontournable

L’environnement général perçu comme complexe ou fuyant relance la question lancinante des comportements pour partie irrationnels des clients. L’émergence de process par définition rationnels n’y change rien. C’est le rôle de l’interlocuteur qui fait la différence.

L’assurance est complexe et le restera. Aussi diverse que la vie, aussi multiple que les trajectoires humaines, elle est anxiogène et immatérielle. Il suffit de prendre conscience de la masse de questions, d’informations, de documents, de mises en garde lors de la souscription d’un contrat même perçu comme banal pour comprendre pourquoi le client est bien disposé car il devrait fuir avant la fin du premier contact utile.

Les efforts de rationalisation, de simplification n’y changent rien. Tout cela reste impénétrable et surtout le client n’a pas envie d’y rentrer. Aussi reste-t-il à la périphérie du sujet et comme le disent les spécialistes adopte des comportements réels rarement conformes à la théorie des choix rationnels. Ce qui fait que l’interlocuteur humain est et reste incontournable. Il réduit les écarts de compréhension – la fameuse asymétrie de l’information - et permet au client de ne pas se perdre dans un dédale d’informations et de choix possibles. Il a la capacité unique d’ajuster la demande et l’offre.

Cette réalité donne aux distributeurs un atout considérable, identifié depuis longtemps à travers le vecteur de la confiance. En fait, ce n’est qu’une prédisposition favorable. Elle suppose que le distributeur fasse correctement son travail ce qui nécessite de donner les bonnes informations et de délivrer le juste conseil. Ce n’est pas une utopie puisque la directive distribution a renforcé clairement les obligations qui pèsent sur les distributeurs, en particulier dans ce domaine.

Las, alors que le conseil est une obligation personnalisée et donc doit être rendu de personne à personne, d’aucuns s’échinent à le standardiser pour que le distributeur ne soit que le collecteur des besoins et des attentes du client. Le reste étant traité soit par un back office, soit par un robot pétri d’intelligence artificielle. C’est une double perversion, du code des assurances, d’une part, et, d’autre part de la nécessité à travers l’interrelation, d’informer, conseiller et accompagner chaque client. L’aider à s’y retrouver, fonder sa confiance et apaiser ses inquiétudes se fait à travers l’interrelation humaine et pour l’instant personne n’a trouvé d’alternative crédible. Les dernières recherches scientifiques montrent que l’absence d’interrelation génère des biais comportementaux dont les effets sont bien plus pénalisants y compris pour les résultats techniques des assureurs.

Dans des temps où l’irrationalité prend des proportions préoccupantes, il est impératif de remettre l’humain au cœur du dispositif et de ne pas en faire le supplétif de systèmes désincarnés.

Les comportements sont ce qu’ils sont, certes nous pouvons mieux les connaitre pour mieux les comprendre, mais pas les changer.

Henri DEBRUYNE

La Gouvernance « produit » : une innovation structurante !

La Gouvernance des produits, instituée par la directive distribution*, crée un nouvel équilibre entre les distributeurs et les concepteurs de produits.

Ce fut une surprise. L’insertion d’un dispositif de contrôle des produits dans la directive distribution n’était pas annoncée. Elle a fait son apparition dans les derniers jours de la procédure d’adoption de la directive. Inspiré par les négociateurs britanniques, ce « business  conduct » impose une nouvelle approche de la mise sur le marché des produits, et il fait des distributeurs les garants du respect de cette procédure.

Encadr bleuNL88v2Les concepteurs, c’est-à-dire les entreprises d’assurances et les intermédiaires qui conçoivent des produits - tels les courtiers grossistes – vont devoir formaliser leurs procédures d’élaboration des produits. Ils doivent le faire à travers l’identification d’une cible de clients et l’ajustement le plus fin possible des garanties aux besoins réels de ces clients. Nous entrons dans une nouvelle dimension du marketing-produit puisqu’il va falloir justifier de l’adéquation de l’un à l’autre, notamment par des tests de validation. Une procédure formelle, désormais transparente, dont l’objectif affiché est de respecter le plus strictrement possible les intérêts des clients. Dans cette phase, le concepteur du produit devra sélectionner les canaux de distribution les mieux adaptés et choisir les distributeurs en faisant preuve d’un soin particulier. Enfin, il doit mettre à leur dispositon toutes les informations nécessaires sur le produit, le marché cible ainsi que les résultats des tests de validation. Il doit également préciser les clients pour lesquels ces produits ne sont pas compatibles.

Notons que pour le législateur, tous les canaux ne sont pas forcément adaptés à la distribution de tous les produits et tous les distributeurs ne répondent pas aux exigences de compétences et de savoir faire exigées pour proposer ce produit-là. Ce qui est une réalité. Désormais, cette évidence devient une règle. Ce qui est vrai pour les canaux, l’est aussi pour les distributeurs. Ils devront être choisi en fonction de leurs compétences et de leurs savoir-faire. Ce qui signe la fin du distributeur généraliste capable de proposer tous les produits sans restriction.

De leur côté, les distributeurs doivent obtenir du concepteur tous les renseignements sur le produit d’assurance, le processus de validation et le marché cible. Ce qui est assez proche des pratiques actuelles à un différence de taille près, mais elle est de taille : les distributeurs devront vérifier le processus de validation et, en particulier, que les tests d’adéquation des produits aux besoins ont été conduits de manière satisfaisante. Nous sommes au cœur de l’activité historique des distributeurs et, spécifiquement, des intermédiaires qui sont à l’origine de nombreux produits et ont toujours eu le souci de leur amélioration régulière. Cette attitude fait partie de leur ADN. Elle est désormais reconnue. Le corollaire est que ces derniers doivent faire remonter au concepteur les informations sur le fait que le produit ne correspond pas ou ne correspondrait plus aux objectifs et aux caractéristiques du marché cible. Ce qui renforce la nécessité d’une collaboration étroite entre les concepteurs et les distributeurs.

Par ailleurs, bien que la directive soit muette, EIOPA considère que le défaut de fourniture des informations ou des tests de validation non concluants constituent de facto un argument pour la non-distribution du produit concerné. Ainsi les distributeurs deviennent les garants du respect de la gouvernance des produits.

Il reste, toutefois, une question. Que se passe t-il en cas de conflit entre la préconnisation personnalisée délivrée lors d’une phase de conseil et le produit issu du processus de gouvernance ? En d’autres termes, si le conseil débouche sur la proposition d’un produit dont la procédure de Gouvervance dit qu’il n’est pas compatible avec les caractéristiques du client, que faut-il faire ? la lecture donnée par l’ACPR* est que la démarche de conseil s’impose. Ce qui est un peu court. Il serait judiceux que les textes reconnaissent la primauté du conseil.

Henri DEBRUYNE

*La Directive Distribution d’assurance qui entrera en application le 23 février 2018.
**ACPR (Autorité de contrôle prudentiel et de résolution) convention du 25 novembre 2016.