Loi PACTE : Epargne retraite et ses enjeux opérationnels
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L’assurance non-vie se porte bien

Les entreprises d’assurance non-vie tirent leur épingle du jeu. Le résultat technique net du secteur Non-vie ressort à 6,7 % en 2017 contre 5,9 % en 2016. Un résultat positif cohérent sur la décennie (2007-2017) qui oscille entre 9.3% et 4.1%.

Malgré un contexte concurrentiel croissant, une situation économique incertaine et une réglementation plus contraignante les assureurs non-vie maintiennent un résultat technique favorable. C’est une bonne nouvelle et il faut les féliciter. Cela souligne la solidité de leurs bilans et la qualité de leur gestion. Des garanties essentielles pour assumer leurs engagements à l’égard de leurs clients.

De fait, le pilotage de la performance dans l’assurance est plus que jamais délicat pour les entreprises qui doivent trouver un équilibre entre compétitivité et croissance rentable. L’analyse des résultats sur la période 2007 – 2017 met en évidence deux données clés qui semblent associées à ce résultat, la qualité du réseau de distribution et la structure du portefeuille. Deux composantes qui, année après année, se vérifient. Les Sociétés avec intermédiaires sont quasi constamment au-dessus de la moyenne du marché ainsi que les filiales de banque.Graph01NL155

Dans les réseaux bancaires, le poids du dommage corporel (25.7%) contribue fortement à la bonne tenue du résultat technique. Il est en décroissance, sur la période observée, à la mesure de la place prise par l’assurance auto et l’assurance multirisque habitation (27% et 23%), mais il reste élevé. Cela résulte du volontarisme des banques qui soutient leur développement et se traduit par des résultats plus favorables que ceux du marché.

Graph02NL155Les Sociétés traditionnelles ont des portefeuilles équilibrés qui produisent des résultats techniques nets supérieurs à la moyenne du marché (7,3% contre 6,7%). Là encore, la qualité des réseaux et des équipes de souscription et donc la maîtrise du métier sont déterminants avec un rapport sinistre à cotisation à 72,1% pour un marché à 73%. A noter que, les assureurs directs peinent à équilibrer leurs résultats avec un ratio combiné à 101.6% contre un marché à 96,7% et un résultat technique net de 0,5% qui rompt avec une quasi-décennie de pertes.

Malgré ces résultats favorables et relativement stables la pression des filiales de banques se fait sentir. Elles gagnent des parts de marché, principalement en assurance auto et habitation et de manière rentable. Une situation qui devrait conduire les assureurs à riposter vigoureusement pour endiguer une montée en puissance qui bouscule leurs positions.

Henri DEBRUYNE

*Dans le périmètre des SSI nous trouvons pour l’essentiel Groupama

Les pratiques commerciales en question !

Au-delà du devoir de conseil et des obligations d’informations précontractuelles, les pratiques commerciales sont directement concernées par l’évolution réglementaire.

Longtemps tournée vers la conquête des clients et organisée pour la vente, la dynamique commerciale va devoir opérer un virage à 180°. Désormais, l’intérêt du client prime. Toute proposition d’assurance doit être calée sur les besoins évalués de chaque client. Il s’agit en soi d’une vraie révolution.

En effet, il faut rompre avec le pilotage qui vient d’en haut, structuré autour de politiques commerciales assez largement tendues vers des objectifs quantitatifs et portées par des campagnes très incitatives. Ce modèle de développement qui intégrait différentes incitations en termes de rémunérations, de primes, de challenges et autres concours, sont obsolètes, voire pour certains en contradiction avec les textes. Il va falloir réviser l’ensemble des politiques commerciales dans les réseaux comme dans les agences générales ou les cabinets de courtage. Désormais, les « pratiques commerciales » doivent être épurées, transparentes et respecter les prescriptions réglementaires dont la ligne d’horizon reste la protection des intérêts des clients.

Ce n’est pas une mince affaire, car c’est une gageure que de repenser les politiques de développement. Toute la difficulté est de trouver des leviers qui permettent à la fois d’assurer l’atteinte des objectifs et de stimuler l’ardeur des forces commerciales dans cette inversion des hiérarchies qui met au centre la préoccupation du client. Après l’avoir récité sur tous les tons, cet axiome devient une obligation impérative. Du même coup, le commercial, qui assure la relation, prend un relief particulier. Il n’est plus le vecteur de diffusion des produits conçus ailleurs et par d’autres. Il est le récepteur des attentes et des besoins qu’il doit satisfaire. Son périmètre d’activité change et sa capacité d’action aussi. La pyramide inversée devient réalité.

D’autant que le formalisme prend une grande importance. C’est déjà le cas comme nous pouvons en juger à travers les contrôles sur place pratiqués par l’ACPR. L’approximation, le flou, la méconnaissance des textes sont désormais susceptibles d’entrainer la mise en cause de responsabilités et des sanctions. Le régulateur, à la mesure des pouvoirs que lui donne le législateur, est appelé à jouer un rôle accru de police des pratiques. La jurisprudence a depuis fort longtemps creusé un sillon pour mettre en évidence la responsabilité de ceux « qui effectuent des actes d’intermédiation » et qui, in fine, assurent la relation avec le client.

Ces nouvelles responsabilités impliquent un respect scrupuleux des procédures et des dispositions réglementaires. Mais, au-delà, elles appellent à une vigilance particulière pour refuser toute facilité dans la commercialisation de produits inadaptés ou inadéquats. Ce qui peut se traduire par le refus de commercialiser certains produits ou de pratiquer une forme de « droit de retrait » face à un client qui aurait des exigences incompatibles avec les règles édictées.

Les pratiques commerciales sont bien au cœur des évolutions. Elles vont devoir être refondues ! Le champ de l’innovation, bien que contraint, est large.

Henri DEBRUYNE
Président du MEDI