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La DDA et maintenant ?

Nous y sommes ! Depuis quelques jours la Directive sur la distribution de l’assurance est applicable. En réalité, si la grande masse des acteurs est loin d’être conforme, l’immense majorité s’est mise en situation de l’être. L’enjeu est désormais d’en faire un atout.

Derrière le défi de la conformité et de la formalisation des processus, la grande affaire est d’entrer dans une démarche d’amélioration de la relation client. L’objectif est de dépasser le formalisme pour adopter une démarche pro-active d’écoute, de sincérité et d’amélioration des réponses aux besoins des consommateurs, correctement évalués. Ce n’est pas mince. Pour beaucoup, cela représente une inversion de modèle. Il ne s’agit plus de vendre les produits du catalogue ou ceux du plan de développement, mais de répondre à des besoins.

Les nouvelles dispositions peuvent s’analyser comme un arsenal juridique conséquent et un frein à la commercialisation des produits. En réalité, elles imposent un processus vertueux de prise en compte des intérêts des clients. L’affirmation, souvent répétée comme un mantra, doit se traduire dans le fonctionnement quotidien comme dans les pratiques commerciales.

L’alternative a un côté binaire : Subir le corps de règles ou en faire une démarche positive. Il est clair que cela aura une incidence sur la performance des réseaux. Ceux qui feront le choix d’adapter leurs organisations, de renforcer l’autonomie et la responsabilité des distributeurs dans un réel souci partagé de répondre aux besoins du client, peuvent espérer très vite et de matière concomitante une amélioration de leurs performances. Ils feront de meilleures ventes, mieux qualifiées et plus stables. Ils s’installeront ou renforceront leur relation client dans la pérennité.

Cela n’est pas une vue de l’esprit, cela se mesure très concrètement et offre aux forces commerciales une réelle valorisation de leur dynamisme et de leur pugnacité. Faisons le pari qu’à moyen terme nous pourrons discerner dans leurs résultats économiques ceux qui auront pris ce virage de ceux qui continueront à se débattre dans une lecture restrictive sinon contraignante des obligations pour les minimiser et y consommeront l’essentiel de leur énergie.

Henri DEBRUYNE

Les Distributeurs et les compagnies d'assurances vont devoir bâtir de nouvelles relations !

La directive distribution*, qui entrera en application le 23 février 2018 clarifie les rôles, fonctions et responsabilités des distributeurs d’assurances. Ce faisant, elle redessine les contours d’une fonction clé et les responsabilités qui en découlent.

En premier lieu, elle harmonise les deux modes de distribution de l’assurance : les entreprises d’assurances, dans les faits leurs salariés, et les intermédiaires. Leurs obligations seront désormais identiques. De ce point de vue la clarification est réalisée. Les salariés des entreprises d’assurance comme les intermédiaires doivent s’approprier et respecter un nouveau cadre réglementaire car ils se trouvent plus que jamais comptables de la manière dont les clients sont orientés dans leurs choix.

Depuis DIA1, la fonction d’intermédiation a supplanté les anciennes activités d’agent général et de courtier. Cette fonction peut être exercée par des acteurs totalement indépendants ou bien ayant des relations exclusives avec les assureurs ou encore installées dans des relations d’affaires avec des compagnies, ce que l’on appelle des mandataires liés. Ce qui caractérise l’exercice de l’intermédiation ce n’est plus un mode d’exercice revendiqué, mais la situation de facto dans laquelle la fonction est exercée. La simple observation de la réalité confirme que l’immense majorité des intermédiaires en France, mais aussi en Europe, sont soit dans des relations quasi exclusives, soit ayant conclu des relations d’affaires. L’indépendance au sens de la directive apparaît donc le fait d’un tout petit nombre d’acteurs.

Encagre 1 nl87Quoi qu’il en soit, cette fonction de distribution, a fortiori si elle est exercée par un intermédiaire, est désormais inscrite dans un nouveau cadre de responsabilité. Le devoir de conseil, ainsi que le renforcement des informations pré-contractuelles et contractuelles donnent une dimension nouvelle à ces métiers. Il ne s’agit plus de vendre des produits, mais de trouver une bonne solution aux questions mises en évidence lors de la phase de conseil et qui sont traduites par une recommandation personnalisée. Il serait dangereux de ne pas prendre la mesure de cette orientation réglementaire, qui est de surcroît portée par une jurisprudence désormais constante.

Encagre 2 nl87

Les professionnels de la distribution de l’assurance vont donc devoir développer une attitude critique, contestaire dans le bon sens du terme, pour assumer leur responsabilité vis-à-vis de chaque client. Ils vont devoir s’interroger pour savoir si la solution proposée est la mieux adaptée, même si celle-ci émerge d’une procédure de gouvernance produit. Ce qui peut les conduire à ne pas proposer le produit du catalogue de la compagnie. Une situation moins confortable que de répondre aux injonctions de la hiérarchie qui détermine à l’avance les produits et les objectifs commerciaux. Tel un leitmotiv, la question  à se poser perpétuellment est : est-ce respectueux des intérêts du client ?

Un positionnement qui n’est pas nouveau pour les intermédiaires qui sont consusbtanciellement proches du client qui les paye, même si la rémunération est perçue indirectement. Quoiqu’il en soit, les uns et les autres vont gagner en autonomie. Il s’ensuit la nécessité de rebatir de nouvelles relations avec les entreprises d’assurances afin que les distributeurs bénéficient d’un cadre clair qui leur permette de respecter leurs nouvelles obligations. Ce cadre doit également permettre aux entreprises d’assurance d’exercer l’accompagnement nécessaire des distributeurs et leurs responsabilités de contrôle des intermédiaires sans ingérence dans le fonctionnement des structures de ces professionnels indépendants.

Henri DEBRUYNE

*La Directive Distribution d’assurance qui entrera en application le 23 février 2018.