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Les distributeurs cherchent des réponses !

Les distributeurs d’assurance vivent un moment d’autant plus angoissant qu’ils sont pris dans des évolutions qui leur échappent et pour lesquelles les assureurs apportent peu de rassurance.

Les distributeurs d’assurances, terme générique qui englobe tous les acteurs qui vendent de l’assurance, sont chahutés en cette rentrée 2018. L’avalanche réglementaire (DDA, RGPD, LCB FT) conteste leurs pratiques commerciales, l’ombre portée de la digitalisation des activités complique des métiers déjà confrontés à une pression concurrentielle qui ne se relâche pas. Face à celà, les entreprises d’assurances ne les rassurent pas. Elles ne sont pas créditées d’une réelle volonté de les aider ou au moins de les soutenir pour franchir un cap que beaucoup d’entre eux voient comme une montagne.

Cette inquiétude est nettement perceptible lors des Journées du Courtage. D’autant que l’annonce de la mise en place d’un nouveau système d’autorégulation annoncé par la direction générale du Trésor n’est pas perçue comme un progrès. Ce dispositif concernerait exclusivement les courtiers. Du coup, il est compris comme une potentielle distorsion de concurrence alors que la DDA a pour ambition d’imposer des règles identiques à tous les distributeurs quels que soient leurs statuts. Un effort de clarification et de pédagogie s’impose a minima.

La période est troublée et les assureurs ne rassurent pas. Ils ne donnent pas l’impression de saisir les opportunités réelles offertes par l’évolution réglementaire. Les progrès potentiels ne sont pas exploités. Bien au contraire, l’impression qui domine parfois est que certains assureurs profiteraient de cette mise à niveau réglementaire pour rationaliser leurs relations avec leurs partenaires d’affaires, voire à réaffirmer leur légitime autorité sur des acteurs qui ont naturellement tendance à n’en faire qu’à leur tête. Une forme de reprise en mains qui est parfois accompagnée d’un petit coup de menton. Ce n’est jamais très heureux.

Les intermédiaires ne sont pas les seuls concernés. Les distributeurs salariés n’échappent pas aux difficultés de ces exigences de conformité. Les démarches de compliance sont souvent marquées du sceau juridico-juridique et évitent de se poser la question de savoir comment rendre les commerciaux confortables avec les nouvelles pratiques réglementaires. Celà est d’autant plus regrettable que c’est leur capacité à faire des affaires et de bonnes affaires qui est ainsi entravée.

Ce moment de notre vie professionnelle collective, révèle un vieux travers du secteur de la finance et particulièrement de l’assurance de considérer la distribution comme un mal nécessaire, de minimiser les efforts tout en espérant, voire en exigeant, d’en maximiser les résultats. Entre indifférence et autoritarisme, il est possible, il est indispensable de trouver les leviers du dynamisme partagé.

Heureusement, certains ont compris qu’un appareil commercial performant est essentiel. Il est loisible d’observer aujourd’hui ceux qui ont anticipé l’arrivée de la DDA et ont associé les distributeurs à leurs travaux. Les organisations qui, au-delà de la mise en conformité, ont informé, révisé les outils du parcours client pour en faire des leviers d’amélioration de la relation. Certes, ils ne sont pas si nombreux, mais incontestablement plus sereins.

Rien n’est pire dans les activités commerciales que l’indécision et l’à peu près, des facteurs anxiogènes au-delà de la compétition commerciale naturelle. Or, nous sommes dans un contexte angoissant et c’est le rôle principal des dirigeants d’apaiser et de rassurer pour que les commerciaux se concentrent sur ce qui est leur essence : s’occuper des clients.

Henri Debruyne

Europe : La proportionnalité des obligations réglementaires prend corps.

La proportionnalité des obligations réglementaires prend corps. Comme annoncé lors de sa nomination, le commissaire aux services financiers Jonathan Hill confirme être prêt à assouplir les règles prudentielles. Il commence par le secteur bancaire et souhaite plus de «proportionnalité» au bénéfice des petites banques. Ainsi il veut promouvoir des «règles basées sur les faits». «Nous devons avoir suffisamment confiance en nous pour vérifier que la législation existante fonctionne comme prévu, et être préparés à la modifier si ce n’est pas le cas», a-t-il précisé.

Les petites banques devraient compter parmi les premières bénéficiaires de ces adaptations. Jonathan Hill suggère d’accélérer les procédures de traitement des demandes d’exemption à la réglementation sur les exigences en capitaux adressées par les petits établissements. La «proportionnalité» pourrait donner la souplesse requise pour que les réponses soient rapides et souples. Même logique pour les plus petits gestionnaires d’actifs pour lesquels le commissaire a annoncé que l’Autorité européenne des marchés (Esma) développerait des standards spécifiques pour 2017.

D’autre part, le secteur bancaire pourra continuer à faire valoir ses arguments sur les effets néfastes des ratios de liquidité sur son activité. «S’il est vrai que l’impact cumulé de la législation peut limiter leur capacité à financer l’économie au sens large, c’est une inquiétude que nous ne pouvons ignorer», a expliqué Jonathan Hill. Le commissaire a annoncé le lancement de deux «consultations ciblées» sur le ratio de liquidité de long terme (NSFR), applicable en 2018, et les nouvelles règles sur les portefeuilles de marché présentées en janvier par le Comité de Bâle en vue d’une mise en œuvre en 2019.

«A l’avenir, il est clair que nous avons besoin d’être prudents avant de mettre en œuvre quoi que ce soit qui puisse rendre la situation plus difficile», a insisté Jonathan Hill. Est-ce un renversement de tendance après une vague réglementaire d’une ampleur sans précédent, ou plus simplement un ajustement des règlements autour du principe de la proportionnalité ? L’avenir le dira.

Source : MEDI