Loi PACTE : Epargne retraite et ses enjeux opérationnels
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L’assurance non-vie se porte bien

Les entreprises d’assurance non-vie tirent leur épingle du jeu. Le résultat technique net du secteur Non-vie ressort à 6,7 % en 2017 contre 5,9 % en 2016. Un résultat positif cohérent sur la décennie (2007-2017) qui oscille entre 9.3% et 4.1%.

Malgré un contexte concurrentiel croissant, une situation économique incertaine et une réglementation plus contraignante les assureurs non-vie maintiennent un résultat technique favorable. C’est une bonne nouvelle et il faut les féliciter. Cela souligne la solidité de leurs bilans et la qualité de leur gestion. Des garanties essentielles pour assumer leurs engagements à l’égard de leurs clients.

De fait, le pilotage de la performance dans l’assurance est plus que jamais délicat pour les entreprises qui doivent trouver un équilibre entre compétitivité et croissance rentable. L’analyse des résultats sur la période 2007 – 2017 met en évidence deux données clés qui semblent associées à ce résultat, la qualité du réseau de distribution et la structure du portefeuille. Deux composantes qui, année après année, se vérifient. Les Sociétés avec intermédiaires sont quasi constamment au-dessus de la moyenne du marché ainsi que les filiales de banque.Graph01NL155

Dans les réseaux bancaires, le poids du dommage corporel (25.7%) contribue fortement à la bonne tenue du résultat technique. Il est en décroissance, sur la période observée, à la mesure de la place prise par l’assurance auto et l’assurance multirisque habitation (27% et 23%), mais il reste élevé. Cela résulte du volontarisme des banques qui soutient leur développement et se traduit par des résultats plus favorables que ceux du marché.

Graph02NL155Les Sociétés traditionnelles ont des portefeuilles équilibrés qui produisent des résultats techniques nets supérieurs à la moyenne du marché (7,3% contre 6,7%). Là encore, la qualité des réseaux et des équipes de souscription et donc la maîtrise du métier sont déterminants avec un rapport sinistre à cotisation à 72,1% pour un marché à 73%. A noter que, les assureurs directs peinent à équilibrer leurs résultats avec un ratio combiné à 101.6% contre un marché à 96,7% et un résultat technique net de 0,5% qui rompt avec une quasi-décennie de pertes.

Malgré ces résultats favorables et relativement stables la pression des filiales de banques se fait sentir. Elles gagnent des parts de marché, principalement en assurance auto et habitation et de manière rentable. Une situation qui devrait conduire les assureurs à riposter vigoureusement pour endiguer une montée en puissance qui bouscule leurs positions.

Henri DEBRUYNE

*Dans le périmètre des SSI nous trouvons pour l’essentiel Groupama

La Gouvernance « produit » : une innovation structurante !

La Gouvernance des produits, instituée par la directive distribution*, crée un nouvel équilibre entre les distributeurs et les concepteurs de produits.

Ce fut une surprise. L’insertion d’un dispositif de contrôle des produits dans la directive distribution n’était pas annoncée. Elle a fait son apparition dans les derniers jours de la procédure d’adoption de la directive. Inspiré par les négociateurs britanniques, ce « business  conduct » impose une nouvelle approche de la mise sur le marché des produits, et il fait des distributeurs les garants du respect de cette procédure.

Encadr bleuNL88v2Les concepteurs, c’est-à-dire les entreprises d’assurances et les intermédiaires qui conçoivent des produits - tels les courtiers grossistes – vont devoir formaliser leurs procédures d’élaboration des produits. Ils doivent le faire à travers l’identification d’une cible de clients et l’ajustement le plus fin possible des garanties aux besoins réels de ces clients. Nous entrons dans une nouvelle dimension du marketing-produit puisqu’il va falloir justifier de l’adéquation de l’un à l’autre, notamment par des tests de validation. Une procédure formelle, désormais transparente, dont l’objectif affiché est de respecter le plus strictrement possible les intérêts des clients. Dans cette phase, le concepteur du produit devra sélectionner les canaux de distribution les mieux adaptés et choisir les distributeurs en faisant preuve d’un soin particulier. Enfin, il doit mettre à leur dispositon toutes les informations nécessaires sur le produit, le marché cible ainsi que les résultats des tests de validation. Il doit également préciser les clients pour lesquels ces produits ne sont pas compatibles.

Notons que pour le législateur, tous les canaux ne sont pas forcément adaptés à la distribution de tous les produits et tous les distributeurs ne répondent pas aux exigences de compétences et de savoir faire exigées pour proposer ce produit-là. Ce qui est une réalité. Désormais, cette évidence devient une règle. Ce qui est vrai pour les canaux, l’est aussi pour les distributeurs. Ils devront être choisi en fonction de leurs compétences et de leurs savoir-faire. Ce qui signe la fin du distributeur généraliste capable de proposer tous les produits sans restriction.

De leur côté, les distributeurs doivent obtenir du concepteur tous les renseignements sur le produit d’assurance, le processus de validation et le marché cible. Ce qui est assez proche des pratiques actuelles à un différence de taille près, mais elle est de taille : les distributeurs devront vérifier le processus de validation et, en particulier, que les tests d’adéquation des produits aux besoins ont été conduits de manière satisfaisante. Nous sommes au cœur de l’activité historique des distributeurs et, spécifiquement, des intermédiaires qui sont à l’origine de nombreux produits et ont toujours eu le souci de leur amélioration régulière. Cette attitude fait partie de leur ADN. Elle est désormais reconnue. Le corollaire est que ces derniers doivent faire remonter au concepteur les informations sur le fait que le produit ne correspond pas ou ne correspondrait plus aux objectifs et aux caractéristiques du marché cible. Ce qui renforce la nécessité d’une collaboration étroite entre les concepteurs et les distributeurs.

Par ailleurs, bien que la directive soit muette, EIOPA considère que le défaut de fourniture des informations ou des tests de validation non concluants constituent de facto un argument pour la non-distribution du produit concerné. Ainsi les distributeurs deviennent les garants du respect de la gouvernance des produits.

Il reste, toutefois, une question. Que se passe t-il en cas de conflit entre la préconnisation personnalisée délivrée lors d’une phase de conseil et le produit issu du processus de gouvernance ? En d’autres termes, si le conseil débouche sur la proposition d’un produit dont la procédure de Gouvervance dit qu’il n’est pas compatible avec les caractéristiques du client, que faut-il faire ? la lecture donnée par l’ACPR* est que la démarche de conseil s’impose. Ce qui est un peu court. Il serait judiceux que les textes reconnaissent la primauté du conseil.

Henri DEBRUYNE

*La Directive Distribution d’assurance qui entrera en application le 23 février 2018.
**ACPR (Autorité de contrôle prudentiel et de résolution) convention du 25 novembre 2016.