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La DDA et maintenant ?

Nous y sommes ! Depuis quelques jours la Directive sur la distribution de l’assurance est applicable. En réalité, si la grande masse des acteurs est loin d’être conforme, l’immense majorité s’est mise en situation de l’être. L’enjeu est désormais d’en faire un atout.

Derrière le défi de la conformité et de la formalisation des processus, la grande affaire est d’entrer dans une démarche d’amélioration de la relation client. L’objectif est de dépasser le formalisme pour adopter une démarche pro-active d’écoute, de sincérité et d’amélioration des réponses aux besoins des consommateurs, correctement évalués. Ce n’est pas mince. Pour beaucoup, cela représente une inversion de modèle. Il ne s’agit plus de vendre les produits du catalogue ou ceux du plan de développement, mais de répondre à des besoins.

Les nouvelles dispositions peuvent s’analyser comme un arsenal juridique conséquent et un frein à la commercialisation des produits. En réalité, elles imposent un processus vertueux de prise en compte des intérêts des clients. L’affirmation, souvent répétée comme un mantra, doit se traduire dans le fonctionnement quotidien comme dans les pratiques commerciales.

L’alternative a un côté binaire : Subir le corps de règles ou en faire une démarche positive. Il est clair que cela aura une incidence sur la performance des réseaux. Ceux qui feront le choix d’adapter leurs organisations, de renforcer l’autonomie et la responsabilité des distributeurs dans un réel souci partagé de répondre aux besoins du client, peuvent espérer très vite et de matière concomitante une amélioration de leurs performances. Ils feront de meilleures ventes, mieux qualifiées et plus stables. Ils s’installeront ou renforceront leur relation client dans la pérennité.

Cela n’est pas une vue de l’esprit, cela se mesure très concrètement et offre aux forces commerciales une réelle valorisation de leur dynamisme et de leur pugnacité. Faisons le pari qu’à moyen terme nous pourrons discerner dans leurs résultats économiques ceux qui auront pris ce virage de ceux qui continueront à se débattre dans une lecture restrictive sinon contraignante des obligations pour les minimiser et y consommeront l’essentiel de leur énergie.

Henri DEBRUYNE

Monde : La croissance de l’assurance mondiale est tirée par les pays émergents.

La croissance de l’assurance mondiale est tirée par les pays émergents. Selon Swiss Re, une croissance économique mondiale modérée devrait soutenir la croissance du secteur des assurances. « L'industrie de l'assurance fait face à des vents contraires, avec une croissance économique modérée et une capacité encore suffisante sur les marchés créant un environnement de prix difficile », déclare Kurt Karl, économiste en chef de Swiss Re. "Néanmoins, les volumes de primes continuent de croître, tant sur les marchés avancés que sur les marchés émergents, ainsi que sur l'activité économique et une augmentation du taux de pénétration des assurances, en particulier dans les marchés émergents". En assurance non-vie la croissance devrait atteindre 3,0% en 2018, contre 2,2% en 2017 et 2,4 % en 2016 (6,7% pour les marchés émergents en 2018, 5,7% en 2017, 5,3% en 2016 et 4,9% en 2015. Pour les marchés vie la croissance mondiale devrait être de 4,2% pour 2018 après 4,8% en 2017, 5,4% en 2016 et 5,0% en 2015 (10,9% pour les marchés émergents en 2018, 14,9% en 2017. 20,1% en 2016 et 13,2% en 2015).

Source : Swiss Re communiqué du 22 novembre 2016