Loi PACTE : Epargne retraite et ses enjeux opérationnels
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De la vente produit à la démarche conseil

La DDA a renforcé le devoir de conseil, Il ne fait plus de doute qu’il devient urgent de mettre en place les processus nécessaires. L’ACPR vient d’en rappeler l’exigence à propos de la commercialisation des supports en UC.

L’ACPR vient d’adresser un avertissement sans frais en demandant que les réseaux vendeurs fassent attention à commercialiser les UC comme un produit de diversification de l’épargne, et non pas en les présentant comme l’alpha et l’oméga de celle-ci, souligne Patrick Montagner, premier secrétaire général adjoint*. Il pointe du doigt une démarche très orientée vers la vente de ces supports sans prendre en compte ou insuffisamment les besoins réels des clients et leur appétence aux risques.

En réalité, la distribution de l’assurance vit un changement fondamental de modèle. Nous sommes en train de sortir de la vente d’un produit avec un conseil limité à des explications claires et non trompeuses pour entrer dans une dimension plus contraignante. Les besoins du client étaient évoqués mais leur cohérence avec le produit n’était pas formalisée. Désormais, le distributeur d’assurance doit vérifier la cohérence du contrat avec l’évaluation des besoins qu’il aura préalablement réalisée par écrit et son caractère approprié au regard des connaissances et de l’expérience du client dans le cas de produits d’investissements fondés sur l’assurance.

Il ne s’agit plus d’une démarche pro-active de vente de produits d’assurances, le plus souvent organisée dans une stratégie de développement commercial, mais de la recherche des meilleures solutions pour un client compte tenu de ses exigences, de sa réalité et de son contexte préalablement recueillis par écrit (transposition française de la DDA). Un changement qui s’inscrit dans la droite ligne de l’évolution jurisprudentielle imposant à tout professionnel une obligation d’information et de conseil. Une inversion à 180° de la démarche commerciale traditionnelle puisqu’il s’agit de partir du client et de ses besoins et non plus de respecter des objectifs commerciaux de vente de produits.

L’ACPR annonce qu’elle surveille attentivement les réseaux de courtage et certains bancassureurs, signe qu’elle veut soutenir ce mouvement voulu par le législateur. De fait, certaines pratiques commerciales sont visées ainsi que des insuffisances de formation. Certains réseaux ont déjà été sanctionnés, il serait donc avisé de prendre cette annonce du régulateur au sérieux puisqu’il a lui-même sifflé la fin de la récréation (sic). Ce qui est vrai pour les supports en UC l’est également pour les autres produits !

Henri DEBRUYNE

*cité par l’AGEFI du 4 avril 2019

France : MMA entreprise dynamise l’offre des agents généraux par le courtage.

MMA entreprise dynamise l’offre des agents généraux par le courtage. Afin d’accroître les capacités de réponse des agents, le Syndicat des Agents généraux (SAGAMM) et MMA entreprise, ont formalisé un accord qui clarifie et renforce la faculté pour ces intermédiaires d’avoir recours à d’autres assureurs. « Nous visons à augmenter la surface de nos agences qui réalisent aujourd’hui en moyenne 570 000 € de commissions par an, explique Hervé Frapsauce, directeur général de MMA. Pour permettre à nos agents d’être de véritables entrepreneurs d’assurance, ils pourront dès l’an prochain avoir recours au courtage lorsque notre compagnie n’est pas présente sur un risque, ou que le contrat n’est pas remporté du fait de notre positionnement tarifaire. » En fait, MMA entreprise irait plus loin en concluant des accords avec d’autres acteurs (assureurs et/ou courtiers) pour faciliter le placement des affaires pour lesquelles son offre propre ne serait pas pertinente.

Une initiative « intelligente » Ndlr, qui revisite les relations contractuelles des Agents généraux et des compagnies autour de l’intérêt commun !

Sources : La Tribune de l’assurance & MEDI