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La DDA et maintenant ?

Nous y sommes ! Depuis quelques jours la Directive sur la distribution de l’assurance est applicable. En réalité, si la grande masse des acteurs est loin d’être conforme, l’immense majorité s’est mise en situation de l’être. L’enjeu est désormais d’en faire un atout.

Derrière le défi de la conformité et de la formalisation des processus, la grande affaire est d’entrer dans une démarche d’amélioration de la relation client. L’objectif est de dépasser le formalisme pour adopter une démarche pro-active d’écoute, de sincérité et d’amélioration des réponses aux besoins des consommateurs, correctement évalués. Ce n’est pas mince. Pour beaucoup, cela représente une inversion de modèle. Il ne s’agit plus de vendre les produits du catalogue ou ceux du plan de développement, mais de répondre à des besoins.

Les nouvelles dispositions peuvent s’analyser comme un arsenal juridique conséquent et un frein à la commercialisation des produits. En réalité, elles imposent un processus vertueux de prise en compte des intérêts des clients. L’affirmation, souvent répétée comme un mantra, doit se traduire dans le fonctionnement quotidien comme dans les pratiques commerciales.

L’alternative a un côté binaire : Subir le corps de règles ou en faire une démarche positive. Il est clair que cela aura une incidence sur la performance des réseaux. Ceux qui feront le choix d’adapter leurs organisations, de renforcer l’autonomie et la responsabilité des distributeurs dans un réel souci partagé de répondre aux besoins du client, peuvent espérer très vite et de matière concomitante une amélioration de leurs performances. Ils feront de meilleures ventes, mieux qualifiées et plus stables. Ils s’installeront ou renforceront leur relation client dans la pérennité.

Cela n’est pas une vue de l’esprit, cela se mesure très concrètement et offre aux forces commerciales une réelle valorisation de leur dynamisme et de leur pugnacité. Faisons le pari qu’à moyen terme nous pourrons discerner dans leurs résultats économiques ceux qui auront pris ce virage de ceux qui continueront à se débattre dans une lecture restrictive sinon contraignante des obligations pour les minimiser et y consommeront l’essentiel de leur énergie.

Henri DEBRUYNE

Assurance non-vie* : l’aiguillon de la concurrence

Sous une apparente stabilité, les lignes bougent. Les parts de marché de la distribution par intermédiaires résistent et celles des SSI s’effritent, tandis que celles des réseaux bancaires progressent.

La conquête des réseaux bancaires ne se dément pas. Les Intermédiaires (courtiers et agents généraux) font mieux que résister alors que les Sociétés sans intermédiaires cèdent du terrain. La pression concurrentielle joue les arbitres, mais pas seulement. Elle joue également sur les chargements et les résultats techniques en renforçant les exigences de la compétitivité.

                     Distribution des affaires directes non-vie en 2014
News Letter 79 1

 

Depuis plus de 10 ans, les niveaux des frais généraux des différents compétiteurs ne cessent de se rapprocher. Les écarts globaux s’inscrivent dans un mouchoir de poche. Ils sont désormais inférieurs à 3 points (2.9). Cela résulte d’un lent, mais régulier resserrement des écarts entre les acteurs. Marchés matures, concurrence forte et exigences de compétitivité conduisent à une amélioration constante, mais qui masque des différences parfois sensibles selon les formes de distribution. Ainsi, avec un taux moyen de 32,3 %, les sociétés avec intermédiaires (SAI) s’installent au cœur de la norme de marché. Du côté des sociétés sans intermédiaires (SSI y compris MSI), le taux des frais généraux a franchi le cap des 30% (30.8%). Les filiales de banque, quant à elles, affichent le taux de chargement le plus élevé du marché, représentant 33.7% des primes nettes. La vente directe confirme, sur ce plan, qu’elle ne fait ni plus ni moins bien que les autres (30.9%).

        Frais de chargement en % des primes émises (2014)
News Letter 79 2

 

Les résultats techniques offrent une vision complémentaire indispensable. Là encore, les écarts sont faibles et tendent à converger, si l’on écarte la vente directe qui reste en deçà de l’équilibre (-1.2%). Les sociétés avec intermédiaires et les filiales de banque produisent des soldes techniques positifs (respectivement, +6.9 et +6.7% des primes nettes). Cela est d’ailleurs constant sur longue période. Parallèlement, après plusieurs années difficiles, la situation des SSI s’améliore sensiblement en 2014, avec un résultat technique représentant 5.8% des primes.

Solde technique net par mode principal de distribution en 2014
(affaires directes non-vie)
News Letter 79 3

 

La clé de ces résultats se trouve, en grande partie, dans la répartition du portefeuille. En effet, les filiales de banque sont bien réparties avec une forte proportion « des dommages corporels » (39.2%) dont le taux de marge est significativement plus élevé qu’en auto ou en MRH. Les sociétés avec intermédiaires s’appuient sur une répartition équilibrée, l’assurance auto ne représentant que 29.5% de leur chiffre d’affaires. En revanche, les SSI restent marquées par une prédominance de l’assurance auto (52%), qui constitue également la principale source (77.9%) du chiffre d’affaires de la vente directe.

Une bonne répartition du portefeuille sous-tend un bon équipement des clients, lequel favorise à son tour la stabilité et donc la profitabilité. Un cercle vertueux que la concurrence a puissamment renforcé.

Structure des portefeuilles par mode principal de distribution (2014)
News Letter 79 4

Henri DEBRUYNE
Président du MEDI

*Données ACPR – analyse MEDI