Loi PACTE : Epargne retraite et ses enjeux opérationnels
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De la vente produit à la démarche conseil

La DDA a renforcé le devoir de conseil, Il ne fait plus de doute qu’il devient urgent de mettre en place les processus nécessaires. L’ACPR vient d’en rappeler l’exigence à propos de la commercialisation des supports en UC.

L’ACPR vient d’adresser un avertissement sans frais en demandant que les réseaux vendeurs fassent attention à commercialiser les UC comme un produit de diversification de l’épargne, et non pas en les présentant comme l’alpha et l’oméga de celle-ci, souligne Patrick Montagner, premier secrétaire général adjoint*. Il pointe du doigt une démarche très orientée vers la vente de ces supports sans prendre en compte ou insuffisamment les besoins réels des clients et leur appétence aux risques.

En réalité, la distribution de l’assurance vit un changement fondamental de modèle. Nous sommes en train de sortir de la vente d’un produit avec un conseil limité à des explications claires et non trompeuses pour entrer dans une dimension plus contraignante. Les besoins du client étaient évoqués mais leur cohérence avec le produit n’était pas formalisée. Désormais, le distributeur d’assurance doit vérifier la cohérence du contrat avec l’évaluation des besoins qu’il aura préalablement réalisée par écrit et son caractère approprié au regard des connaissances et de l’expérience du client dans le cas de produits d’investissements fondés sur l’assurance.

Il ne s’agit plus d’une démarche pro-active de vente de produits d’assurances, le plus souvent organisée dans une stratégie de développement commercial, mais de la recherche des meilleures solutions pour un client compte tenu de ses exigences, de sa réalité et de son contexte préalablement recueillis par écrit (transposition française de la DDA). Un changement qui s’inscrit dans la droite ligne de l’évolution jurisprudentielle imposant à tout professionnel une obligation d’information et de conseil. Une inversion à 180° de la démarche commerciale traditionnelle puisqu’il s’agit de partir du client et de ses besoins et non plus de respecter des objectifs commerciaux de vente de produits.

L’ACPR annonce qu’elle surveille attentivement les réseaux de courtage et certains bancassureurs, signe qu’elle veut soutenir ce mouvement voulu par le législateur. De fait, certaines pratiques commerciales sont visées ainsi que des insuffisances de formation. Certains réseaux ont déjà été sanctionnés, il serait donc avisé de prendre cette annonce du régulateur au sérieux puisqu’il a lui-même sifflé la fin de la récréation (sic). Ce qui est vrai pour les supports en UC l’est également pour les autres produits !

Henri DEBRUYNE

*cité par l’AGEFI du 4 avril 2019

Europe : EIOPA vient de proposer ses orientations sur la gouvernance des produits (POG).

EIOPA vient de proposer ses orientations sur la gouvernance des produits (POG). La directive distribution publiée le 2 février dernier impose la mise en place de dispositifs de contrôle des produits. Des actes délégués doivent en fixer les modalités. L'Autorité européenne des assurances et des pensions professionnelles (EIOPA) vient d’en publier les lignes directrices pour anticiper la mise en œuvre des exigences POG en préparation dont les dispositions formelles sont prévues par la directive sur la distribution de l'assurance (IDD). Ces dispositions sont importantes. Elles imposent aux « concepteurs de produits » d’identifier le groupe de consommateurs auquel est destiné chaque produit (le « marché cible ») et d’évaluer la bonne adéquation de l’offre aux besoins de chaque cible. Ils devront également choisir les canaux de distribution appropriés. Ces mesures requièrent des distributeurs un niveau suffisant de connaissance des produits et des besoins de la cible auxquels ils sont destinés. Gabriel Bernardino, président de l’EIOPA, a déclaré en présentant ces orientations : "Ces lignes directrices réduisent encore les risques de préjudice pour les consommateurs et de vente abusive de produits d’assurance. Nous devons nous assurer que les produits sont conçus pour répondre aux besoins des clients, mais aussi que ces produits sont vendus à ceux qui en ont besoin. Les assureurs et les intermédiaires doivent placer les consommateurs au cœur de leurs stratégies. Ce changement doit venir d'en haut. Ces lignes directrices préparatoires s’assureront que pendant les années 2016 et 2017 les superviseurs ainsi que les membres des Conseils d'administration, les cadres supérieurs et les participants aux marchés veillent à ce que en 2018 les exigences de gouvernance des produits IDD sont en place".

Source : EIOPA

Ces dispositions sont importantes. Elles portent en germe des modifications substantielles des relations des distributeurs avec les compagnies d’assurances. Nous y reviendrons dans une prochaine lettre du MEDI.