Loi PACTE : Epargne retraite et ses enjeux opérationnels
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De la vente produit à la démarche conseil

La DDA a renforcé le devoir de conseil, Il ne fait plus de doute qu’il devient urgent de mettre en place les processus nécessaires. L’ACPR vient d’en rappeler l’exigence à propos de la commercialisation des supports en UC.

L’ACPR vient d’adresser un avertissement sans frais en demandant que les réseaux vendeurs fassent attention à commercialiser les UC comme un produit de diversification de l’épargne, et non pas en les présentant comme l’alpha et l’oméga de celle-ci, souligne Patrick Montagner, premier secrétaire général adjoint*. Il pointe du doigt une démarche très orientée vers la vente de ces supports sans prendre en compte ou insuffisamment les besoins réels des clients et leur appétence aux risques.

En réalité, la distribution de l’assurance vit un changement fondamental de modèle. Nous sommes en train de sortir de la vente d’un produit avec un conseil limité à des explications claires et non trompeuses pour entrer dans une dimension plus contraignante. Les besoins du client étaient évoqués mais leur cohérence avec le produit n’était pas formalisée. Désormais, le distributeur d’assurance doit vérifier la cohérence du contrat avec l’évaluation des besoins qu’il aura préalablement réalisée par écrit et son caractère approprié au regard des connaissances et de l’expérience du client dans le cas de produits d’investissements fondés sur l’assurance.

Il ne s’agit plus d’une démarche pro-active de vente de produits d’assurances, le plus souvent organisée dans une stratégie de développement commercial, mais de la recherche des meilleures solutions pour un client compte tenu de ses exigences, de sa réalité et de son contexte préalablement recueillis par écrit (transposition française de la DDA). Un changement qui s’inscrit dans la droite ligne de l’évolution jurisprudentielle imposant à tout professionnel une obligation d’information et de conseil. Une inversion à 180° de la démarche commerciale traditionnelle puisqu’il s’agit de partir du client et de ses besoins et non plus de respecter des objectifs commerciaux de vente de produits.

L’ACPR annonce qu’elle surveille attentivement les réseaux de courtage et certains bancassureurs, signe qu’elle veut soutenir ce mouvement voulu par le législateur. De fait, certaines pratiques commerciales sont visées ainsi que des insuffisances de formation. Certains réseaux ont déjà été sanctionnés, il serait donc avisé de prendre cette annonce du régulateur au sérieux puisqu’il a lui-même sifflé la fin de la récréation (sic). Ce qui est vrai pour les supports en UC l’est également pour les autres produits !

Henri DEBRUYNE

*cité par l’AGEFI du 4 avril 2019

Assurance non-vie* : l’aiguillon de la concurrence

Sous une apparente stabilité, les lignes bougent. Les parts de marché de la distribution par intermédiaires résistent et celles des SSI s’effritent, tandis que celles des réseaux bancaires progressent.

La conquête des réseaux bancaires ne se dément pas. Les Intermédiaires (courtiers et agents généraux) font mieux que résister alors que les Sociétés sans intermédiaires cèdent du terrain. La pression concurrentielle joue les arbitres, mais pas seulement. Elle joue également sur les chargements et les résultats techniques en renforçant les exigences de la compétitivité.

                     Distribution des affaires directes non-vie en 2014
News Letter 79 1

 

Depuis plus de 10 ans, les niveaux des frais généraux des différents compétiteurs ne cessent de se rapprocher. Les écarts globaux s’inscrivent dans un mouchoir de poche. Ils sont désormais inférieurs à 3 points (2.9). Cela résulte d’un lent, mais régulier resserrement des écarts entre les acteurs. Marchés matures, concurrence forte et exigences de compétitivité conduisent à une amélioration constante, mais qui masque des différences parfois sensibles selon les formes de distribution. Ainsi, avec un taux moyen de 32,3 %, les sociétés avec intermédiaires (SAI) s’installent au cœur de la norme de marché. Du côté des sociétés sans intermédiaires (SSI y compris MSI), le taux des frais généraux a franchi le cap des 30% (30.8%). Les filiales de banque, quant à elles, affichent le taux de chargement le plus élevé du marché, représentant 33.7% des primes nettes. La vente directe confirme, sur ce plan, qu’elle ne fait ni plus ni moins bien que les autres (30.9%).

        Frais de chargement en % des primes émises (2014)
News Letter 79 2

 

Les résultats techniques offrent une vision complémentaire indispensable. Là encore, les écarts sont faibles et tendent à converger, si l’on écarte la vente directe qui reste en deçà de l’équilibre (-1.2%). Les sociétés avec intermédiaires et les filiales de banque produisent des soldes techniques positifs (respectivement, +6.9 et +6.7% des primes nettes). Cela est d’ailleurs constant sur longue période. Parallèlement, après plusieurs années difficiles, la situation des SSI s’améliore sensiblement en 2014, avec un résultat technique représentant 5.8% des primes.

Solde technique net par mode principal de distribution en 2014
(affaires directes non-vie)
News Letter 79 3

 

La clé de ces résultats se trouve, en grande partie, dans la répartition du portefeuille. En effet, les filiales de banque sont bien réparties avec une forte proportion « des dommages corporels » (39.2%) dont le taux de marge est significativement plus élevé qu’en auto ou en MRH. Les sociétés avec intermédiaires s’appuient sur une répartition équilibrée, l’assurance auto ne représentant que 29.5% de leur chiffre d’affaires. En revanche, les SSI restent marquées par une prédominance de l’assurance auto (52%), qui constitue également la principale source (77.9%) du chiffre d’affaires de la vente directe.

Une bonne répartition du portefeuille sous-tend un bon équipement des clients, lequel favorise à son tour la stabilité et donc la profitabilité. Un cercle vertueux que la concurrence a puissamment renforcé.

Structure des portefeuilles par mode principal de distribution (2014)
News Letter 79 4

Henri DEBRUYNE
Président du MEDI

*Données ACPR – analyse MEDI