Loi PACTE : Epargne retraite et ses enjeux opérationnels
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Le blues des réseaux de distribution

Les réseaux de distribution de l’assurance comme de la banque vivent une mutation sans précédent. Changement du cadre réglementaire, révolution digitale, pression accrue des objectifs sur fond de modifications accentuées des comportements des clients.

Les distributeurs de l’assurance et de la banque sont entrés dans une phase aigüe de changement. La relative stabilité de leurs organisations a volé en éclat sous les coups répétés de la réglementation, de la digitalisation parfois à marche forcée et de l’exigence de performances. Leur énergie, jusque là tendue vers la satisfaction des clients est de plus en plus absorbée par les changements internes. Il s’ensuit une forte frustration qui génère suivant les situations de la grogne, de la colère et dans certaines entreprises des vagues de départ.

Les réseaux bancaires, suivant l’observatoire des métiers de la banque, enregistrent une progression forte des démissions. Elles sont devenues le principal motif de départ en lieu et place de ceux liées à la retraite. Les chargés de clientèle sont les plus nombreux à s’en aller. Il est vrai que les banques ont mis en place des plans de fermeture d’agences et de réduction d’effectifs qui ne semblent pas avoir été assortis de dispositifs de gestion du changement adaptés. Les réseaux d’assurance sont moins secoués, mais le niveau de tension progresse partout chez les collaborateurs directs comme chez les intermédiaires.

Cette situation est préoccupante et déstabilisatrice. Une absence générale de vision empêche les acteurs concernés de comprendre clairement ce qu’il en est et surtout de se projeter dans un dispositif qui leur propose une place valorisante. L’anxiété croît mécaniquement. Ce qui se répercute sur les clients qui ne peuvent pas ne pas ressentir ces tensions. D’expérience, ces périodes d’instabilité mal ou insuffisamment gérées ont un impact sur le chiffre d’affaire et la stabilité des portefeuilles. In fine, cela se paye cash !

Et pourtant, il y a mille raisons de considérer que le nouvel environnement de travail sera valorisant et efficace. En premier lieu, rien ne permet de soutenir aujourd’hui que dans nos métiers l’inter relation n’a plus sa place. Bien au contraire, la relation physique a toute sa raison d’être et les réseaux qui performent sont ceux qui ont su lui conserver sa prééminence. Dans le combat digital-phygital, le second domine. Non pas qu’il l’ait emporté dans un combat frontal, mais parce que les distributeurs physiques ont su s’approprier les capacités du digital pour optimiser leur activité, rationaliser leur gestion et se consacrer à l’essence de leur métier c’est-à-dire la relation client, le conseil et l’accompagnement.

Sur le marché britannique, l’enquête 2018* « conseiller financier – client » montre que les conseillers qui s’appuient sur des « technologies appropriées » sont plus efficaces et plus compétitifs. Ils consacrent plus de temps à leurs clients. Ce cocktail, densité de la relation – efficacité de la relation commerciale, est une clé de la fidélité mesurée par les auteurs de l’étude. Au point que les auteurs suggèrent que le risque concurrentiel auquel les conseillers sont confrontés ne vient pas des Fintech, mais du conseiller financier exerçant le même métier.

Qui a pris la peine d’insérer cela dans la réflexion stratégique qui permet à chacun de s’y retrouver et surtout d’espérer ? Qui a fait œuvre de conviction pour expliquer comment demain sera une belle aventure pour ceux qui voudront la vivre ? Peu semble-t-il, d’où le blues qui gagne les réseaux.

Henri Debruyne

* Etude réalisée par Neil Cowel et Garret Harbon de Vaugard Cie auprès de 300 conseillers et 1000 de leurs clients.

Assurance non-vie* : l’aiguillon de la concurrence

Sous une apparente stabilité, les lignes bougent. Les parts de marché de la distribution par intermédiaires résistent et celles des SSI s’effritent, tandis que celles des réseaux bancaires progressent.

La conquête des réseaux bancaires ne se dément pas. Les Intermédiaires (courtiers et agents généraux) font mieux que résister alors que les Sociétés sans intermédiaires cèdent du terrain. La pression concurrentielle joue les arbitres, mais pas seulement. Elle joue également sur les chargements et les résultats techniques en renforçant les exigences de la compétitivité.

                     Distribution des affaires directes non-vie en 2014
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Depuis plus de 10 ans, les niveaux des frais généraux des différents compétiteurs ne cessent de se rapprocher. Les écarts globaux s’inscrivent dans un mouchoir de poche. Ils sont désormais inférieurs à 3 points (2.9). Cela résulte d’un lent, mais régulier resserrement des écarts entre les acteurs. Marchés matures, concurrence forte et exigences de compétitivité conduisent à une amélioration constante, mais qui masque des différences parfois sensibles selon les formes de distribution. Ainsi, avec un taux moyen de 32,3 %, les sociétés avec intermédiaires (SAI) s’installent au cœur de la norme de marché. Du côté des sociétés sans intermédiaires (SSI y compris MSI), le taux des frais généraux a franchi le cap des 30% (30.8%). Les filiales de banque, quant à elles, affichent le taux de chargement le plus élevé du marché, représentant 33.7% des primes nettes. La vente directe confirme, sur ce plan, qu’elle ne fait ni plus ni moins bien que les autres (30.9%).

        Frais de chargement en % des primes émises (2014)
News Letter 79 2

 

Les résultats techniques offrent une vision complémentaire indispensable. Là encore, les écarts sont faibles et tendent à converger, si l’on écarte la vente directe qui reste en deçà de l’équilibre (-1.2%). Les sociétés avec intermédiaires et les filiales de banque produisent des soldes techniques positifs (respectivement, +6.9 et +6.7% des primes nettes). Cela est d’ailleurs constant sur longue période. Parallèlement, après plusieurs années difficiles, la situation des SSI s’améliore sensiblement en 2014, avec un résultat technique représentant 5.8% des primes.

Solde technique net par mode principal de distribution en 2014
(affaires directes non-vie)
News Letter 79 3

 

La clé de ces résultats se trouve, en grande partie, dans la répartition du portefeuille. En effet, les filiales de banque sont bien réparties avec une forte proportion « des dommages corporels » (39.2%) dont le taux de marge est significativement plus élevé qu’en auto ou en MRH. Les sociétés avec intermédiaires s’appuient sur une répartition équilibrée, l’assurance auto ne représentant que 29.5% de leur chiffre d’affaires. En revanche, les SSI restent marquées par une prédominance de l’assurance auto (52%), qui constitue également la principale source (77.9%) du chiffre d’affaires de la vente directe.

Une bonne répartition du portefeuille sous-tend un bon équipement des clients, lequel favorise à son tour la stabilité et donc la profitabilité. Un cercle vertueux que la concurrence a puissamment renforcé.

Structure des portefeuilles par mode principal de distribution (2014)
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Henri DEBRUYNE
Président du MEDI

*Données ACPR – analyse MEDI