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La DDA et maintenant ?

Nous y sommes ! Depuis quelques jours la Directive sur la distribution de l’assurance est applicable. En réalité, si la grande masse des acteurs est loin d’être conforme, l’immense majorité s’est mise en situation de l’être. L’enjeu est désormais d’en faire un atout.

Derrière le défi de la conformité et de la formalisation des processus, la grande affaire est d’entrer dans une démarche d’amélioration de la relation client. L’objectif est de dépasser le formalisme pour adopter une démarche pro-active d’écoute, de sincérité et d’amélioration des réponses aux besoins des consommateurs, correctement évalués. Ce n’est pas mince. Pour beaucoup, cela représente une inversion de modèle. Il ne s’agit plus de vendre les produits du catalogue ou ceux du plan de développement, mais de répondre à des besoins.

Les nouvelles dispositions peuvent s’analyser comme un arsenal juridique conséquent et un frein à la commercialisation des produits. En réalité, elles imposent un processus vertueux de prise en compte des intérêts des clients. L’affirmation, souvent répétée comme un mantra, doit se traduire dans le fonctionnement quotidien comme dans les pratiques commerciales.

L’alternative a un côté binaire : Subir le corps de règles ou en faire une démarche positive. Il est clair que cela aura une incidence sur la performance des réseaux. Ceux qui feront le choix d’adapter leurs organisations, de renforcer l’autonomie et la responsabilité des distributeurs dans un réel souci partagé de répondre aux besoins du client, peuvent espérer très vite et de matière concomitante une amélioration de leurs performances. Ils feront de meilleures ventes, mieux qualifiées et plus stables. Ils s’installeront ou renforceront leur relation client dans la pérennité.

Cela n’est pas une vue de l’esprit, cela se mesure très concrètement et offre aux forces commerciales une réelle valorisation de leur dynamisme et de leur pugnacité. Faisons le pari qu’à moyen terme nous pourrons discerner dans leurs résultats économiques ceux qui auront pris ce virage de ceux qui continueront à se débattre dans une lecture restrictive sinon contraignante des obligations pour les minimiser et y consommeront l’essentiel de leur énergie.

Henri DEBRUYNE

Le commissionnement en question !

La question du commissionnement n’est pas tranchée !

Le mode de rémunération des « distributeurs de produits d’assurance et d’épargne » a été au cœur des débats préparatoires à l’adoption des directives MIFID 2 et IDD. Les préoccupations des législateurs se sont focalisées autour des questions liées aux conflits d’intérêts. Ils considérèrent que le mode de rémunération est de nature à en altérer le respect. L’idée de l’interdiction pure et simple du commissionnement a donc prospéré, soutenue initialement par la commission européenne ainsi que par certains parlementaires. Les socialistes et les verts allemands ainsi que, dans une moindre mesure, les travaillistes anglais ont été très en pointe sur ce thème.

Les représentants des consommateurs se sont montrés également hostiles aux commissions. Ils ont développé deux arguments. Le premier met en avant l’opacité de ce système de rémunération, considérant qu’il n’est pas connu des clients. Secondement, il était dangereusement incitatif dans la mesure où il pouvait privilégier des offres plus en adéquation avec les intérêts du vendeur qu’avec ceux des clients. L´exemple de telles pratiques fut dénoncé en 2004 par l´Avocat Général Spitzer de l’état de New-York. Il s’est soldé par des amendes s´élevant à plusieurs millions de $ aux trois plus grands groupes internationaux de courtiers d´assurance et par un préjudice d’image sévère.

Ce débat au sein des institutions européennes s’est déroulé sur fond d’une lente évolution en Europe du système de rémunération des intermédiaires en assurances et, plus largement, des distributeurs. En effet, depuis le 1er janvier 2013 en Grande-Bretagne, comme aux Pays-Bas, la rémunération proportionnelle (la commission) des intermédiaires indépendants en assurance-vie et produits d’investissements financiers est interdite. Depuis 2004, c’était déjà le cas pour toutes les branches dans les pays scandinaves. Ainsi, les intermédiaires sont tenus de négocier leurs rémunérations, sous forme d’honoraires, directement avec leurs clients. Il est à noter que dans ces pays le législateur permet les commissions dans des branches ouvertes à la concurrence internationale, par exemple en Norvège en matière d´assurance transport et d’énergie.

Le procès du commissionnement était instruit. Les représentants des professionnels se sont employés à le défendre et à prévenir une trop brutale transparence. Les premières confrontations se sont déroulées à l’occasion de MIFID 2. Il est apparu que la commission payée par l’assureur était de facto devenue, assez logiquement, antinomique avec l’indépendance. En d’autres termes, la question posée est de savoir au service de qui est l’intermédiaire. D’autre part, la transparence s’est imposée sur l’ensemble des frais y compris ceux d’intermédiation.

Des dispositions que nous retrouvons, bien qu’atténuées, dans IDD. En effet, pour les PIA*, le fait pour un distributeur de percevoir des commissions ne s’oppose plus au fait qu’il soit indépendant. Mais il doit justifier que ce commissionnement ne dégrade pas la qualité et l’objectivité de sa prestation. La transparence des coûts, y compris d’intermédiation, est là encore totale. En assurance non vie, la divulgation de la nature et de l’origine de la rémunération ont été seules retenues.
Les textes européens sont le fruit d’une longue recherche de consensus. C’est ici le cas. Manifestement, certains acteurs ont réussi à mieux faire entendre leurs arguments. Ce qui explique cette différence de traitement entre MIFID et IDD. Si pour les directives, les choses sont claires, rien ne dit que lors du prochain réexamen de ces dispositions, prévu pour 2021, la rémunération ne revienne pas au centre des débats.

La question reste, en partie, ouverte dans la transposition d’IDD. Si les directives imposent des règles a minima, rien n’interdit que les Etats ne décrètent des conditions plus contraignantes. D’ores et déjà, les pays qui ont des dispositions plus contraignantes (pays scandinaves, Grande Bretagne, Pays Bas) ont indiqué qu’ils n’abaisseraient pas leurs obligations. En Allemagne, le débat fait rage. En effet, les organisations de consommateurs et les verts militent pour l’interdiction pure et simple des commissions. Le ministre de la justice vient de leur apporter son soutien en prônant, à titre personnel, la disparition de ce système de rémunération. D’autre part, le fait que l´ancien Président de l´association nationale des consommateurs soit actuellement le Secrétaire d´Etat à la consommation risque d´influencer lourdement ce débat.

Les adversaires du commissionnement n’ont donc pas désarmé. Or, ce système ne manque pas d’atouts, au moins pour les risques de masse, et son remplacement brutal par des honoraires risque de déstabiliser les marchés sans qu’il soit démontré que cela se traduise par un avantage net pour les clients. Nous avons un recul suffisant pour affirmer qu’une telle mesure bousculerait durablement les équilibres économiques de la distribution d’assurance. Quoi qu’il en soit, ceux qui tiennent à voir perdurer le commissionnement ont intérêt à anticiper et à démontrer, de manière objective sinon scientifique, les bénéfices intrinsèques qu’il offre aux consommateurs et à la stabilité des marchés. Enfin, pour éviter les a priori et les débats quasi idéologiques, il parait utile de cerner la question centrale qui est celle de la neutralité du système face aux intérêts des clients.

Henri DEBRUYNE
Président du MEDI

PIA : Produits d’Investissement fondés sur l’Assurance