Loi PACTE : Epargne retraite et ses enjeux opérationnels
Les prestations du MEDI
Les brèves du MEDI
Les brèves du MEDI
Les brèves du MEDI
Le MEDI dans la presse
Le MEDI dans la presse

Le rouleau compresseur des filiales de banque

En assurance vie les filiales de banque captent les 2/3 de la collecte, en assurance non-vie elles approchent 20% de part de marché mordant principalement sur les clientèles de particuliers.

En un quart de siècle, les réseaux bancaires se sont installés solidement sur les marchés de l’assurance. Alors qu’en assurance vie ils ont gagné une position prédominante, mais qui semble atteindre ses limites, en assurance non-vie ils ne cessent de progresser. Les filiales de banque prennent des parts de marché aux intermédiaires comme aux mutuelles. La dynamique des réseaux bancaires ne semble pas rencontrer beaucoup de résistance. Comme si les tenants du marché étaient sans réaction.

Un développement soutenu et régulier et des résultats techniques enviables que rien ne semble perturber. De fait, les ratios combinés de ces acteurs sont inférieurs au marché de l’ordre de 7 points et les résultats techniques sont supérieurs de 3,5 points. Cela n’est pas dû au hasard, mais à une politique constante de recherche de rentabilité qui a conduit les banques à s’intéresser à l’assurance. Elles y étaient poussées par la nécessité. Il leur était impératif de rentabiliser leur réseau de distribution. Elles se sont donc attachées à structurer des portefeuilles en faisant une place importante aux assurances de personnes. La bonne rentabilité de ces produits et leur stabilité font la différence. Pour y parvenir, les filiales de banque se sont appuyées sur la puissance de leurs forces commerciales parfois sans nuance, mais terriblement efficace.

En face, les tenants du marché n’ont pas pris la mesure de la force du rouleau compresseur qui était en train de s’ébranler. Ils n’ont pas développé de stratégie pour contenir ce nouveau concurrent et n’ont pas protégé leurs prés carrés. Les intermédiaires non plus, mises à part des tentatives esseulées, n’ont pas élaboré de tactiques commerciales pour être plus proches de leurs clients. Bref, l’immobilisme a favorisé l’expansion des banques sur les marchés des assurances.

Néanmoins, une certaine forme de résilience des tenants de marché est observable. D’ailleurs, si elle n’existait pas les positions des banques seraient bien plus fortes. Dans de nombreux secteurs économiques, l’émergence forte d’une concurrence nouvelle a souvent bouté hors du jeu les acteurs installés. Cette résilience et la bonne santé économique des entreprises d’assurance et des distributeurs ouvrent des perspectives sinon de reconquête tout au moins de stabilisation dans un premier temps.

Les voies de la résistance sont assez claires et, somme toute, très classiques. Elles demandent de revisiter la relation client et de mettre ou remettre en œuvre des politiques de fidélisation et de multi équipement pour renforcer la structure et la profitabilité des portefeuilles. L’obligation de conseil et d’accompagnement du client tout au long de sa présence constituent un levier majeur qui permet d’être plus proche, plus proactif et sert une personnalisation plus fine des besoins de chacun. Cela peut permettre d’inverser la tendance, d’autant que les réseaux bancaires n’y sont pas naturellement enclins.

Cela ne se fera pas sans efforts soutenus d’innovation, une approche plus ouverte et plus réactive face aux clients et beaucoup d’huile de coude. Ceux qui consentiront ces efforts ont toutes les chances d’affirmer leurs positions, les autres confirmeront s’être installés sur le chemin du déclin.

Henri DEBRUYNE

Assurance non-vie* : l’aiguillon de la concurrence

Sous une apparente stabilité, les lignes bougent. Les parts de marché de la distribution par intermédiaires résistent et celles des SSI s’effritent, tandis que celles des réseaux bancaires progressent.

La conquête des réseaux bancaires ne se dément pas. Les Intermédiaires (courtiers et agents généraux) font mieux que résister alors que les Sociétés sans intermédiaires cèdent du terrain. La pression concurrentielle joue les arbitres, mais pas seulement. Elle joue également sur les chargements et les résultats techniques en renforçant les exigences de la compétitivité.

                     Distribution des affaires directes non-vie en 2014
News Letter 79 1

 

Depuis plus de 10 ans, les niveaux des frais généraux des différents compétiteurs ne cessent de se rapprocher. Les écarts globaux s’inscrivent dans un mouchoir de poche. Ils sont désormais inférieurs à 3 points (2.9). Cela résulte d’un lent, mais régulier resserrement des écarts entre les acteurs. Marchés matures, concurrence forte et exigences de compétitivité conduisent à une amélioration constante, mais qui masque des différences parfois sensibles selon les formes de distribution. Ainsi, avec un taux moyen de 32,3 %, les sociétés avec intermédiaires (SAI) s’installent au cœur de la norme de marché. Du côté des sociétés sans intermédiaires (SSI y compris MSI), le taux des frais généraux a franchi le cap des 30% (30.8%). Les filiales de banque, quant à elles, affichent le taux de chargement le plus élevé du marché, représentant 33.7% des primes nettes. La vente directe confirme, sur ce plan, qu’elle ne fait ni plus ni moins bien que les autres (30.9%).

        Frais de chargement en % des primes émises (2014)
News Letter 79 2

 

Les résultats techniques offrent une vision complémentaire indispensable. Là encore, les écarts sont faibles et tendent à converger, si l’on écarte la vente directe qui reste en deçà de l’équilibre (-1.2%). Les sociétés avec intermédiaires et les filiales de banque produisent des soldes techniques positifs (respectivement, +6.9 et +6.7% des primes nettes). Cela est d’ailleurs constant sur longue période. Parallèlement, après plusieurs années difficiles, la situation des SSI s’améliore sensiblement en 2014, avec un résultat technique représentant 5.8% des primes.

Solde technique net par mode principal de distribution en 2014
(affaires directes non-vie)
News Letter 79 3

 

La clé de ces résultats se trouve, en grande partie, dans la répartition du portefeuille. En effet, les filiales de banque sont bien réparties avec une forte proportion « des dommages corporels » (39.2%) dont le taux de marge est significativement plus élevé qu’en auto ou en MRH. Les sociétés avec intermédiaires s’appuient sur une répartition équilibrée, l’assurance auto ne représentant que 29.5% de leur chiffre d’affaires. En revanche, les SSI restent marquées par une prédominance de l’assurance auto (52%), qui constitue également la principale source (77.9%) du chiffre d’affaires de la vente directe.

Une bonne répartition du portefeuille sous-tend un bon équipement des clients, lequel favorise à son tour la stabilité et donc la profitabilité. Un cercle vertueux que la concurrence a puissamment renforcé.

Structure des portefeuilles par mode principal de distribution (2014)
News Letter 79 4

Henri DEBRUYNE
Président du MEDI

*Données ACPR – analyse MEDI