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Le MEDI dans la presse
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La DDA et maintenant ?

Nous y sommes ! Depuis quelques jours la Directive sur la distribution de l’assurance est applicable. En réalité, si la grande masse des acteurs est loin d’être conforme, l’immense majorité s’est mise en situation de l’être. L’enjeu est désormais d’en faire un atout.

Derrière le défi de la conformité et de la formalisation des processus, la grande affaire est d’entrer dans une démarche d’amélioration de la relation client. L’objectif est de dépasser le formalisme pour adopter une démarche pro-active d’écoute, de sincérité et d’amélioration des réponses aux besoins des consommateurs, correctement évalués. Ce n’est pas mince. Pour beaucoup, cela représente une inversion de modèle. Il ne s’agit plus de vendre les produits du catalogue ou ceux du plan de développement, mais de répondre à des besoins.

Les nouvelles dispositions peuvent s’analyser comme un arsenal juridique conséquent et un frein à la commercialisation des produits. En réalité, elles imposent un processus vertueux de prise en compte des intérêts des clients. L’affirmation, souvent répétée comme un mantra, doit se traduire dans le fonctionnement quotidien comme dans les pratiques commerciales.

L’alternative a un côté binaire : Subir le corps de règles ou en faire une démarche positive. Il est clair que cela aura une incidence sur la performance des réseaux. Ceux qui feront le choix d’adapter leurs organisations, de renforcer l’autonomie et la responsabilité des distributeurs dans un réel souci partagé de répondre aux besoins du client, peuvent espérer très vite et de matière concomitante une amélioration de leurs performances. Ils feront de meilleures ventes, mieux qualifiées et plus stables. Ils s’installeront ou renforceront leur relation client dans la pérennité.

Cela n’est pas une vue de l’esprit, cela se mesure très concrètement et offre aux forces commerciales une réelle valorisation de leur dynamisme et de leur pugnacité. Faisons le pari qu’à moyen terme nous pourrons discerner dans leurs résultats économiques ceux qui auront pris ce virage de ceux qui continueront à se débattre dans une lecture restrictive sinon contraignante des obligations pour les minimiser et y consommeront l’essentiel de leur énergie.

Henri DEBRUYNE

Europe : Les intermédiaires européens maintiennent leurs parts de marché.

Les intermédiaires européens maintiennent leurs parts de marché. La 3ème édition de l’observatoire européen des intermédiaires en assurance publiée par CGPA europe* confirme la position dominante des intermédiaires dans la distribution de l’assurance. Toutefois, si les réseaux traditionnels continuent toujours d’être les leaders de la distribution de l’assurance en Europe en dépit de la multiplication des canaux, c’est grâce à leur bonne résistance dans la commercialisation des produits non-vie. Leur position est en effet moins favorable en assurance vie, où ils sont fortement bousculés par l’intervention des réseaux bancaires. L’observatoire, réalisé par le MEDI, évalue la part de marché des agents et des courtiers à 66% de l’assurance non-vie. En assurance vie la part de marché des intermédiaires peut être évaluée à 44%. Ils font jeu égal avec les réseaux bancaires. Toutefois, si l’on exclut le marché britannique, où l’intermédiation est traditionnellement importante (70,5%), les intermédiaires ne captent plus qu’un tiers du marché de l’assurance vie sur l’Europe continentale.

Source : CGPA europe
*CGPA europe est membre du Groupe CGPA qui est la première société d'assurance européenne entièrement dédiée à la Responsabilité Civile professionnelle des intermédiaires en assurance. www.cgpa-europe.com