Le MEDI dans la presse
Le MEDI dans la presse
Les notes d'analyse du MEDI
Les notes d'analyse du MEDI
Les notes d'analyse du MEDI
Les notes d'analyse du MEDI

L’enjeu de la révolution de la fonction commerciale est celui de son autonomie !

L’activité commerciale est essentielle aux entreprises. Une évidence qui est souvent vécue comme un mal nécessaire et pourtant sans les commerciaux pas de clients et donc pas de chiffre d’affaires. Une activité, aussi indispensable que sensible, qui est à la veille d’une révolution sans précédent.

L’enjeu de la révolution de la fonction commerciale est celle de son autonomie. Tout y porte : la qualité de la relation avec les clients, le conseil personnalisé, la meilleure adéquation de la réponse aux besoins réels, etc. Pour cela, chaque commercial doit bénéficier d’une réelle capacité d’action. Mais cette perspective partage les opinions. Il y a les tenants d’une fonction commerciale faite pour vendre les produits, qui lui sont confiés, avec une latitude aussi réduite que possible. Vision restrictive, mais confortablement rassurante car elle justifie l’encadrement des procédures, leur normalisation et, espèrent-ils, une meilleure maitrise des risques. Et puis, ceux qui considèrent que l’autonomie est facteur d’adaptation, qu’elle sollicite l’ingéniosité, qu’elle permet de coller au plus près de la réalité des clients et in fine de mieux les servir, mais elle est plus risquée et plus complexe à manager. C’est pourtant vers là que la société de demain nous entraine. C’est aussi là que les commerciaux s’épanouissent, tout au moins les plus performants d’entre eux.

Au cœur des entreprises, les commerciaux par leurs actions quotidiennes assument la recherche des clients et leur fidélisation. C’est une fonction difficile, qui requiert des qualités humaines particulières pour écouter les clients, décrypter leurs attentes, développer de la conviction et une opiniâtreté sans pareille pour relever sans cesse le challenge de la compétition. Dans l’assurance, à ces qualités de fond, il faut ajouter des compétences techniques affutées. En effet, la qualité de l’action des commerciaux influe sur les résultats techniques tout autant qu’elle est indispensable à la délivrance d’un conseil digne de ce nom. Les commerciaux sont des profils rares, ils demandent des modes d’animation et de motivation adaptés. Aussi ont-ils besoin d’évoluer dans un dispositif souple, motivant et responsabilisant. Tout ceci est connu, à défaut d’être reconnu et géré avec la pertinence requise.

Deux évolutions majeures se profilent. Elles sont, pour l’une, en train de changer profondément et durablement le contexte de l’activité de chaque commercial et, pour l’autre, d’en modifier les pratiques. Il s’agit pour la première de la révolution numérique qui, outre le fait qu’elle produit de nouveaux concurrents, rompt le lien exclusif qui unit le commercial à son client. Désormais, ce dernier peut jouer sur une palette de relations dont le commercial est une composante, certes centrale, mais qui n’est plus unique. Nous sommes encore très loin d’avoir pris la mesure de ce changement dans l’organisation des entreprises, comme dans le fonctionnement des réseaux commerciaux et dans la dimension relationnelle avec chaque client. Ce que l’on appelle désormais l’expérience client. La seconde évolution est celle de la réglementation qui va, à très court terme maintenant, modifier les pratiques commerciales. Le devoir de conseil, la gestion des conflits d’intérêts, la gouvernance des produits et une nouvelle approche des compétences ne sont pas des concepts nouveaux, mais le législateur impose de respecter désormais un formalisme et des modalités d’application qui eux sont nouveaux

Cette nouvelle réglementation, certes perfectible, est très largement une réforme de bon sens. Observons combien elle est en écho avec les aspirations sociétales et dans le prolongement des évolutions jurisprudentielles. L’autonomie de la fonction commerciale n’en est pas l’un des avatars, mais l’une des conséquences des aspirations de la société des hommes.

Henri DEBRUYNE

Brèves

Europe : Démission du commissaire aux service financiers.

Démission du commissaire aux service financiers. Lord Jonathan Hill, en charge des Services financiers et de l'Union des marchés de capitaux, a démissionné à la suite du référendum britannique remporté par les partisans du Brexit. L’intérim est assuré par le vice-président de la Commission européenne chargé de l'euro, Valdis Dombrovskis.

Source : europa.eu/rapid/press-release_STATEMENT-16-2332_fr.htm

Europe : PRIIP’s, les normes techniques du document d’information sont adoptées.

PRIIP’s, les normes techniques du document d’information sont adoptées. La Commission européenne vient de valider, dans un acte délégué, les normes techniques » ou Regulatory technical Standards (« RTS »). Celles-ci sont prises en application du règlement européen du 26 novembre 2014 « relatif aux produits d’investissement packagés de détail et fondés sur l’assurance », appelé PRIIPs* et dont l’entrée en application est prévue pour le 31 décembre 2016. Les Assureurs regroupés au sein d’Insurance Europe se sont vivement opposés, mais sans succès jusqu’à présent, à ce dispositif qu’ils jugent impraticable. Il reste au Parlement et au Conseil de dire si ce dernier est conforme au texte de la directive MIFID II.
Rappelons, toutefois, qu’il s’agit d’un règlement et, en tant que tel, il sera applicable sans autre formalisme et donc sans transposition dans les Etats membres
*PRIIP’s pour packaged retail and insurance-based investement products

Source : ec.europa.eu/finance/finservices-retail/docs/investment_products/20160630-delegated_regulation annex_fr.pdf

Europe : EIOPA consulte sur les modalités d’application d’IDD.

EIOPA consulte sur les modalités d’application d’IDD. Le régulateur européen vient de lancer, le 4 juillet 2016, une consultation afin de préparer les actes délégués qui viendront préciser certaines modalités d’application de la directive distribution. Il s’agit des dispositions relatives :
- à la gouvernance des produits, prévue à l’article 25 d’IDD ;
- aux conflits d'intérêts et plus précisément aux articles 27 et 28 ;
- aux informations des clients sur les modalités de rémunération précisées à l'article 29 §2 ;
- à l’évaluation de l'adéquation et du caractère approprié précisés à l'article 30 d’IDD.
Les contributions à cette consultation sont attendues au plus tard le 3 octobre 2016. D’ici là, bonnes vacances !

Source : eiopa.europa.eu/Publications/Consultations/EIOPA-CP-16 06_Consultation_Paper_on_IDD_delegated_acts.pdf

France : Le coût de la mise en conformité des directives distribution.

Le coût de la mise en conformité des directives distribution. Le cabinet de consulting SIA partners évalue à 365 millions d’euros, pour le marché français, les dépenses occasionnées par la mise en place des dispositions des directives distribution. Il estime la répartition des coûts par chantier de la manière suivante :

Systèmes de rémunération

24%
Dispositif de gestion des conflits d'intérêts 16%
Formations / professionnalisation  08%
Gouvernance Produit  18%
Information des clients / transparence  17%
Processus de vente / Conseil 14%

Source : SIA Partners