Les prestations du MEDI
Les brèves du MEDI
Les brèves du MEDI
Les brèves du MEDI
Le MEDI dans la presse
Le MEDI dans la presse

La DDA et maintenant ?

Nous y sommes ! Depuis quelques jours la Directive sur la distribution de l’assurance est applicable. En réalité, si la grande masse des acteurs est loin d’être conforme, l’immense majorité s’est mise en situation de l’être. L’enjeu est désormais d’en faire un atout.

Derrière le défi de la conformité et de la formalisation des processus, la grande affaire est d’entrer dans une démarche d’amélioration de la relation client. L’objectif est de dépasser le formalisme pour adopter une démarche pro-active d’écoute, de sincérité et d’amélioration des réponses aux besoins des consommateurs, correctement évalués. Ce n’est pas mince. Pour beaucoup, cela représente une inversion de modèle. Il ne s’agit plus de vendre les produits du catalogue ou ceux du plan de développement, mais de répondre à des besoins.

Les nouvelles dispositions peuvent s’analyser comme un arsenal juridique conséquent et un frein à la commercialisation des produits. En réalité, elles imposent un processus vertueux de prise en compte des intérêts des clients. L’affirmation, souvent répétée comme un mantra, doit se traduire dans le fonctionnement quotidien comme dans les pratiques commerciales.

L’alternative a un côté binaire : Subir le corps de règles ou en faire une démarche positive. Il est clair que cela aura une incidence sur la performance des réseaux. Ceux qui feront le choix d’adapter leurs organisations, de renforcer l’autonomie et la responsabilité des distributeurs dans un réel souci partagé de répondre aux besoins du client, peuvent espérer très vite et de matière concomitante une amélioration de leurs performances. Ils feront de meilleures ventes, mieux qualifiées et plus stables. Ils s’installeront ou renforceront leur relation client dans la pérennité.

Cela n’est pas une vue de l’esprit, cela se mesure très concrètement et offre aux forces commerciales une réelle valorisation de leur dynamisme et de leur pugnacité. Faisons le pari qu’à moyen terme nous pourrons discerner dans leurs résultats économiques ceux qui auront pris ce virage de ceux qui continueront à se débattre dans une lecture restrictive sinon contraignante des obligations pour les minimiser et y consommeront l’essentiel de leur énergie.

Henri DEBRUYNE

France : MMA entreprise dynamise l’offre des agents généraux par le courtage.

MMA entreprise dynamise l’offre des agents généraux par le courtage. Afin d’accroître les capacités de réponse des agents, le Syndicat des Agents généraux (SAGAMM) et MMA entreprise, ont formalisé un accord qui clarifie et renforce la faculté pour ces intermédiaires d’avoir recours à d’autres assureurs. « Nous visons à augmenter la surface de nos agences qui réalisent aujourd’hui en moyenne 570 000 € de commissions par an, explique Hervé Frapsauce, directeur général de MMA. Pour permettre à nos agents d’être de véritables entrepreneurs d’assurance, ils pourront dès l’an prochain avoir recours au courtage lorsque notre compagnie n’est pas présente sur un risque, ou que le contrat n’est pas remporté du fait de notre positionnement tarifaire. » En fait, MMA entreprise irait plus loin en concluant des accords avec d’autres acteurs (assureurs et/ou courtiers) pour faciliter le placement des affaires pour lesquelles son offre propre ne serait pas pertinente.

Une initiative « intelligente » Ndlr, qui revisite les relations contractuelles des Agents généraux et des compagnies autour de l’intérêt commun !

Sources : La Tribune de l’assurance & MEDI