Les prestations du MEDI
Les brèves du MEDI
Les brèves du MEDI
Les brèves du MEDI
Le MEDI dans la presse
Le MEDI dans la presse

La DDA et maintenant ?

Nous y sommes ! Depuis quelques jours la Directive sur la distribution de l’assurance est applicable. En réalité, si la grande masse des acteurs est loin d’être conforme, l’immense majorité s’est mise en situation de l’être. L’enjeu est désormais d’en faire un atout.

Derrière le défi de la conformité et de la formalisation des processus, la grande affaire est d’entrer dans une démarche d’amélioration de la relation client. L’objectif est de dépasser le formalisme pour adopter une démarche pro-active d’écoute, de sincérité et d’amélioration des réponses aux besoins des consommateurs, correctement évalués. Ce n’est pas mince. Pour beaucoup, cela représente une inversion de modèle. Il ne s’agit plus de vendre les produits du catalogue ou ceux du plan de développement, mais de répondre à des besoins.

Les nouvelles dispositions peuvent s’analyser comme un arsenal juridique conséquent et un frein à la commercialisation des produits. En réalité, elles imposent un processus vertueux de prise en compte des intérêts des clients. L’affirmation, souvent répétée comme un mantra, doit se traduire dans le fonctionnement quotidien comme dans les pratiques commerciales.

L’alternative a un côté binaire : Subir le corps de règles ou en faire une démarche positive. Il est clair que cela aura une incidence sur la performance des réseaux. Ceux qui feront le choix d’adapter leurs organisations, de renforcer l’autonomie et la responsabilité des distributeurs dans un réel souci partagé de répondre aux besoins du client, peuvent espérer très vite et de matière concomitante une amélioration de leurs performances. Ils feront de meilleures ventes, mieux qualifiées et plus stables. Ils s’installeront ou renforceront leur relation client dans la pérennité.

Cela n’est pas une vue de l’esprit, cela se mesure très concrètement et offre aux forces commerciales une réelle valorisation de leur dynamisme et de leur pugnacité. Faisons le pari qu’à moyen terme nous pourrons discerner dans leurs résultats économiques ceux qui auront pris ce virage de ceux qui continueront à se débattre dans une lecture restrictive sinon contraignante des obligations pour les minimiser et y consommeront l’essentiel de leur énergie.

Henri DEBRUYNE

France : Levée de boucliers sur la mise en place du DIC.

Levée de boucliers sur la mise en place du DIC. Le document d’informations clés prévu par le règlement Priip impose de nouvelles informations précontractuelles. Son objectif est de rassembler sous une forme allégée et simplifiée l’essentiel des informations qui doivent permettre à un client de savoir à quoi il s’engage. En pratique, il s’avère très compliqué de faire simple. En effet, faire tenir dans un document de trois pages format A4 des informations dont la densité est à la mesure de la complexité du produit concerné ressemble à une gageüre. En France particulièrement où les produits multisupports sont largement répandus. Ce qui risque d’entrainer une multiplication des documents puisqu’il en faudra un par support d’investissement ! Bref, outre le poids administratif que cela entraine inévitablement, la mise en œuvre opérationnelle s’éloigne de l’objectif de clarté et de simplicité voulu à l’origine par les rédacteurs des directives MIF II et DDA. Pour l’instant, les positions sont crispées. Les compagnies demandent, a minima, un report d’un an au 1er janvier 2018, et plus largement, de repenser un document dont la complexité ne servira pas une meilleure information des clients.

Source : MEDI