Loi PACTE : Epargne retraite et ses enjeux opérationnels
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Vente de produits d’assurance accessoire - Une responsabilité accrue pour les assureurs

La Directive distribution ne s’applique pas aux intermédiaires d’assurance à titre accessoire. Néanmoins, les entreprises d’assurances ou les intermédiaires qui travaillent avec ces distributeurs doivent veiller à ce que leurs pratiques commerciales soient respectueuses du client.

En complément de leur activité, certains professionnels proposent à leurs clients de souscrire un contrat d’assurance pour couvrir les dommages (casse, vol, annulation…) pouvant affecter les services et/ou les biens qu’ils vendent. Sous réserves qu’ils remplissent des conditions strictes, la Directive distribution considère que ces distributeurs n’ont pas à satisfaire à toutes les conditions imposées aux intermédiaires d’assurance (pas d’inscription à l’ORIAS, …).

Néanmoins, pour ne pas affaiblir la protection des consommateurs, l’intermédiaire d’assurance à titre accessoire doit dans tous les cas respecter les obligations des articles 17 & 24 de la directive ( L. 513-2 du Code des Assurances). A savoir, communiquer au client les mentions légales ainsi que la procédure de réclamation, lui fournir le document d’information sur le produit d’assurance (IPID) et lui remettre une fiche d’information et de conseil adaptée à ses besoins et au produit proposé. Sans oublier que le client doit avoir été avisé de manière explicite qu’il peut ne pas acquérir ces garanties.

Les entreprises d’assurance ou les intermédiaires qui distribuent par le canal de ces distributeurs sont responsables de la mise en œuvre de ces obligations. Les considérants n°15 et 28 de la DDA le précisent sans ambages, soulignant également que ces intermédiaires doivent avoir un niveau de connaissance adapté aux produits d’assurance qu’ils proposent. Il faut retenir que les assureurs ou les intermédiaires qui recourent à ces distributeurs sont responsables de leurs pratiques commerciales. Les régulateurs y sont de plus en plus vigilants à l’instar du régulateur britannique la Financial Conduct Authority (FCA).

Celui-ci a condamné une société de vente de téléphones à une amende de 29 millions de livres sterling (35M€) pour vente abusive d’assurances. Le régulateur a constaté que l'entreprise n'avait pas formé son personnel de manière à conseiller les clients sur l'achat d'une assurance pour téléphone portable. Mark Steward, directeur exécutif à la FCA, a déclaré: « Cette société et son personnel ont persuadé les clients d'acheter un produit qui, dans certains cas, n’était pas ou peu justifié, car le client avait déjà une couverture d'assurance. Le nombre élevé d’annulations aurait dû être un indicateur clair de la gestion des ventes abusives ».

La FCA reproche également de ne pas avoir donné aux conseillers commerciaux la formation nécessaire pour délivrer des "conseils appropriés". Ainsi, elle a constaté que le personnel avait été formé pour recommander une garantie spécifique à des clients déjà couverts par leur assurance habitation ou leurs comptes bancaires.
La FCA a déclaré qu'une grande partie des produits vendus via ces pratiques abusives avaient été rapidement résiliés. Un taux d'annulation élevé constitue un indicateur qui pointe un risque de vente inadaptée. « Il n'a pas été pris en compte », selon la FCA. A noter que les faits reprochés sont antérieurs à la mise en œuvre de la Directive distribution qui réhausse le niveau des obligations. Dans ce cas d’espèce, l’assureur ne semble pas avoir été inquiété. Sous l’égide de la DDA il en sera autrement.

Les pratiques commerciales font désormais l’objet d’une attention particulière des Pouvoirs publics, en France comme ailleurs en Europe. Le niveau des sanctions souligne l’importance que ceux-ci attribuent aux respects de ces normes.

Henri DEBRUYNE

Assurance non-vie : la bonne santé des filiales de banque

Les filiales de banque renforcent leurs positions sur les marchés d’assurance non-vie. Imperturbablement, elles gagnent du terrain, optimisent leur gestion et améliorent la rentabilité de leurs opérations.

En 2015, les bancasseurs ont continué de grapiller des parts de marché (+0,8), poursuivant leur progression à un rythme annuel, bon an-mal an, de 1 point de pourcentage. Elles détiennent désormais 17% des affaires directes de l’assurance non-vie. Les affaires gagnées ont été prises, pour l’essentiel cette année, aux SAI (Sociétés avec intermédiaires) ( -0,6), les MSI (Mutuelles sans intermédiaires) sont quant à elles parvenues à stabiliser leur érosion.

Résultat technique par mode de distribution
des sociétés Dommages
(en % des primes nettes) (2015)

 Graph01NL85
 Source : Etat C1 (base Affaires directes France) Analyse MEDI

Les filiales de banque tirent le meilleur parti de la structure de leur portefeuille où le poids de l’assurance prévoyance est prépondérant : 27% de leur chiffre d’affaires, contre 14% pour les SAI, 10% pour les MSI et 3% pour le Direct. Ce qui leur apporte une grande stabilité de portefeuille et des résultats techniques positifs de manière constante, année après année. En 2015, ces dernières ont frôlé le seuil des 10% des cotisations nettes, soit trois points de plus que la moyenne du marché. Ces entreprises d’assurances qui distribuent exclusivement par les réseaux des banques, qui sont aussi leurs propriéraires, ont contruit un système performant et foncièrment tourné vers la rentabilité.

En premier lieu, ces bons résultats reposent sur une bonne maîtrise de la sinsitralité (62,1% de rapport sinistre à cotisations en 2015) en amélioration de 5,3 points de pourcentage par rapport à 2014. Un niveau sensiblement meilleur que celui des MSI (78,2%), du Direct (76,6%) et des SAI (70,7%). Cette bonne maîtrise n’est pas seulement liée à la prépondérance des graranties prévoyance (dommages corporels) qui bénéficient généralement d’une sinistralité plus « douce ». Mais elle s’applique également aux autres branches de risque.

Les frais généraux globaux en assurance non vie (2015)
 Graph02NL85
Source : Etats C1 – analyse MEDI

Ensuite, leurs frais généraux leur permettent de supporter des coûts d’acquisition élevés : près de 20% (19,8%) contre 17,3% pour les SAI, 14,8% pour le Direct et 10,7% pour les MSI, qui permettent de financer les réseaux des banques qui distribuent leurs produits. Une ressource financière dont elles ont cruellement besoin. En effet, leurs activités traditionnelles ne leur permettent pas de couvrir les frais de fonctionnement de leurs réseaux d’agences. Les commissions d’assurances sont donc indispensables à leurs équilibres fiannciers.

Ce succés indéniable est-il pérenne ? A l’évidence, ces compagnies d‘assurances continueront de bénéficier de leur bonne maîtrise technique, mais aussi de l’excellente répartition de leur portefeuille. Néanmoins, cet équilibre est contesté par deux facteurs exogènes. Le premier est lié aux contrats de prévoyance dont les marges sont élevées – en moyenne supérieures à 40% - et stables. La tendace est à la baisse. La concurrence va éroder ces niveaux, comme nous le voyons dans l’assurance emprunteur.

Le second bouleversement proviendra de la réglementation de la distribution de l’assurance. En effet, les obligations liées au devoir de conseil, à une nouvelle appréciation de la transparence et des conflits d’intérêts vont imposer de nouveaux comportements commerciaux. Sur ce plan, la belle mécanique de distribution que les banques ont mis en place avec succés, devra être revue.

La dernière interrogation est celle de la concurrence. Jusqu’à présent force est de constater l’impuissance des acteurs traditionnels à enrayer la marche en avant des filiales de banque sur leur propre territoire. Sauront-ils mettre suffisamment de pugnacité pour changer le cours des choses ?

Henri DEBRUYNE