Loi PACTE : Epargne retraite et ses enjeux opérationnels
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Le Plan d’Epargne Retraite : c’est parti ! Il reste à convaincre les épargnants.

Le Pouvoirs publics mettent de l’ordre dans les dispositifs d’épargne-retraite complémentaire. Désormais, le PER qu’il soit collectif (PEReco) ou individuel (PERI) est le véhicule de retraite complémentaire. Il reste à réussir son arrivée sur le marché.

Le Gouvernement est ambitieux. Il vise 300 milliards d’€ d’encours en 2022 (230 Md€ aujourd’hui), mais reste modeste face à l’assurance-vie et ses 1700 milliards d’euros. Les assureurs, comme les banquiers et les autres distributeurs ont fourbi leurs arguments et montrent un appétit d’autant plus acéré que l’assurance vie est clairement en ligne de mire. Le danger de cannibaliser l’une au profit de l’autre et, au bout de compte, d’opérer un transfert sans accroître le volume global de la collecte est bien réel. Il faut donc être présent sur les deux fronts.

A n’en pas douter, les concepteurs de produits ont fait ce qu’il fallait pour être prêts dans les temps avec des propositions bien affutées. Maintenant, il reste à convaincre les épargnants. Et là, la montagne à gravir reste élevée. Il va falloir développer des trésors de pédagogie, mobiliser une énergie considérable pour convaincre de l’intérêt du PER.

Autrement dit, l’essentiel reste à faire d’autant que le déploiement du conseil au meilleur niveau devient incontournable. Non seulement parce que la réglementation en a fait une obligation supérieure, singulièrement renforcée par la loi Pacte, mais parce que la retraite n’est pas une question simple. Outre sa complexité, elle touche à l’essence même des projets de vie de chaque client. Autant dire que le niveau de confiance qui va s’investir dans celui ou ceux qui vont permettre de satisfaire ces projets doit être le plus élevé possible et constant dans la durée.

Dans un monde où la défiance est devenue la norme, le vecteur le moins discrédité reste la relation humaine directe, mais il est par essence fragile. Il faut donc investir sur lui, le renforcer sans cesse et tout faire pour le préserver. Cela ne se fera pas simplement par la distribution de bons argumentaires, ou le balisage des processus de commercialisation. L’effort doit porter sur la dimension pédagogique du conseil personnalisé.

Profitons-en pour faire un sort au tabou des frais. Proposer un PER est chronophage, il faut bien rémunérer le temps commercial qui d’ailleurs sera accru. Heureusement, dans sa grande sagesse le Parlement s’est refusé à encadrer ces frais. Si l’objectif est de développer l’épargne retraite en s’appuyant sur un conseil digne de ce nom, il faut payer ceux qui le délivrent sinon ils feront autre chose. De toute manière, la concurrence fera son œuvre en organisant une saine pression sur ces pratiques. L’histoire récente de la distribution de l’assurance nous en apporte la démonstration.

Enfin, autre tabou qu’il faut lever : tous les distributeurs de tous les réseaux ne sont pas aptes à distribuer des produits somme toute complexes. C’est déjà une affaire de spécialiste et cela le sera de plus en plus. La compétence est aussi une des composantes de la confiance.

Henri DEBRUYNE

Assurances auto et habitation : un marché tendu et des conditions de concurrence équilibrées

Deux branches d’activité, l’assurance auto et habitation, concentrent près de la moitié du chiffre d’affaires de l’assurance non-vie.

L’assurance auto et la multirisque habitation pèsent lourdement dans les comptes des compagnies. Elles représentent 44% du chiffre d’affaires des sociétés avec intermédiaires, près de 50% pour les filiales de banque, 73% pour les MSI et 91% pour le direct. C’est dire l’importance que ces deux activités représentent dans l’équilibre de l’ensemble dans un contexte de concurrence exacerbée. Au point que les parts de marché sont directement influencées par le niveau tarifaire. Et, ce dernier se reflète dans le rapport sinistre à cotisation. Deux informations émergent toutefois. Les filiales de banque grigotent des parts de marché, mais elles se banalisent. Leurs résultats technqiues, comme leurs frais généraux sont dans la moyenne du marché. Le direct continue à afficher des pertes.

Résultat technique par mode
de distribution en assurance auto
(en % des primes nettes) (2015)

 NL86Graph05
Source : Etat C1 (base Affaires directes France) Analyse MEDI

En assurance auto, la pression concurrentielle impose un ajustement permanent. Le poids des sinistres, même en période de sinistralité clémente comme en 2015, reste élevé (83,5% contre 85,6% en 2014 et 82,5% en 2013) voir graphique en lien cliquez ici. L’effort de maîtrise des frais généraux est d’autant plus important. Les assureurs y parviennent en maintenant un taux sur le marché de 28% en 2015 et des écarts faibles entre les formes de distribution voir graphique en lien cliquez ici. Du coup, le solde technique reste modeste 3,2%, voir ci-contre.

Résultat technique par mode
de distribution en assurance MRH
(en % des primes nettes) (2015)
 NL86Graph06
Source : Etat C1 (base Affaires directes France) Analyse MEDI

La situation de l’assurance habitation est plus confortable grâce à une sinistralité moins importante (65,8% pour l’ensemble du marché) voir graphique en lien cliquez ici ce qui autorise des frais généraux plus généreux (35, 3% en 2015) voir graphique en lien cliquez ici et un résultat technique fatteur (7,4%). La sensibilité aux catastrphes naturelles de cette branche d’activité reste très forte. Certains épisodes dramatiques peuvent laisser des traces importantes. La stabilité des résultats n’est donc jamais garantie.

La préoccupation de la profitalité est réelle. Tous les acteurs ont sésormais l’oeil rivé sur le résultat technique. Les sociétés avec intermédiaires maintiennent le cap et leurs équilibres, tout en cédant un petit peu de terrain. Depuis les années 2000, elles ont construit un pilotage qui leur garantit une grande régularité de résultats. Les filiales de banque sont contraintes d’apporter à leurs maisons mères des ressources. Elles ont contruit un modèle à produire ce que l’on attend d’elles. Et, nous voyons avec quelle efficacité. Les MSI ont longtemps cherché à ajuster leurs résultats au plus prêt de l’aquilibre. Cette époque est révolue. Ces mutuelles ont besoin d’avoir des profits et elles y arivent. L’année 2015 leur a été particulièrement bénéfique. La vente directe n’arrive pas à assurer l’équilibre de ses opérations.

A l’évidence, le seul fait notable est l’aggressivité commerciale des filiales de banque. Tous les acteurs sont face à une même équation et y apportent des réponses qui donnent des résultats similaires.

 

Henri DEBRUYNE